Security aus der Schweiz

Anfang 2011 hat TLK einen neuen Security-Lieferanten unter Vertrag genommen, Barclay Technologies. Und der Schweizer Security-Anbieter hat sich ich für den deutschen Channel einiges vorgenommen, wie der Barclay-CEO Rainer M. Richter, ChannelPartner gegenüber versicherte.

So wolle man bis Ende 2011 bis zu 30 Fachhändler für die Verschlüsselungssoftware "Certus Lateo" begeistern, derzeit vertreiben zwölf Reseller aktiv diese Lösung in Deutschland. "Erste Projekte laufen bereits", so Richter.

Francesco Fucile, Vertriebsleiter bei Barclay, sucht allerdings nur innovative Reseller: "Wir richten uns an VARs, die das Zukunftspotential von Datenverschlüsselung erkannt haben und ihren Kunden einfache und sichere Lösungen anbieten möchten:" Komplexe Partnerprogramme sind Fucile ein Greuel, deshalb hat er sich dazu entschlossen, seine Reseller nur in die Kategorien "Gold" und "Silber" einzuteilen. Alle derart zertifizierten Barclay-VARs bekommen vom Hersteller die Möglichkeit, ihre Kundenprojekte zu registrieren, so dass sie eine Kompensationszahlung erhalten, falls doch ein anderer Partner mit einem günstigeren Angebot bei den registrierten Kunden punkten sollte.

Mindestumsätze gibt es nicht bei dem Schweizer Anbieter, dafür variieren die Margen zwischen 20 und 35 Prozent, so Barclay-CEO Richter im Gespräch mit ChannelPartner. Dabei entstehen beim Kunden nur Kosten von fünf bis neun Euro pro PC-Arbeitsplatz monatlich, so der Firmenchef. Seiner Ansicht nach eignet sich Barclays Verschlüsselungssoftware für alle Kunden mit fünf bis 500 PC-Arbeitsplätzen.

Deswegen sucht auch sein Vertriebsleiter "Systemintegratoren, die wissen, dass bei Datenschutzlösungen ein geringer Implementierungsaufwand sowie überschaubare Kosten schlussendlich einen zufriedenen Kunden ausmachen". Dabei ordnet Fucile jeden interessierten Reseller individuell auf die Position "Gold" oder "Silber" ein: "Den Ablauf der Qualifizierung haben wir bewusst nicht exakt. Unsere Partner beurteilen wir anhand von individuellen Vorqualifizierungsgesprächen. Unser Schwerpunkt liegt auf der persönlichen Zusammenarbeit, so das wir auf elektronische Hilfsmittel bei der Partnerzertifizierung verzichten können", so Barcays Vertriebsleiter.

Derzeit beschäftigt Barclay Technologies 30 Mitarbeiter im Schweizerischen Zug. An die Gründung einer größeren Deutschland-Niederlassung sei derzeit noch nicht gedacht. Hier zu Lande arbeitet der Anbieter - wie oben erwähnt - mit dem VAD TLK. (rw)