SentinelOne strukturiert Channel-Strategie neu

SentinelOne hat Roland Stritt als Senior Director für den Channel in EMEA (Europa, Nahost, Afrika) geholt. Zusammen mit Daniel Kollberg, dem neuen Vice President EMEA, soll Stritt und sein Team das Europageschäft des IT-Security-Anbieters auf eine neue Grundlage stellen. In Deutschland werden sie dabei von Matthias Canisius unterstützt, der seit Frühjahr 2018 Regional Director DACH bei SentinelOne arbeitet.

Gemeinsam haben Stritt, Kollberg und Canisius alle eine gewisse Zeit bei Palo Alto Networks verbracht. Und genau wie in den Anfangszeiten dort sieht Stritt auch bei SentinelOne hervorragende Marktchancen, weil nicht nur eine gute Technologie vorhanden ist, sondern auch der Bedarf danach im Markt besteht.

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Dementsprechend groß sind die Ambitionen: Aktuell hat SentinelOne in ganz Europa rund 45 Mitarbeiter, bis Mitte des Jahres sollen 30 bis 35 neu dazukommen, davon zwei neue Vertriebsmitarbeiter für die deutschsprachige Region. Den Anfang machte kürzlich eine Mitarbeiterin in der Europazentrale in Amsterdam, die sich um das "Renewal"-Programm kümmern wird.

Finanziell abgesichert ist die Expansion in Europa durch eine kürzlich abgeschlossene "Series E"-Finanzierung (Expansionsphase) in Höhe von 200 Millionen Dollar. Damit gehört das Unternehmen nun zu den wenigen Start-ups aus dem Silicon Valley, die eine Bewertung von über einer Milliarde Dollar erreicht haben.

Für die Betreuung des Channels steht Stritt direkt zum Antritt seiner Position ein neues, mehrstufiges Partnerprogramm zur Verfügung. Es soll den bisher eher opportunistisch betriebenen Aus- und Aufbau des indirekten Vertriebs in geordnete Bahnen lenken. Außerdem will Stritt damit aus der relativ großen Zahl registrierter Reseller - in Europa etwa 2.300 - diejenigen herausfiltern, die sich strategisch zu dem Anbieter bekennen und die Chance ergreifen wollen, sich mit der Neupositionierung von SentinelOne als XDR-Anbieter hier für auch bei ihren Kunden als Anbieter einer kompletten Security-Plattform zu positionieren - und nicht mehr lediglich die Ablöse oder die Erneuerung von Lizenzen für Antivirus-Programm zu betreiben.

XDR

Dabei könnten Partner auch ihre Bedeutung für die Kunden steigern, indem sie etwa SOC-Services (Security Operation Center) um das Angebot von SentinelOne herum bauen. Denn im Gegensatz zu anderen Anbietern werde man sich aus dem Service-Geschäft heraushalten, versichert Stritt und weist darauf hin, dass bereits jetzt rund 30 Prozent des Umsatzes über Managed Service Provider (MSP) laufe - viele davon mittelgroße Systemhäuser.

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"Da ich seit über 20 Jahren eng mit dem Cyber Security-Markt verbunden bin, erkenne ich, wenn eine wirklich einflussreiche, einzigartige und originelle Technologie auftaucht - genau das ist es, was SentinelOne darstellt, und die Möglichkeiten sind hier sehr spannend", sagt Stritt. "Unser Umsatzwachstumsraten in den Jahren 2019 und 2020 sind bemerkenswert, insbesondere in der EMEA-Region, und der Zeitpunkt ist richtig, um ein erneuertes Partnerprogramm einzuführen, das die Kompetenz und das Engagement bestehender und neuer Partner anerkennt und ihnen die volle Unterstützung gibt, die sie für ihren Erfolg benötigen."

Das neue Partnerprogramm von SentinelOne

SentinelOne stufte seine Partner in die drei Kategorien Platin, Gold und Silber ein. Mit dem erneuerten Partnerprogramm sollen Partner auf allen Ebenen besseren Zugang zu technischem Support, zur Marketingunterlagen und zu Schulungsmaterialien erhalten.

Silber-Partner profitieren vom Projektschutz und von Sonderpreisen, um gegenüber größeren Partnern wettbewerbsfähig zu bleiben. Gold-Partner müssen gewisse Umsatzvorgaben erfüllen und über eine Mindestanzahl an Mitarbeitern zertifizieren lassen, erhalten aber dafür einen umfassenden Zugang zu Marketing-Ressourcen und zu Channel-Managern von SentinelOne.

Als Platin möchte der Hersteller nur eine ausgewählte Anzahl an Partnern in der gesamten EMEA-Region zertifizieren. Von ihnen werden enge Beziehungen zu SentinelOne erwartet, in deren Rahmen auch ein fortlaufender Investitionsplan entwickelt wird, der gemeinsame Marketingkampagnen und -aktivitäten umfasst.

Distributionsvertrag zwischen SentinelOne und Infinigate

Parallel zu den anderen Channel-Aktivitäten hat SentinelOne mit Infinigate einen weiteren Distributor für Deutschland und die Schweiz an Bord genommen. Die Vereinbarung mit dem Value Added Distributor (VAD) ergänzt regionale die globale Distributionsvereinbarung mit Exklusive Networks. Über Infinigate sollen weitere Reseller gewonnen werden. Außerdem soll die Security-Expertise des VADs in gemeinsamen Projekten zum Tragen kommen.

"Die Partnerschaft mit Infinigate hat für uns in der gesamten EMEA-Region Auswirkungen, denn sie zeigt, dass wir uns ganz gezielt IT-Sicherheitskompetenz und entsprechende Projekterfahrung ins Boot holen", erklärt Stritt. "Kunden werden von dieser Zusammenarbeit bei der Umsetzung einer sicheren digitalen Transformation mit Singularity - unserer integrierten KI-gestützten Sicherheitsplattform zur Gefahrenabwehr - profitieren."

Und Gregor Klos, Senior Channel Account Manager CEUR (Zentraleuropa) fügt hinzu, dass man sich ganz bewusst für Infinigate entschieden habe, "weil wir hier einen Spezialisten zeichnen, der mit seinen Mitarbeitern nicht nur ein breites Vertriebsnetz unterhält, sondern auch eine qualitativ hochwertige Beratung leistet, von der alle profitieren."

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Umgekehrt sieht auch Andreas Bechtold, Geschäftsführer von Infinigate Deutschland, in der neuen Vertriebspartnerschaft enorme Chancen: "Mit SentinelOne zeichnen wir in Deutschland und in der Schweiz einen der innovativsten Hersteller für Cybersicherheit. Neben der KI- und verhaltensbasierten Echtzeiterkennung von Schadsoftware und Angriffen am Endpoint, bietet SentinelOne einen durchgängigen Workflow und Lösungen, um diese Gefahren zu isolieren und zu analysieren. Daraus ergibt sich die Möglichkeit, Angriffsmuster zu erkennen und bereits infizierte oder geschädigte Systeme wiederherzustellen."

Überzeugt habe ihn auch die geplanten Investitionen in eine starke regionale Vertriebsmannschaft bei gleichzeitig vollem Bekenntnis zum zweistufigen Vertriebsmodell.