Zwar beliefert auch Sage die typischen BMW-Kunden (Bäcker, Metzger, Wirte), doch das gab wohl nicht den Ausschlag für den Softwarehersteller, dieses Jahr seine Partner in die BMW Welt nach München einzuladen. Doch Sage-Fachhändler sind auch autoaffin: Vom Besuch der "Gläsernen Manufaktur" in Dresden, wo der WV Phaeton von Hand gefertigt wird, schwärmen sie noch heute.

Doch in München galt es, sich der harten Realität zu stellen. So ging die aktuelle Wirtschaftskrise auch an Sage nicht spurlos vorüber. Zwar durfte Geschäftsführer Peter Dewald dieses Mal nicht die aktuellen Umsatzzahlen des Konzerns in Deutschland bekannt geben - dies wird am 2. Dezember nachgeholt -, doch rechnet man in der Branche damit, dass auch Sage Umsatzrückgänge verkraften muss. Darauf deutet auch die offene Kommunikationspolitik des Unternehmens hin. So hat Sage in Deutschland Personal entlassen und die Marketingaktivitäten einschränken müssen.

Affiliate-Partner gesucht

Dennoch: Marketingtechnisch möchte der Softwarehersteller seine Partner weiterhin unterstützen. Sogar für das eigene Angebot der Lohnabrechnung aus der Wolke www.einfachlohn.de sucht Sage sogenannte Affiliate-Partner. Diese erhalten das 3,6-Fache des Bruttoumsatzes, den Sage mit dem Kunden im ersten Abrechnungsmonat erzielt hat, sofern sie es schaffen, diesen Kunden Sage zuzuführen. Das kann der Fachhändler zum Beispiel über die eigene Website bewerkstelligen. Die dazu notwendigen Werbemittel stellt Sage allen Interessenten zur Verfügung.

Aber auch bereits vor drei, vier Jahren begonnene Marketingaktionen setzt der Hersteller fort, sei es das leistungsorientierte Margenmodell "Leo" oder die "Albatros" genannte Marketingplattform für Sage-Partner, die bereits bei Version 3.0 angelangt ist. Offenbar tragen diese Bemühungen Früchte, denn Sages selbst erhobene Kundenzufriedenheitsquote ist von 73 auf 74 Prozent gestiegen.

Erfolgreiche Partner prämiert

Im Auditorium der BMW Welt hat der Anbieter auch die Namen der 17 Partner genannt, die 2009 trotz der Krise gewachsen sind. Am besten hat in diesem Wettbewerb die H K Business Solutions GmbH abgeschnitten. Der Sage-Fachhändler aus Saarbrücken konnte in den zurückliegenden zwölf Monaten seinen Umsatz mit Sage-Produkten um sagenhafte 34 Prozent steigern.

Darüber hinaus hält Sage sehr viel vom Empfehlungsmarketing. Denn das Motto des Verkaufstrainers Andreas Höld: "Zufriedene Kunden gehen, begeisterte Kunden empfehlen" hat der Softwarekonzern bereits verinnerlicht und zeichnete auch den Partner mit dem höchsten Empfehlungsindex aus: Dieses Jahr erhielt die CWI GmbH die begehrte Auszeichnung. Zum Newcomer des Jahres hat Sage die Rocon Nord GmbH auserkoren und Klaus Rodiek auf die Bühne gebeten. Den Award als Siegerin in der Kategorie Neukundenakquise nahm auf der Abendveranstaltung im Hofbräuhaus Christina Prang vom Cerro EDV Systemhaus entgegen. Insgesamt zwölf Sage-Partner haben die Incentive-Reise nach Mallorca gewonnen. Auch das Ziel der nächsten Exkursion steht fest. In einer rein akustischen Abstimmung unter den anwesenden Sage-Partnern hat sich Dublin ganz klar vor Paris durchgesetzt.

Hierzu passt die gute Botschaft aus Frankfurt, dass die Renewal-Rate bei Sage-Lizenzen seit drei Jahren kontinuierlich steigt. Dabei waren sich Hersteller und viele Partner darin einig, dass in Zeiten der Krise der Wettbewerb immer härter wird: "Der Kunde hat fast immer schon Angebote der Konkurrenten eingeholt, wenn wir bei ihm auftauchen", so ein norddeutscher Sage-Händler gegenüber ChannelPartner. "Da muss man eben den Kunden für die eigenen Produkte und Services begeistern und ihre Erwartungen übertreffen", fordert Sages KMU-Chef Andreas Heck.

Auch hierbei möchte der Hersteller seine Partner unterstützen. Im Rahmen der 2010 startenden "Verkaufs-Prozess-Studie" werden unabhängige Consultants ausgewählte Sage-Partner zu ihren Kundengesprächen begleiten und ihnen im gesamten Verkaufsprozess beratend zur Seite stehen. Ebenfalls Anfang nächsten Jahres soll Sages neues Partnerprogramm in Kraft treten. Details dazu wurden nicht veröffentlicht, denn das Ganze steht noch nicht endgültig fest. So wollte der Hersteller in München zuerst von seinen Vertriebspartnern ein erstes Feedback zu den groben Zügen der neuen Channel-Initiative einholen. (rw)