Nach der "Umbenennung" in CA ist es um die ehemalige "Computer Associates" etwas ruhiger geworden, zumindest was die Channel-Aktivitäten des Softwareanbieters betrifft. Einen speziellen "Track" für Vertriebspartner innerhalb der nun nur alle anderthalb Jahre stattfindenden "CA World" gibt es schon länger nicht - übrigens, die nächste "CA World" ist für Ende April 2013 in Las Vegas angesetzt.
Auch die deutsche Hausmesse "CA Expo" - die letzte fand Ende Oktober 2012 statt - richtet sich ausschließlich an Endkunden. Partner sind dort zwar im Boot, allerdings "nur" als Aussteller und nicht als von CA zu betreuende Teilnehmern der Veranstaltung.
Foto: CA
Ein spezieller Event für den CA-Channel gibt es dennoch. Der nächste "Channel Summit" soll im Oktober 2013 durchgeführt werden. Dazu eingeladen sind die Top 100 bis 120 Vertriebspartner aus der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika). Hierbei handelt sich vorwiegend um Reseller, die CAs Backup- und Recovery-Produkte aus der "ARCserve"-Reihe verkaufen. Dieser Bereich wird bei CA unter der Bezeichnung "Data Management" geführt, dort finden sich dann all die Datensicherungs- und Data Modelling-Produkte, etwa für Hochverfügbarkeit, die der Hersteller vorwiegend an mittelständische Kunden verkauft. Beim Vertrieb dieser Lösungen setzt CA - im Gegensatz zu all anderen Produktbereichen - zu fast 100 Prozent auf den Channel.
In Deutschland arbeitet der Anbieter in diesem Marktsegment mit etwa 1.000 VARs und Systemhäusern zusammen, wie Barbara Czerwinski ChannelPartner gegenüber glaubhaft versicherte. Die für die Region Zentral- und Osteuropa samt Russland und aller ehemaligen Sowjetrepubliken verantwortliche Vertriebsleiterin ist demnach auch "nur" für die vorher erwähnten "Data Management"-Lösungen zuständig. Ihrer Auffassung nach nimmt dieser Unternehmensbereich bei CA eine Sonderstellung ein, weil er im Gegensatz zu allen anderen Abteilungen ausschließlich mittelständische Kunden adressiert und dabei vorwiegend auf den Vertrieb über Fachhändler setzt.
In Deutschland arbeitet CA mit Systemhäusern wie Bechtle und Comparex, aber auch it Spezialisten wie Elanity oder ProComp erfolgreich zusammen. Als Distributuren agieren hierzulande die Broadliner Also, Ingram Micro und Tech Data sowie der VAD Tim. CAs Partnerprogramm ist dreistufig ("Member", "Advanced" und "Premier"), der Discount auf den Listenpreis steigt dabei auf bis zu 35 Prozent. Vor allem die Top-Partner von CA sollen auch die Cloud-fähigen ARCserve-Backup-Produkte vertreiben oder selbst hosten. CA selbst tritt nicht Hoster in Aktion. Damit die Software von CA auch in virtualisierten Umgebungen ihre Arbeit effizient verrichtet, arbeitet der Hersteller eng mit den Virtualisizerungsanbieter VMWware, Citrix und Microsoft zusammen.
Betreuung der Partner
Deutschland besteht aus vier Vertriebsregionen, die jeweils einem CA Partner Account Manager (PAM) unterstellt ist. Hinzu kommen einige Techniker und Pre-Sales-Mitarbeiter, so dass das Channel-Team von Czerwinski aus insgesamt elf Personen besteht.
Zwölf Top-Partner im Bereich "Data Management" bilden das so genannte "Advisory Board", dass sich in regelmäßigen Abständen mit dem CA-Management trifft, um die aktuelle Lage im CA-Channel zu erörtern und gegebenenfalls das Partnerprogramm so zu ergänzen oder zu modifizieren, damit den Wünschen der mittelständischen Kunden nachgekommen wird. Für alle Partner veranstaltet CA ferner so genannte "technische" Stammtische. Dort informiert CA die Reseller über die neuesten Produkte und Vertriebsinitiativen aus dem eigenen Hause. Diese "Roadshow" macht an mehreren Orten in Deutschland Halt - und das zwei Mal im Jahr.
Für CA-Neukunden hat Czerwinski aber noch ein besonderes Angebot parat: Bis Ende März 2013 können Unternehmen, die Sicherungs- oder Disaster Recovery-Software eines Mitbewerbers mit "CA ARCserve" ersetzen, eine drei Jahre lang gültige Managed Capacity-Lizenz mit uneingeschränkter Nutzung für ihr Unternehmen erwerben - zum Fixpreis, selbst bei stetigem Wachstum der Speicheranforderungen. Am Ende des dritten Jahres können die Kunden die Lizenz für das Volumen an Daten erneuern, das zu diesem Zeitpunkt tatsächlich geschützt wird. Für Neukunden, die dieses Angebot nutzen, bietet CA Technologies einen Rabatt von 25 Prozent auf die derzeit gültige unverbindliche Preisempfehlung.
"Kunden wachsen die ständig höher werdenden Kosten und die Komplexität der Sicherung steigender Datenmengen, die mit geschäftskritischen Anwendungen und Dienstleistungen einhergehen, über den Kopf, besonders da ihre IT-Umgebung immer mehr virtualisiert ist", meint Czerwinski. "Unser Spezialangebot bietet Kunden eine bessere Gelegenheit, zu CA ARCserve zu wechseln und ihre Datenschutzanforderungen einfacher und effizienter zu erfüllen als je zuvor."
Andererseits steht Kunden, die ihren bisherigen Lieferanten drohen, auf ein Wettbewerbprodukt zu wechseln, oft das Recht zu, einen zusätzlichen Bonus bei Wartungsverlängerung zu ergattern. Denn diesen Kunden sind die bisherigen Lizenz- und Wartungskosten einfach zu hoch. Diesem ernstzunehmende Kundenproblem möchte nun CA Technologies mit dem Wechselangebot auf die "ARCserve"-Plattform begegnen. (rw)