Zu Beginn des neuen Jahres 2011 tritt das neue Partnerprogramm von Sage in Kraft. Die Anforderungen an die Channel-Partner des Software-Herstellers werden höher, dadurch könnte die Anzahl der Sage zertifizierten Reseller 2011 sinken.
Foto: Sage Software
Gleichzeitig ändert der ERP-Spezialist auch die Bezeichnungen für seine Vertriebspartner: Aus dem "autorisierten Fachhändler" wird nun ein "zertifizierter Sage-Partner". "Das kommt bei unseren Resellern besser an", meint Andreas Heck, Managing Director bei der Sage Software GmbH und belegt diese Aussage ChannelPartner gegenüber mit einer internen Umfrage unter den eigenen Fachhändlern.
Eine Besonderheit gibt es hierbei im CRM-Umfeld: Der bisherige "autorisierter Act! Reseller" heißt nun "Sage zeritifzierter Partner Act!". Auch die nächst höhere Partnerstufe der Frankfurter wird nun umbenannte: Aus "Solution Centern" werden "Sage Kompetenz Partner", wobei der Hersteller hier noch zusätzlich zwischen den Abstufungen "Gold" und "Platin" unterscheidet.
Damit möchte Heck dem Wunsch seiner Mittelstandspartner nach stärkerer Differenzierung untereinander Rechnung tragen: "Mit dem neuen Programm können unsere Partner ihre Kompetenzen im Rechnungswesen und Kundenmanagement stärker herausstellen und potentielle Sage-Kunden erhalten eine bessere Orientierungshilfe bei der Partnerwahl", glaubt der SMB-Chef.
Die Ziele, die sich Heck für das Jahr 2011 gesetzt hat, sind ehrgeizig. Er möchte zwischen 30 und 35 "Sage Kompetenz Partner" für die Stufe "Gold" und 110 für das Prädikat "Silber" gewinnen. Außerdem sollten noch 260 "Sage zertifizierte Partner" dazu kommen.
Zertifizierung läuft
Reseller des Softwareherstellers haben noch bis zum 1. April 2011 Zeit, sich für das neue Sage-Partnerprogramm zu qualifizieren. Mit den Zertifizierungsmaßnahmen begonnen hat der Anbieter bereits Mitte 2010. Alle Interessenten müssen sich dabei für mindestens eine mittelstandstaugliche Produktlinie (Office Line, Classic Line, Sage CRM, SalesLogix oder Act!) entscheiden und die zugehörige Produktschulung absolvieren. Diese gilt es jedes Jahr zu wiederholen, wobei Heck jeweils mit einem zweitägigem Vor-Ort-Lehrgang rechnet.
Während die (einfach) zertifizierten Sage-Partner mit einem so geschulten technischen Mitarbeiter auskommen, benötigen Gold-Reseller derer drei und Platin-Kompetenz-Partner gar sieben. Außerdem sollte jeder der zertifizierten Sage-Partner einen Mitarbeiter zusätzlich auch zum "Sales Professional" vertrieblich geschult haben,
Neu im 2011er Programm sind die so genannten Kompetenzen. Hierbei handelt es sich zum additiv erworbene Expertise etwa in den Bereichen Warenwirtschaft, Finanzbuchhaltung, Produktion oder Kundenmanagement. Während der Gold-Fachhändler mit einer einzigen "Kompetenz" auskommt, benötigt der Platin-Partner gleich derer drei.
Für beide Kompetenz-Partner-Stufen verlangt Sage nachweisbare Kundenreferenzen, die Differenzierung zwischen Gold und Platin erfolgt zusätzlich über die Anzahl der für die verschiedenen Kompetenzen ausgebildeter Mitarbeiter bei Sage-Partnern.
Angesichts dieser angestiegenen Anforderungen an die eigenen Fachhändler rechnet Heck eher mit Stagnation oder leicht rückläufiger Anzahl der neu zertifzierter Partner (derzeit 400), als mit einem Anstieg, es könnte sogar bis auf 300 runter gehen. Seiner Schätzung nach werden sich insgesamt etwa 1.800 Mitarbeiter bei den Resellern für das neue Sage Partnerprogramm qualifizieren können.
Insgesamt arbeitet Sage mit über 1.000 Fachhändlern in Deutschland zusammen: Zu dem von Andreas Heck betreuten Mittelstandssegment kommt die "Small Business"-Unit unter der Führung von Oliver Herzig hinzu, wo sich Produkte wie PC-Kaufmann und "Act!" finden.
Dann gibt es noch den Geschäftsbereich "Handwerk" unter der Leitung von Matthias Schneider, in dessen Zuständigkeit auch Sages Personalwirtschaftssoftware fällt. Das Segment "oberer Mittelstand" mit der von Bäurer übernommenen und ausgebauten "X3"-Produktschiene wird von Franz Bruckmeier angeführt. Die dort bisher ausschließlich direkt bediente Kundschaft soll künftig auch über Partner adressiert werden. (rw)