Smartphones und deren Zukunft im IT-Handel

Ob es für einen IT-Fachhändler sinnvoll ist, sich mit dem Verkauf von Smartphones zu beschäftigen, muss jeder für sich selbst entscheiden. Es zeichnet sich jedoch ab, dass viele Hersteller und Distributoren die IT-Spezialisten künftig als den richtigen Ansprechpartner für Unternehmenskunden sehen.

Soziale Netzwerke und Multimedia-Anwendungen platzieren die Hersteller von Smartphones und die Mobilfunkanbieter in ihrer medialen Kundenansprache an vorderster Front. Davon, dass Smartphones auch in Unternehmen nützliche Dienste leisten können, ist kaum die Rede. Gleichzeitig buhlen die Hersteller mit Unterstützung der Distributoren um den IT-Fachhandel als neue Absatzquelle. So zum Beispiel HP, das mit dem Kauf von Palm und dem dazugehörigen Betriebssystem WebOS den Zug nicht verpassen wollte. Der Hersteller ist der Meinung, dass der IT-Händler gegenüber dem Kunden als kompetenter Ansprechpartner fungiere und die Schnittstelle zwischen Unternehmen und dem Smartphone-User sei. Der IT-Fachhandel solle eine qualitativ hochwertige Beratung bieten, da die Produkte und deren unterschiedlichen Features erklärungsbedürftig seien.

Der ITK-Distributor Michael Telecom AG geht sogar noch einen Schritt weiter. Er prognostiziert dem IT-Handel die entsprechende Nachfrage: "Aktuell spielt der IT-Handel noch eine untergeordnete Rolle bei der Vermarktung von Smartphones. Aber durch ihre Kompetenz und ihre Kundenklientel sind IT-Systemhäuser prädestiniert für die Vermarktung von Smartphones. Der IT-Handel wird in Zukunft eine starke Nachfrage im Bereich Smartphones spüren", ist Oliver Hemann, Product Manager Mobile Communication bei der Michael Telecom AG, überzeugt. Und diese starke Nachfrage für den IT-Handel zu generieren ist der Job der Hersteller.

Jedoch hat es den Anschein, dass noch lange nicht alle Smartphone-Hersteller das Gefühl haben, die ausreichende Betreuung eines neuen Vertriebskanals auf die Beine stellen zu können. "Wir stehen neuen Kanälen offen gegenüber, jedoch müssen diese zum einen auch kompetent betreut werden, und zum anderen müssen die Kanäle auch den Gesamthintergrund zum Mobilfunkwesen einbringen", sagt Udo Sekulla, Vertriebsleiter D-A-CH bei Sony Ericsson.

Ob sich der Einstieg lohnt, davon kann Uwe Bauer, Vorstand der Aetka AG, aus den Erfahrungen der Mitglieder sprechen: "Der Durchschnittspreis pro Gerät hat sich erhöht. Selbst bei etwas geringerem Deckungsgrad kann mit Smartphones in Kombination mit einem guten Datentarif ordentlich Marge übrig bleiben. Und letztendlich gibt es die Möglichkeit, über Zusatzdienste wie Surfoptionen, höherpreisigen Tarif mit Datenvolumen beziehungsweise Einrichtungsservices Zusatzerträge zu generieren."

Ohne Fleiß kein Preis

Manche Systemhäuser arbeiten im Geschäftskundenumfeld bereits seit ein paar Jahren vor allem mit Herstellern wie Nokia oder RIM zusammen. Sie machen sich durch die Netzwerkanbindung der Smartphones sowie eventuelle Spezialprogrammierungen bei den Kunden fast unverzichtbar. Dem vorausgegangen ist, wie in den meisten Bereichen, ein nicht unerheblicher Schulungsaufwand, den ein interessierter Händler bei Herstellern und Distributoren durchaus einfordern sollte. "Der Fachhandelspartner sollte Fragen zu Betriebssystemen, Verfügbarkeit und technischer Ausstattung der Smartphones geben können. Außerdem sollte er aktuelle Trends wie zum Beispiel Cloud Services kennen und wissen, wie diese bei Smartphones zum Einsatz kommen", so André Lönne, Executive Director D-A-CH bei HTC.

Wichtig erscheinen Peter Züllighoven, Leitender Produktmanager beim ITK-Distributor Herweck, die beiden Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Einstieg: "Der IT-Händler sollte sich über die Abwicklung von Mobilfunkfreischaltungen informieren und seinen Kunden Tarifberatung anbieten können." Um vor allem einen Überblick über die Angebote der Mobilfunk-Carrier zu erhalten, sind die Distributoren die besten Ansprechpartner. Ob es sinnvoll ist, alle vorhandenen Angebote anzubieten, oder besser, sich auf einen Anbieter zu konzentrieren, ist eine Frage der Manpower.

Im Zusammenhang mit IT-Infrastruktur nennen viele Hersteller auch ein derzeit stark propagiertes Thema: "Ein sehr interessantes wie auch relevantes Feld ist Cloud Computing. Darüber hinaus sollten sich Fachhändler mit den Themen Application-Management, Back-up-Lösungen und Corporate IT befassen, um für die künftigen Trends gewappnet zu sein", meint Martin Börner, Director der Telecom Division bei Samsung.

Doch wie auch bei anderen Kommunikationsverbindungen ist nicht alles Gold was glänzt, und nicht alle Geräte und Systeme lassen sich mühelos miteinander verbinden. "Grundsätzlich ist es mit allen Smartphone-Betriebssystemen möglich, Verbindungen einzurichten, sei es zum Empfang von Push-Mails oder für die Synchronisation von Kalendern und Kontakten. In den meisten Betriebssystemen lassen sich Daten direkt mit Outlook synchronisieren, manche, wie Windows Phone 7, nutzen es sogar. Man sollte allerdings unterscheiden, da nicht alle Systeme die gleichen Vorteile oder ein vergleichbares Anwendungsspektrum bieten", weiß Steffen Ebner, Leiter Einkauf und Produktmanagement bei der Actebis Peacock GmbH.

Dass es für Fachhändler neben der Einbindung der Smartphones in die Unternehmens-IT auch noch andere Möglichkeiten gibt, Geld zu verdienen, weiß Stefan Ketzer, Sales Manager Germany Smart Handheld Business Group bei Acer: "Eine fortlaufende Weiterbildung hinsichtlich der Tarife ist unerlässlich. Um sich erfolgreich zu positionieren, sind meiner Ansicht nach auch Angebote von Bundles aus Smartphones zusammen mit Tablets, Notebooks oder Netbooks besonders erfolgversprechend."

Und hat es ein IT-Fachhändler geschafft, sich durch Freischaltungsszenarien, aktuelle Datentarife, Produktspezifikationen der einzelnen Smartphones und deren Anbindungsmöglichkeiten in die Infrastruktur eines Unternehmens zu kämpfen, kann er gegenüber seinen Kunden noch mit einem weiteren Trumpf punkten: "Zum einen gibt es zu den aktuellen Smartphones eine umfangreiche Zubehörpalette, und zum anderen ist die Funktionsvielfalt so, dass Händler auf Basis ihres Fachwissens Kundenschulungen gegen Bezahlung anbieten können", erklärt der Hersteller Nokia, der für dieses Geschäftsfeld entsprechende Weiterbildungen anbietet. (bw)