Mit einem Blick in die Augen des Kunden kann ein guter Verkäufer einschätzen, was für ein Mensch ihm sein Gegenüber ist. Der Schlüssel liegt in den Augenbewegungen: Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den visuellen, auditiven und kinästhetischen Verarbeitungs- und Speicherprozessen gibt. Wird also ein Bild, ein Gefühl oder ein Geräusch abgerufen oder konstruiert, zeigt die Augenstellung das an und der Verkäufer kann diese Information für sich nutzen.
- Augen blicken seitlich nach links: Ein Geräusch aus der Erinnerung wird abgerufen.
- Augen schauen nach oben links: Ein Bild aus der Vergangenheit wird abgerufen.
- Augen blicken ins Leere, starr geradeaus oder blinzeln: Vor dem inneren Auge läuft ein Film ab.
- Augen schauen nach oben rechts: Ein Bild wird erschaffen, neu konstruiert.
- Augen blicken nach unten rechts: Ein Gefühl wurde ausgelöst oder wird gerade nachempfunden.
Muster erkennen - und verstärken
Wenn Sie das ablaufende Muster (visuell, auditiv, kinästhetisch) erkennen, dann ist es sinnvoll, es noch zu verstärken. Bilder wie "Vom Balkon Ihres neuen Hauses ist die Aussicht einfach herrlich" sprechen die visuelle Wahrnehmung an, wohingegen "Horchen Sie in sich hinein, dann besprechen wir die Einzelheiten" die auditive Wahrnehmung anspricht und durch "Packen Sie den Stier bei den Hörnern; was Sie jetzt investieren, zahlt sich auf jeden Fall aus" auf der Gefühlsebene argumentiert wird.
Der Autor Marc M. Galal ist Verkaufstrainer, Inhaber des Marc M. Galal Instituts in Frankfurt am Main und Herausgeber des "Sales Ticker".
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