Smart Home - lukratives Geschäftsfeld für Fachhändler und Systemhäuser

Ende September 2015 hatte die Deutsche Telekom das Preismodell für ihre "Smart Home"-Lösungen geändert: Neukunden erhalten die so genannte "Home Base", das ist Telekoms Schaltzentrale für das smarte Heim, für gerade mal einen Euro - vorausgesetzt, sie schließen einen Zweijahresvertrag mit der Deutschen Telekom über die Nutzung des "Smart Home"-Dienste - für 9,95 Euro pro Monat.

Verlängern jene Kunden diesen Vertrag mit der Deutschen Telekom über diese zweijährige Laufzeit hinaus, fallen dann nur noch monatliche "Smart Home"-Kosten von gerade mal 4,95 Euro an. Erwerben diese Kunden die "Home Bause"-Hardware von der Deutschen Telekom gleich bei Abschluss des Vertrages für 119,99 Euro, sinken die monatlichen Abogebühren sofort auf die 4,95 Euro.

Natürlich lebt und gedeiht ein smartes Heim erst mit den richtigen "smarten" Devices, also zum Beispiel mit den IP-fähigen Heizkörperthermostaten, Bewegungs- und Rauchmeldern, fest installierten Kamerass oder auch mit den per WLAN ansteuerbaren Glühbirnen. Alle Neukunden, die noch bis Ende 2015 derartige "Smart Home"-Geräte bei Telekom-Fachhändlern erwerben, erhalten darauf jeweils 20 Prozent Rabatt.

Neue Geschäftschancen für Telekom-Partner

Natürlich profitiert auch der Channel von den neuen Offerings des Bonner Konzerns: Vertriebspartner bekommen mit Telekoms "Smart Home"-Initiative die Möglichkeit, weitere Endgeräte an Endverbraucher zu verkaufen: Lichtsysteme von Philips Hue sowie Osram Lightify, Kameras von D-Link oder Hausgeräte von Miele. All diese Haushaltsgegenstände sind per WLAN miteinander verbunden und können von Telekom-Partnern so konfiguriert werden, dass beispielsweise beim Austreten von Wasser aus der Waschmaschine das Lichtsystem einen Alarm auslöst. Alle an Telekoms "Smart Home" angebunden Geräte lasse sich zentral über eine einzige App steuern und überwachen. So kann beispielsweise ein "Smart Home"-Eigentümer stets auch von unerwegs aus "nachsehen", ob er seinen Herd tatsächlich ausgeschaltet hat.

Haussteuerung vom Auto aus

So lässt sich Telekoms "Smart Home" auch vom Auto aus steuer - vorausgesetzt, es ist ein mit der ConnectedDrive-Technologie ausgestatter BMW. Dann lässt sich die "Smart Home"-App über die Mittelkonsole bedienen - während der Fahrt ist dem Chauffeur davon allerdings abzuraten. Aber die Beifahrerin könnte beispielsweise noch vor der Ankunft zu Hause die Thermostaten an den Heizkörpern aufdrehen.

Auf jeden Fall nützlich sind die Warnfunktionen der "Smart Home"-App. Die Software schlägt beispielsweise Alarm, wenn der Rauchmelder "anspringt" oder ein Fenster gewaltsam geöffnet wird. Dann können die Insassen des Autos aufs Livebild der Kamera umschalten, um zu kontrollieren, ob ein Einbrecher den Alarm ausgelöst hat und sie die Polizei verständigen müssen. Die App reagiert auch auf den Standort des Fahrzeugs: So erkennt sie, dass sich der Wagen dem Zuhause nähert und deaktiviert das Alarmsystem.

Alarmmeldungen erhalten Nutzer auch ans Handgelenk: Denn die Telekom App ist auch für die Smartwatches von Apple und Samsung verfügbar. Die vernetzten Uhren zeigen Informationen der App an und alarmieren, wenn zu Hause etwas nicht in Ordnung ist. Mit nur einem Blick aufs Handgelenk können sich also Telekoms "Smart Home"-Nutzer über den Zustands ihres smarten Heimes informieren oder auch die dort vernetzten Geräte ein- und ausschalten oder in einen anderen Betriebszustand versetzen. Wichtige Meldungen erhalten Smart Home-Kunden auch als SMS, etwa bei ausgeschaltetem Daten-Roaming im Ausland oder in "Funklöchern".

Integration von neuen Lösungen

"Mit unserem neuen Preismodell bieten wir zu geringen Kosten einen leichten und einfachen Einstieg in das vernetzte und intelligente Zuhause", sagt Carola Wahl, Leiterin indirekter Vertrieb und Service bei der Telekom. "Das Angebot wird ständig ausgebaut und erweitert", ergänzt sie. "Auch in den nächsten Monaten werden wir neue Partner und Lösungen präsentieren und unseren Kunden weitere Möglichkeiten bieten, ihr Zuhause intelligent zu steuern." Die Telekom Smart Home-Plattform ist keine Insellösung sondern ist für neue Partner offen, um möglichst viele Anwendungen im Haus intelligent zu vernetzen. Der offene Ansatz ist daher auch besonders zukunftssicher.

Warum der Fachhandel Telekoms "Smart Home" vertreiben sollte

Da der Fachhändler als "Trusted Advisor" für die Verbraucher gilt und ihm die Vorteile des "Smart Home" besonders gut live vermitteln kann, setzt die Telekom auf die gute Beziehung zwischen Kunden und Beratern. Carola Wahl: "Dies ermöglicht vertiefte, individuelle Kundengespräche, in denen die Vorteile der Smart Home-Produkte besonders gut vermittelt werden können. Außerdem haben wir als erster Smart Home als massenmarktfähiges Produkt im Bereich Heimvernetzung eingeführt und gewährleisten damit, dass es an möglichst vielen Touchpoints verfügbar ist."

Beim Verkauf selber spiele die Live-Präsentation im stationärem Shop mit voll funktionsfähigen Geräten eine herausragende Rolle: Hier kann der Kunde die Smart Home-Welt "live" erleben und die Einsatzmöglichkeiten der unterschiedlichen per IP angebunden Geräte kennenlernen. Typische Einsatzszenarien könnten so vorgestellt und im Gespräch um weitere Lösungen ergänzt werden - etwa um Tür- oder Fensterkontakt-Sensoren, oder um einen Bewegungsmelder im Briefkasten, so dass der "Smart Home"-Eigentümer sofort verständigt wird, wenn der Briefträger oder der Paketbote da war.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit die Telekom-Demo Appzu nutzen. Darin sieht Carola Wahl ein großes Up- und Cross-Selling-Potential: "Damit kann der Fachhänlder verschieden Smart Home-Szenarien vorführen und die Vorzüge eines vernetzten Heims darstellen. Wichtig ist allerdings auch, dass der Fachhändler den Bedarf des Kunden gegliedert nach den drei Smart Home-Themenfelder 'Sicherheit', 'Komfort' und 'Energie sparen' richtig einschätzt und den Kunden dahingehend berät".

Für die erfolgreiche Vermittlung der "Smart Home"-Services verspricht die Telekom den Fachhändlern attraktive Provisionen und darüber hinaus die Möglichkeit, das Produktportfolio zu erweitern, um damit Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden weiterzuentwickeln. Außerdem können Fachhändler zusätzliche Services, etwa die die Installation im Haus, ebenfalls anbieten. Deshalb ist Smart Home ist ein erstklassiges Kundenbindungs-Instrument, da der Kunde, wenn er sich gut beraten fühlt, gern zurückkehrt und weitere Smart Home-Anwendungen erwirbt - wenn der Markt neue Lösungen bereit hält.