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Jeder Händler würde gerne mehr verkaufen. Aber nur wie? Die Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Ein erfolgreicher Verkauf hängt von vielen Faktoren ab, seien es die Gestaltung der angebotenen Produkte, dem restlichen Sortiment, dem Preis, möglichen Rabatten, über Werbung bis zum Engagement des Verkaufspersonals und weiteren verkaufsfördernden Maßnahmen. Um die wichtigsten Beispiele geht es in diesem Beitrag.
Erklärung verkaufsfördernder Maßnahmen
Was bedeutet überhaupt "Verkaufsförderung" und welche Stellung nimmt sie in einem Unternehmen und im Einzelhandel ein? Die Wissenschaft hat sich bereits ausführlich mit dieser Frage beschäftigt. Demnach gehört die Verkaufsförderung zu den Marketinginstrumenten im Marketing-Mix eines Unternehmens. Gleichzeitig ist die Verkaufsförderung jedoch ebenso wie der eigentliche Verkauf, die Werbung und Public Relations (PR) ein Teil der Kommunikationsmaßnahmen.
Die Grenzen sind fließend. Gerade Verkaufsförderung und Werbung hängen eng zusammen. Während erstere aber vor allem kurzfristig wirkt, lassen sich mit Werbung auch mittel- und langfristige Ziele wie etwa Positionierung und Profilierung eines Produktes erreichen.
Verkaufsfördernde Maßnahmen beschränken sich nicht nur auf den Kunden und auf Handlungen, um ihn zu einem Kauf zu bewegen. Bereits vorher gilt es etwa die eigenen Mitarbeiter zu schulen, so dass sie über die notwendigen Kenntnisse und hilfreiches Wissen über die angebotenen Produkte verfügen. Dazu benötigen sie nicht nur Motivation, sondern auch geeignetes Informationsmaterial. Nur so lässt sich das wichtigste Ziel der verkaufsfördernden Maßnahmen erreichen: Das Verkaufen von mehr Produkten.
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Die Werbung sowie die Gestaltung der Verpackungen spielen eine immer größere Rolle. Per Definition sind verkaufsfördernde Maßnahme zudem auf einen begrenzten Zeitraum beschränkt. Sie werden auch eingesetzt, um die meist hohen Kosten eines Verkaufsgesprächs zu senken. Sie sollen also dabei helfen, ein möglichst optimales Verhältnis aus Kosten und Nutzen zu erreichen.
Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen
Wie bereits ausgeführt, verlaufen die Grenzen zwischen verkaufsfördernden Maßnahmen und klassischer Werbung fließend. Ein Merkmal ist allerdings, dass Maßnahmen, die den Verkauf ankurbeln sollen, in der Regel den direkten Kontakt zur Zielgruppe suchen. Dazu arbeiten sie etwa mit Aktionspreisen oder Coupons, die dann vor Ort eingelöst werden können.
Ein paar Beispiele:
Aktionspreise: Aktionen wie etwa ein Rabatt für das günstigere Produkt, wenn zwei gekauft werden, oder die Abgabe von fünf Produkten, von denen aber nur vier bezahlt werden müssen.
Besondere Konditionen: Hierzu zählen etwa befristete Rabatte und spezielle Finanzierungshilfen durch den Handel.
Spezielle Verpackungen: Klassisch sind hier etwa Verpackungen mit mehr Inhalt ("20 Prozent mehr!"), große auffällige Aufkleber mit Hinweisen auf Sonderaktionen, Pakete aus mehreren Produkten oder auch Beipack-Aktionen.
Prämien etc.: Zu diesem Bereich zählen etwa Sammelpunkte, Wettbewerbe und andere Arten von Belohnungen (Neudeutsch: Incentives).
Anzeigen: Beispielsweise Werbung in Lokalblättern mit Coupons, die anschließend vor Ort gegen einen Rabatt eingelöst werden können.
Dazu kommen alle Maßnahmen am Point of Sale (POS), die ebenfalls der Verkaufsförderung dienen. So spielt etwa die Platzierung eines Produkts in den Regalen eine große Rolle und bestimmt, ob und wie viel davon verkauft werden kann. Positiv wirkt sich in der Regel auch eine Erweiterung der zur Verfügung stehenden Verkaufsfläche aus. Dazu kommt die verkaufsfördernde Wirkung durch auffällige Displays, Plakate, Aufkleber etc., die auf ein Produkt aufmerksam machen sollen. Allerdings ist normalerweise der Platz für solche Aktionen und Maßnahmen begrenzt. Es können also nur eine Auswahl der angebotenen Produkte hervorgehoben und damit verstärkt verkauft werden.
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Eine weitere verkaufsfördernde Maßnahme ist unter Umständen der Einsatz eines passenden Automaten für bestimmte Produkte. Sie sparen nicht nur Kosten beim Personal, sondern ermöglichen auch einen Verkauf außerhalb starrer Öffnungszeiten. Nach Angaben des Bundesverband der deutschen Vending-Automatenwirtschaft (BDV) wächst hier die Vielfalt.
Unterstützende digitale Maßnahmen
Digitale Angebote wie QR-Codes sind eine weitere Möglichkeit, um den Verkauf zu fördern. So können sich die Kunden damit eigenständig über ein Produkt informieren und müssen nicht darauf warten, dass ein Verkäufer Zeit für sie hat. QR-Codes, über die sich zum Beispiel zusätzliche technischer Informationen abrufen lassen, erleichtern das Einkaufen und wirken sich positiv auf die Kaufentscheidung aus. Sie zeigen, dass verkaufsfördernde Maßnahmen nicht teuer sein müssen, um sich positiv auszuwirken. Bereits mit einfachen Schritten lassen sich die Vorkäufe ankurbeln und der Umsatz steigern.