In der Rezession müssen Reseller Lösungen anbieten, die Kunden helfen, sofort bares Geld zu sparen. Das gilt besonders für Firmen, die Budgetkürzungen vornehmen müssen oder mit gleich bleibenden Mitteln mehr bewegen wollen. Wo das am besten geht, darüber klärt Ian Kilpatrick, Chef des Security-VADs Wick Hill auf.

Es gibt ein Marktsegment, dessen sich die meisten Kunden und Reseller gar nicht bewusst sind. Hier können Unternehmen mit minimalen Eingriffen Geld sparen, ihre Compliance und ihre Sicherheit verbessern, effizienter werden, und gleichzeitig winken hier Resellern hohe Margen.

Niedrige Total Costs of Ownership (TCO) und hohe Migrationskosten veranlassen die Unternehmen dazu, in der Rezession ihre bestehenden Altsysteme beizubehalten und auf Weg weisende Projekte zu verzichten. Resellern bietet sich dennoch gute Chance auf ausreichende Margen, wenn sie auf das richtige Pferd setzen, das bislang von vielen übersehen wurde. Es gilt, eine echte Marktlücke zu entdecken. Im vorliegenden Fall geht es um dens Austausch des unsicheren, leistungsschwachen und nicht compliance-konformen FTP (File Transfer Protocol) gegen das SFTP (Secure File Transfer Protocol).

SFTP spart Geld und Ressourcen

Das in vielen Altsystemen genutzte FTP ist unsicher, unterstützt keine starke Authentifizierung und bietet nur mangelnde Datenintegrität. Eingeführt wurde FTP in den 1970er Jahren, und entspricht daher nicht mehr den heutigen Sicherheitsstandards. Es ist voller Datenlecks, Hacker können das Protokoll leicht korrumpiere und für ihre kriminellen Aktivitäten nutzen. FT bietet keine ausreichende interne wie externe Sicherheit.

Auf Grund seiner Verwendungshistorie wurde FTP von vielen Firmen bislang keine besondere Beachtung geschenkt. Bei zahlreichen Unternehmen, die ein Upgrade auf SSH (Secure Shell, auch bekannt als Secure File Transfer Protocol) durchgeführt haben, ist noch Version 1 im Einsatz - diese ist zwar immer noch kostenlos, weist jedoch bedenkliche Sicherheitslücken auf. Ein weiteres Thema ist Compliance. Nutzer von FTP oder SSH Ver.1 sind nicht in der Lage, gesetzliche Vorgaben zu erfüllen - angesichts der steigenden Bedeutung von Compliance ein klarer Nachteil.

FTP an Leistungsgrenzen

Auch der Leistungsfähigkeit von FTP sind enge Grenzen gesteckt, insbesondere wegen immer größerer Dateivolumen und einer immer größeren Anzahl an Dateien, die übertragen werden müssen. Das Ergebnis sind eine zu hohe Beanspruchung von Serverzeit und Mitarbeiter, die zur Verwaltung der Dateiübertragungen gebunden werden müssen - alles bedeutende Kostenfaktoren in wirtschaftlich unstetigen Zeiten.

Ein weiterer Nachteil der FTP besteht darin, dass Passwörter im Klartext übertragen werden und FTP enorm viel Bandbreite benötigt oder diese zumindest nicht sehr effizient verwendet. Die Ablösung von FTP durch eine effiziente SFTP-Lösung schafft dagegen bedeutende Sicherheitsverbesserungen. Sie hilft Unternehmen beim Erfüllen der Compliance-Anforderungen, verbessert gleichzeitig die Leistungsfähigkeit sowie Skalierbarkeit, und bietet gute Steuerbarkeit plus effiziente Reportingfunktionen.

Potentielle Kosteneinsparungen resultieren aus der verbesserten Leistungsfähigkeit und der höheren Sicherheit von SFTP mit SSH-Version 2. SFTP beansprucht weniger Ressourcen und erspart wertvollen Mitarbeitern das Verwalten von FTP-Transfers. Zudem können dank der verbesserten Sicherheitseigenschaften auch kostenintensive Zwischenfälle und Compliance-Probleme vermieden werden. Falls mehrere Altsysteme vorhanden sind, steigert sich der Einspareffekt natürlich entsprechend.

