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SAP erweitert Vertriebsoptionen für Channel-Partner im Mittelstand. Mit dem neuen Partnerprogramm adressiert der Software-Konzern Dienstleister und Berater.
Diesen Spezialisten aus dem IT- und dem Finanzbereich zeigt SAP neue Wege zur Zusammenarbeit: Im Rahmen des "Referral Program" werden Dienstleister und Berater mit den SAP-Produkten für den Mittelstand vertraut gemacht, um dann als Mitglieder der SAP-Partner-Gemeinde ihren Kunden die passenden ERP-Lösungen zu verkaufen.
Dabei profitieren die Referral Program-Member von Prämien, die SAP nach Abschluss des Kaufvertrages an den beteiligten Partner zahlt. Die Höhe dieser Prämie richtet sich dabei an dem getätigten Umsatz prozentual.
Das Referral Programm von SAP richtet sich an IT-Firmen und -Dienstleister sowie an Unternehmensberater aus der Finanzbranche, die damit ihr Service-Portfolio erweitern können. Das Partnerprogramm wird in den nächsten Wochen in den Ländern Deutschland, Österreich, Schweiz sowie den Benelux-Staaten umgesetzt.
Produkt-Training inklusive
Die daran teil nehmenden SAP-Partner erhalten ein dreitägiges Produkt-Training sowie weiter gehende Verkaufs- und Marketing-Unterstützung. Die Vertriebs- und Marketingmaterialen hat SAP speziell für dieses Programm neu entwickelt; sie stehen im ebenfalls speziell für Referral Program Mitglieder neu geschaffenen Online-Portal zur Verfügung. Hier erhalten die Mitglieder zudem Unterstützung durch Werkzeuge für das so genannte Opportunity Management (Verwaltung der Kundenanfragen). Außerdem enthält SAPs Referral Program den so genannte "Sales Cycle Navigator".
Die von den Mitgliedern der "Referral Program"-Initiative verursachten Kundenanfragen ("Leads") werden von SAP-Experten analysiert. Sie decken die spezifischen Anforderungen des Kundenm auf, und wählen einen geeigneten SAP-Channel-Partner, der in geographischer Nähe zum Kunden auch über die nötige Branchenspezialisierung und Projekterfahrung verfügt, um dieses Projekt zu realisieren. Dieser Partner betreut dann den Kunden vor Ort, berät ihn, wickelt der Verkauf der Software ab und implementiert auch diese beim Kunden.
Erste SAP-Partner begrüßen die Referral- Initiative
"In unseren Beratungsgesprächen mit den Geschäftsleitungen im Mittelstand reden wir nicht nur über Vertrieb, sondern auch über die sonstigen Prozesse in den Unternehmen", kommentiert Fritz Streckhardt, Partner der Success! Sales Consulting, einer Hamburger Unternehmensberatung für Vertriebslösungen, die sich bereits für eine Teilnahme am Referral Program entschieden hat. "Für uns ist es sehr reizvoll, unsere vertriebliche Power mit dem Namen der SAP zu kombinieren und dadurch Business One zu weiteren Marktanteilen im Mittelstand zu verhelfen", so der SAP-Partner weiter.
"Mit der Akkreditierung als Referral Program Member können wir unsere Aktivitäten mit SAP noch stärker auf den Mittelstand fokussieren", erklärt Ralf Hettler, Inhaber der rhc Consulting aus Leingarten, die sich auf Marketing-Beratung für den Mittelstand spezialisiert hat. "Wir sind vom wirtschaftlichen Erfolg dieses Programms überzeugt und spüren schon heute die positiven Auswirkungen der neuen Marketingoffensive von SAP im Mittelstandsmarkt."
"Unsere Channel-Strategie für den Mittelstand wird durch das neue Referenzprogramm erweitert und gestärkt", erläutert Tom Kindermans, Senior Vice President SME EMEA Central bei SAP. "Erste Erfahrungen aus Belgien belegen die Resonanz auf das Programm: Dort wurde die Initiative im letzten Jahr für das Produkt SAP Business One umfassend getestet. Wir sind sicher, 2007 deutlich mehr Unternehmen für unsere Lösungen interessieren zu können." (rw)