Die E-Commerce-Landschaft in Deutschland verdichtet sich zusehends - vor allem, weil die Verkaufsplattformen der Marktführer wie Amazon und eBay auch für kleinere Händler immer interessanter werden und diese Einzelhändler ihren eigenen Webshop vernachlässigen oder gar ganz aufgeben.
Diese Konzentration auf wenige große E-Commerce-Plattformen kommt aber auch kleineren spezialisierten Marktplätzen zugute: Sie sind ein unkomplizierter und kostengünstiger Vertriebskanal, den Händler weder vermarkten noch selbstständig betreiben müssen. Die Plattformbetreiber wiederum profitieren von den vielfältigen Produkten und Services der Händler. Sie vergrößern das eigene Angebot, ohne sich um das eigentliche Warengeschäft kümmern zu müssen.
So bequem das Plattformmodell auch sein mag - die Zahlungsabwicklung stellt Händler und Betreiber gleichermaßen vor große Herausforderungen: Denn laut Zahlungsdiensteaufsichtsgesetz (ZAG) sind Finanztransfergeschäfte im Sinne des § 1 Abs. 2 Nr. 6 ZAG genehmigungspflichtig, d.h. Betreiber benötigen in der Regel eine Erlaubnis der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin), wenn sie Geldtransfers vom Kunden zum Verkäufer abwickeln wollen - ein aufwändiges Verfahren.
Doch es gibt für Plattformbetreiber eine einfache Alternative: die Zusammenarbeit mit einem durch die BaFin-zugelassenen Zahlungsinstitut. Ein solcher Payment-Service-Provider (PSP) bietet Marktplätzen, Händlerverbünden, Preisvergleichsportalen etc., eine Möglichkeit, Zahlungen abzuwickeln: das Einzelvertragsmodell.
Schnelles, unkompliziertes On-Boarding für den Marktplatz-Betreiber
Über das Einzelvertragsmodell können Betreiber von Online-Marktplätzen Transaktionen sicher und zuverlässig abwickeln. Der Plattformbetreiber schließt einen Rahmenvertrag mit dem Zahlungsdienstleister, während die Händler - wie der Name vermuten lässt - anschließend einen Einzelvertrag mit dem PSP eingehen. Der Geldfluss gestaltet sich folgendermaßen: Der Zahlungsdienstleister erhält alle Rechnungsbeträge von den Kunden des jeweiligen Händlers und zahlt die Umsätze, abzüglich der Provision, an den Plattformbetreiber und den jeweiligen Händler aus.
Um dieses Modell für Händler so attraktiv wie möglich zu gestalten, ist ein automatisierter, browserbasierter On-Boarding-Prozess zu empfehlen. Idealerweise stellt der Plattformbetreiber dem PSP die Daten der neuen Händler bereits im Vorfeld zur Verfügung, damit der Zahlungsdienstleister die vorhandenen Informationen in das System einspielen kann.
Ein Web-Assistent begleitet einen Händler dann durch alle notwendigen Schritte der Anmeldung. An dieser Stelle können Händler möglicherweise fehlende Informationen ergänzen und/oder benötigte Dokumente hochladen. Alternativ übernimmt der PSP die komplette Anmeldung als Dienstleistung. Ein automatisierter On-Boarding-Prozess erlaubt, Händler mit möglichst geringem Aufwand in eine Plattform einzubinden.
Dabei sind in der Regel alle relevanten Prüfungen, wie zum Beispiel der Compliance-Check und die Identifizierung, derart optimiert, dass Händler innerhalb von nur 24 Stunden freigeschaltet werden können. Über eine Payment-Schnittstelle können sie im weiteren Verlauf der Zusammenarbeit alle Umsätze und Zahlungsflüsse jederzeit einsehen.
