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Wie bewerten HP-Distributoren die geänderten Boni-Regelungen der HP-Sparte ESSN (Enerprise Server, Storage & Networking)? ChannelPartner hat nachgefragt.
Bislang war es der Distribution nur möglich, die Boni-Ziele für Umsätze mit HP-ESSN-Produkten zu erreichen, wenn sie über große Partner auch hohe Stückzahlen absetzen konnte. Das heißt, die Boni-Ziele waren selbst für Value Added Dsitributoren, die sich auf das SMB-Geschäft konzentrierten, an gewisse Umsatzziele mit den Großkunden gekoppelt. Diese Strategie barg einen gewissen Widerspruch in sich und stellte gerade für VADs ein echtes Problem dar. HPs neues Boni-Modell für die Distribution ändert das (ChannelPartner berichtete).
HP-ESSN hat im Rahmen der neuen Boni-Regelung außerdem zahlreiche Reseller als "Specialized Partner" definiert, für die die Distribution nur noch sehr geringe Bonus-Zahlungen erhält. Die Liste dieser Specialized-Partner wird alle sechs Monate überprüft, weshalb sich die Zusammensetzung ändern kann. Im Bereich Server und Storage betrifft dies aktuell 21 Partner in Deutschland, im Bereich Networking 128 Partner. Als Specialized Partner werden Reseller gelistet, die unter anderem eine bestimmte Anzahl von Zertifizierungen und Trainings erfolgreich absolviert haben. Für die Belieferung der Specialized Partner erhält die Distribution aber im Gegensatz zu früher nur noch einen geringen Logistik-Bonus. Im Gegenzug schüttet HP-ESSN höhere Zusatzboni direkt an die Specialized Partner aus.
Neue Preispolitik für Specialised Partner?
Die großen Specialized Partner befürchten deshalb, dass sich damit die Preise für die HP-ESSN-Produkte erhöhen könnten. Zum einen, weil die Distributoren für die Volumen-Shipments kaum mehr Boni erhalten und es damit nicht mehr möglich ist, Backend-Boni an die Großabnehmer unter den Partnern durchzureichen. Zum anderen, weil es ein offenes Geheimnis ist, dass diesen Partnern die variablen Kosten, wie Frachtkosten, spezielle WKZs, aber auch interne Kosten in der Vergangenheit gar nicht oder nicht in voller Höhe berechnet wurden. Im Grunde wurde dieses Geschäft von der Distribution quersubventioniert.
Diesen Luxus wird sich die Distribution angesichts des neuen Modells nicht mehr leisten. Deshalb werden sich zwar nicht die Produktpreise an sich erhöhen, aber die Preise für das Gesamtpaket sehr wohl.
Klar ist aber auch, dass gerade kleinere, gut ausgebildete Partner, die in der Vergangenheit oft nicht mit den Endkundenpreisen der großen konkurrieren konnten, künftig wieder eine echte Chance haben, mehr Projekte zu gewinnen. HP-ESSN hat mit dem neuen Bonus-Modell den Schnitt gewagt, den IBM bereits vor einigen Jahren vollzogen hat.
Lesen Sie auf der nächsten Seite, was die Distributoren zu den Änderungen sagen.
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Wie bewerten HP-Distributoren die Änderungen?
Michael Dressen, Regional Managing Director Tech Data Deutschland und Österreich: "Durch die Umstellung der Bonifizierung ist es der Distribution jetzt möglich, den Preis für die Produkte genau zu kalkulieren. Das ist bei variablen Performance-Boni, wie sie HP bisher vergab, natürlich schwieriger, weil man im Vorfeld nicht wusste welche Umsätze erreichbar sind. Jetzt ist auf jeden Fall möglich, einen klaren, eindeutigen Preis festzulegen, weil sich in die Preise keine Spekulations-Boni mehr einrechnen lassen. Die Distribution kann und muss es jetzt schaffen, mindestens die variablen Kosten - Zinsaufwand, Frachtkosten et cetera- endlich auch dem Kunden zu berechnen."
Dressen bemängelte schon seit vielen Jahren das Vorgehen, Backend-Boni an Performance-Ziele zu binden. "Ich garantiere, dass die Gelder, die hier investiert werden, am Ende wieder auf der Straße landen - also im Channel lediglich durchgereicht - und nichts bewegen werden", sagte der Manager schon vor zwei Jahren. "Es ist eine vollkommen absurde Situation."
Roman Rudolf, Vice President & Managing Director von Avnet Technology Solutions Deutschland: "Für uns als Value Added Distributor, der vor allem mittelständische und kleinere Partner mit Mehrwert-Dienstleistungen, beispielsweise mit technischen Skills, Schulungen, Konfigurations- und Installationsleistungen unterstützt, sind diese Änderungen durchaus positiv. Denn HP legt jetzt einen größeren Fokus auf diese Art von Distributionsleistungen. Deshalb sollte aus meiner Sicht die Value Distribution davon stärker profitieren als die Volumen-Distribution. Große Reseller-Partner sind meist in der Lage, die nötigen Ressourcen und Kernkompetenzen für alle von HP angebotenen Lösungsbereiche selbst vorzuhalten.
Positiv ist auch, dass sich die Bonifizierung jetzt stärker am tatsächlichen Sell-out bemisst als am Sell-in. Damit erübrigt es sich für die Distribution - vor allem am Quartalsende - zu überlegen, wie viel Systeme noch auf Lager gelegt werden müssen, um die zusätzlichen Boni-Ziele noch zu erreichen. Das ermöglicht es, künftig nur noch die Mengen im Lager vorzuhalten, die tatsächlich für das erwartete Geschäft benötigt werden, statt die Lagerhaltung an Bonifizierungszielen auszurichten. Letztlich ist das neue Modell verkaufsfördernd, weil sich der Fokus jetzt wieder auf die Verkaufsunterstützung der Partner konzentriert.
Es gibt aber auch ein paar negative Punkte. Denn das neue Modell birgt durch die "Specialized-Partner-Liste" eine gewisse Planungsunsicherheit, weil sich deren Zusammensetzung ändern kann. Das erschwert die Planung für die Distribution: Erstens, weil nicht klar ist, wer langfristig in dieser Liste bleibt. Zweitens könnte das Modell dazu führen, dass ein Distributor, der einen Partner bis zum Spezialisten weiter zertifiziert und entwickelt, davon am Ende nicht profitieren kann, weil der Reseller ab einem bestimmten Zertifizierungsgrad als "Specialized Partner" definiert wird. Und das ist für den Distributor ein Nachteil denn unsere Investitionen in den Partner machen sich nur dann bezahlt, wenn wir eine langfristige Beziehung mit ihm erreichen können. Insofern stößt hier das neue Modell an seine Grenzen. Insgesamt aber kommt es uns entgegen, weil jetzt unsere Ausrichtung auf die Weiterentwicklung von SMB-Partnern stärker honoriert wird."
Also Actebis und Ingram Micro wollten sich zu dieser Frage nicht äußern.
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(rb)