Herr Müller, wie hoch schätzen Sie den Education-Anteil der in Deutschland verkauften Projektoren ein?
Thomas Müller: Für den Bildungsbereich schätzen wir den Anteil an verkauften Projektoren auf circa 20 Prozent des Gesamtmarktes in Deutschland.
Was unterscheidet das Education-Segment von anderen vertikalen Märkten?
Müller: Schulen und Schulträger benötigen vor der IT-Anschaffung eine exakte Planungssicherheit hinsichtlich Anschaffungs- und Wartungskosten. In unserem Bereich sind beispielsweise die Garantieerweiterung von jenseits der gesetzlich verbindlichen zwei Jahre unschlagbare Kostenvorteile für Kommunen und die öffentliche Hand.
(Lesen Sie dazu auch den Artikel "Projektoren für die Bildung")
Foto: BenQ
Mit welchen Schwierigkeiten werden Hersteller, Händler und Distributoren bei diesem Geschäft konfrontiert?
Müller: Neben den oben genannten Punkten zur Gewährleistung und Planungssicherheit existiert bei den Schulträgern meist ein sehr fragmentiertes Beschaffungswesen mit vielen verschiedenen Zulieferern. Zudem müssen sich Hersteller und Händler funktionierende Lösungen für den Modelübergang bei bestehenden Verträgen überlegen. Außerdem spielen im Education-Segment – vor allem bei größeren Stückzahlen – auch die Einhaltung von Lieferzeiten und Stabilität des Projektpreises eine gewichtige Rolle.
Welche Produkttrends sehen Sie bei Projektoren im Einsatz in Bildungseinrichtungen?
Müller: Das Thema Interaktivität im Unterricht, das besonders in Kombination mit Kurzdistanz und Ultrakurzdistanz-Projektoren möglich wird, sehen wir als großen Trend. Auch die kabellose Übertragung von Inhalten via mobiler Endgeräte wie Tablets wird in Zukunft eine immer bedeutendere Rolle spielen.
Müssen Fachhändler bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um am Geschäft mit Bildungseinrichtungen teilhaben zu können?
Müller: Neben entsprechendem Know How muss als Bestellnachweis in der Distribution lediglich ein entsprechender Projektnachweis erbracht werden. Wir gewähren hier umfangreiche Konditionsoptionen für alle Projektgrößen und Partner. Fachhändler erhalten von uns spezielle Preiskonditionen sowie entsprechende Projektunterstützung, die sie von der Anfrage bis hin zum finalen Angebot unterstützt. Außerdem bieten wir Fachhändlern beispielsweise individuelle Serviceleistungen wie die auf fünf Jahre verlängerte Education-Garantiezeit.
Welche Möglichkeiten des Zubehörgeschäfts sehen Sie?
Müller: Der Zubehörmarkt von Projektoren ist sehr umfassend. Das Angebot reicht von der individuellen Zubehöranfertigung bis hin zur Komplettlösung. Wir biten hier zusammen mit seinen Partnern ein entsprechendes Sortiment an. Gerade hier können Partner zusätzliches Geschäft mit beispielsweise mit Lampen, Halterungen sowie Wireless Kits für die kabellose Übertragung von Multimediainhalten generieren.