Zentraler Marktplatz als zusätzlicher Vertriebskanal
Im Praxiseinsatz hat sich das Einzelvertragsmodell bereits vielfach bewährt, beispielsweise bei Euronics. Als führende Verbundgruppe im Handel mit Consumer-Electronics änderte Euronics 2015 seine E-Commerce-Strategie komplett. Euronics wollte kein klassisches Vergleichsportal werden, sondern seinen Händlern die Möglichkeit geben, ihre Produkte nicht nur in eigenen Shops zu verkaufen, sondern auch über einen zentralen Marktplatz als weiteren Vertriebskanal.
Foto: Euronics
Euronics startete das E-Commerce-Projekt mit dem bisherigen Payment-Dienstleister, dessen Lösung jedoch nicht alle gewünschten Zahlungsmittel für einen händlerübergreifenden Warenkorb bot - gemischte Warenkörbe abzuwickeln, ist ein sehr komplexes Vorgehen. Euronics fand in heidelpay schließlich einen Zahlungsdienstleister, der über eine ausgereifte Marktplatz-Lösung verfügt: "heidelpay ist ein kompetenter und erfahrener Partner, der uns schnell und unkompliziert unterstützt hat", sagt Ulrich Seibel, zuständiger Projektleiter bei Euronics. Und das passt auch in die neue E-Commerce-Strategie von Euronics.
Im weiteren Projektverlauf stand die Verbundgruppe vor der Herausforderung, mehr als 200 Händler innerhalb kürzester Zeit live zu schalten. heidelpay hat zwecks On-Boarding vorgefertigte Vertragstemplates, einheitliche Händlerverträge und eine übersichtliche Beschreibung des Verfahrens bereitgestellt, sodass innerhalb von nur zwei Wochen alle Händler auf der Plattform präsent waren.
Über die heidelpay Intelligence Platform (hIP) können sie alle Umsätze einsehen - früher waren dafür verschiedene Backend-Systeme nötig. Heute weiß idealo profitiert von den Vorteilen des Einzelvertragsmodells: "Vor allem, wenn eine Verkaufsplattform händlerübergreifende Bestellungen anbieten möchte, sollte sie sich frühzeitig mit den rechtlichen und technischen Rahmenbedingungen auseinandersetzen - und sich am besten einen zertifizierten, kompetenten Partner ins Boot holen."
Online-Zahlungssysteme bei Euronics und idealo
Foto: idealo
Auch idealo profitiert von den Vorteilen des Einzelvertragsmodells. Das Preisvergleichsportal suchte 2015 nach einer weiteren Möglichkeit, um seinen über zehn Millionen Nutzern weiterführende Angebote zu liefern. So entstand die Idee zu "idealo Direktkauf" als zusätzlichem Vertriebskanal: Kunden können Produkte direkt auf idealo.de erwerben, ohne wie bisher in den Onlineshop des entsprechenden Händlers zu wechseln.
Ein möglichst einfaches On-Boarding der Händler war idealo sehr wichtig. Darum entschied sich das Portal bei der Verarbeitung der Kreditkartenzahlungen für die heidelpay-Lösung, die eine schnelle und unkomplizierte Anbindung ermöglicht. Für diesen Zweck erstellte das Zahlungsinstitut ein leicht verständliches Ablaufdiagramm, in dem die Händler alle notwendigen On-Boarding-Schritte und Vertragsdetails nachvollziehen können.
Um für Händler noch attraktiver zu werden, arbeiten heidelpay und idealo an einer vollständigen Digitalisierung des On-Boarding-Prozesses, sodass Händler ihr On-Boarding selbstständig durchführen können. Neben guten Konditionen und langfristigem Denken hält Thomas Ficht, Projektmanager bei idealo Direktkauf, dies für die wichtigste Lektion: "Man sollte seine Prozesse und Abläufe immer aus Händlersicht betrachten: Wie lässt sich das On-Boarding so einfach wie möglich gestalten? Nur so kann man die Händler langfristig von den Vorteilen der eigenen Plattform überzeugen." (rw)
Lesetipp: Ratgeber für Online-Händler: Die drei wichtigsten Payment-Trends im E-Commerce