Reseller bieten Mehrwert

Eine Einspargelegenheit zu präsentieren, an welche die Kunden wahrscheinlich noch nicht einmal gedacht haben, und die mit der oft übersehenen alten Infrastruktur bestehender Netzwerke zusammenhängt, bietet somit nicht nur eine wettbewerbsfreie Geschäftsmöglichkeit, sondern stärkt auch Ihr Profil als vertrauenswürdiger VAR.

Die Anzahl an verfügbaren und verwendeten SFTP-Lösungen auf SSH2-Basis ist groß. Diese Chance beschränkt sich daher nicht nur auf die Kunden, die auf SFTP upgraden, sondern umfasst auch die Migration für Kunden, bei denen bereits ineffiziente oder wartungsintensive SFTP-Lösungen im Einsatz sind.

Drei Produkte im Vergleich

In einem im Dezember 2008 von der Testfirma Tolly durchgeführten Analyse wurden die drei wichtigsten Produkte im SFTP-Bereich unter die Lupe genommen: der Open Text Connectivity Secure Server 1.0, der Attachmate Corp Reflection for Secure IT Server 6.1 und der SSH Communications Tectia Server 6.0.

Die Übertragung einer Datei mit 36 MB Größe von einem Server auf einen anfragenden Client meisterte der Open Text zehn Mal schneller als der SSH Tectia Server, und 24 Mal schneller als der Attachmate Reflection for Secure IT Server.

Open Text war das einzige Produkt mit voller Skalierung auf 1024 Sessions. Das bedeutet, es kann auf einem einzelnen Server eingesetzt werden - das spart Hardwarekosten, Platz sowie laufende Supportkosten. Laut Tolly-Bericht beläuft sich der Aufwande, die den Nutzern durch den Support von 1.000 Sessions entstehen, auf rund 4.000 Euro bei Open Text, 10.000 Euro bei SSH und 42.700 Euro bei Attachmate.

Oftmals bieten scheinbar gute Gelegenheiten - die aber vorab immensen Zeitaufwand für Schulung und Investitionen erfordern - nicht die gewünschten Effekte. Weshalb sollten Reseller überhaupt daran denken, eine offensichtlich komplexe Lösung zu verkaufen, wenn das beim Kunden eingesetzte System (wenn auch unsicher) gut funkioniert?

Es gibt sechs gute Gründe, die dafür sprechen:

• 1. Die Lösung lässt sich leicht verkaufen, sowohl vertriebs- als auch technikseitig. Die Nutzer verstehen die Thematik, und die die Vorteile liegen klar auf der Hand - Sicherheit und ROI sind heutzutage Schlüsselthemen.

• 2. Es sind keine Investitionen und keine Schulung nötig, und technische Schritte sind erst nach dem Kauf erforderlich.

• 3. Wick Hill und Open Text (früher Hummingbird) bieten allen die Möglichkeiten zum Verkaufsabschluss, nachdem Sie den Erstkontakt hergestellt und den Bedarf geweckt haben.

• 4. Die Lösung ist tief im System der Kunden verankert, und entwickelt sich somit zu einer Partnerschaft mit echtem Mehrwert.

• 5. Die Lösung amortisiert sich für gewöhnlich in wenigen Monaten - das ein starkes Argument für den Kunden.

• 6. Ein Austausch bestehender Systemen lohnt sich für den Kunden schon allein dank der geringeren Wartungskosten.

Warum SFTP?

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten müssen Reseller in der Lage sein, Unternehmen Angebote mit effektivem Nutzwert zukommen zu lassen. Der Austausch von FTP durch SFTP gewährleistet nicht nur enorme Kosteneinsparungen, sondern ermöglicht auch die Erschließung eines neuen Geschäftsfelds. (rw)