Im zweiten Teil der SaaS-Serie informierte Sie Tommaso Di Bartolo über die Wertschöpfungskette im SaaS-Markt. Im dritten Teil geht es nun um die konkreten Verdienstmöglichkeiten für den Channel.
Seit geraumer Zeit wandelt sich der IT Markt - weg vom reinen Lizenzmarkt hin zu einem an Dienstleistungen orientierten Servicemarkt. Die zeitgemäße und zeitnahe Nutzung von IT-Ressourcen ist gefragt. SaaS-Lösungen geben hier eine umsatzstarke Antwort auf die neuen Kundenbedürfnisse. Hierbei gibt es klar definierte Rollen für Hersteller, Distributoren und Fachhandel. Doch welche Verdienstmöglichkeiten bietet SaaS dem Channel konkret? Geht es hier nur um Margen oder gibt es zusätzlichen Value Added?
Verschiedene SaaS-Modelle
Die SaaS-Geschäftsmodelle sind vielfältig. Frei nach dem Motto "Wie viel Service darf es sein?" kann der Channel kundenspezifisch exakt das Servicepaket rund um die SaaS-Technologie schnüren, das perfekt zu den Anforderungen des Kunden passt. Im Unterschied zum traditionellen IT-Business bietet das SaaS-Modell wesentliche Vorteile: Zum einen profitiert der Kunde von der individuellen Beratung und der Implementierung einer maßgeschneiderten Lösung in das Firmennetzwerk. Zum anderen wird Beratung groß geschrieben: Update-Trainings und bedarfsgerechte Support-Leistungen werden über die gesamte Vertragslaufzeit angeboten. So genutzt, garantiert SaaS nicht nur kontinuierlichen Umsatz, sondern macht auch einen entsprechend starken Rechnungsposten in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung aus.
Worin liegt nun der Vorteil, SaaS-Lösungen mit ins Angebot aufzunehmen? Die Antwort liegt auf der Hand: Der Umsatz mit herkömmlichen IT-Technologien ist rückläufig, der Preiswettbewerb groß. Mit SaaS-Produkten hingegen sind in Zukunft zweistellige Zuwächse zu erreichen. Folgt man Gartner, soll der SaaS-Markt bis 2012 um bis zu 27 Prozent wachsen. Der Einstieg in das SaaS-Modell kann anfangs als Ergänzung zum bestehenden IT-Portfolio gesehen werden - aber mit vielversprechender Zukunftsprognose.
Grundvoraussetzung für den erfolgreichen Verkauf von SaaS-Lösungen ist nicht nur der Erwerb des notwendigen SaaS-Know-hows. Entscheidend für den Erfolg ist auch, dieses Wissen aktiv und verkaufsfördernd an den Endkunden weiterzugeben. Aufgabe der Distribution ist es hier, den Reseller "ready for SaaS" zu machen. Die Vorgehensweise für den Fachhändler ist dabei kurz und prägnant: Lerne - teste - vermarkte. Nur so kann sich ein Partner leichten Herzens für SaaS als Vertriebsweg entscheiden.
Welche Mehrwerte?
Welche Auswirkungen haben SaaS-Produkte in einem Geschäftsportfolio? Wie wird tatsächlich mehr Umsatz generiert? Im Gegensatz zum bisherigen IT-Business lassen sich mit SaaS-Modellen zurzeit noch Alleinstellungsmerkmale vermarkten. Nach der erfolgreichen Einführung einer SaaS-Lösung erwartet der Kunde eine kontinuierliche Betreuung. Auf diese Weise entsteht nahezu automatisch eine starke Kundenbindung, die weitere Verkaufspotenziale eröffnet. Im Vergleich zu statischen IT-Produkten in Form von Soft- oder Hardware, die nur punktuell im Verkaufszyklus wirken, werden SaaS-Lösungen permanent gepflegt und dem Kunden in Rechnung gestellt. Beim Anwender tritt eine Art Pull-Effekt ein: Wer SaaS-Technologien im Einsatz hat, entscheidet sich in der Regel für weitere IT-Lösungen dieser Art. Um den wirklichen Mehrwert von SaaS zu begreifen, müssen SaaS-Produkte und -Dienstleistungen tatsächlich live erlebt werden.
In der Summe haben alle SaaS-Lösungen eines gemeinsam: Sie steigern den Umsatz, erzielen über einen vergleichsweise kurzen Zeitraum höhere Margen und gewährleisten kontinuierliche Einnahmen. Auch hier ist der Unterschied zum klassischen IT-Modell deutlich erkennbar: SaaS-Geschäftsmodelle erbringen gleich bleibende Umsätze. Bei herkömmlichen Lösungen sind die Umsätze erfahrungsgemäß nach dem Erstverkauf rückläufig. SaaS-Lösungen können also das Geschäftspotenzial entscheidend erweitern.
Die Ergänzung des Geschäfts-portfolios mit SaaS-Lösungen schafft neue Alleinstellungsmerkmale und mehr Marktpenetranz. SaaS-Technologien haben ein erhöhtes Servicepotenzial, der Kontakt zum Kunden wird zu einer konstanten Geschäftsbeziehung mit kalkulierbaren, wiederkehrenden Einnahmen. Mit SaaS lassen sich über die Jahre kontinuierliche Umsätze erzielen, während sie im klassischen IT-Markt punktuell sinken.
Im vierten Teil der SaaS-Reihe geht es um die Einnahmestufen im SaaS-Umsatz. Der Titel der kommenden Folge lautet: "Mit vier Schritten zu mehr Umsatz!" (rw)