In ihrem Heimatmarkt, den Niederlanden, ist die KPN-Tochter RoutIT eine feste Größe, was Cloud-Telefonie betrifft. Nun möchte der Anbieter auch in Deutschland durchstarten.
Seit Dezember 2018 verantwortet Martin Welz das Partnergeschäft von RoutIT in Deutschland. Zuvor war er viereinhalb Jahre lang bei der Cisco-Tochter Broadsoft beschäftigt, wo er sehr erfolgreich den Partner-Channel für die Marke Placetel aufbaute. Insgesamt verfügt Welz über eine fast 20jährige Erfahrung in der Telekommunikationsbranche -unter anderem war er zwei Jahre bei Avaya und danach über zwölf Jahre bei diversen UCC-Dienstleistern tätig.
Martin Welz, Sales Director bei RoutIT: "Wir sind mit unseren hochverfügbaren Voice-Services gestartet und werden bis Mitte 2020 den Arbeitsplatz der Zukunft Realität werden lassen." Foto: RoutIT
Auf dem "Channel meets Cloud"-Kongress 2019 sprach ChannelPartner mit dem Manager über seine künftigen Pläne in Deutschland.
channelpartner.de:Herr Welz, wie kam es dazu, dass RoutIT in den Niederlanden so erfolgreich agiert?
Martin Welz, Sales Director bei RoutIT: In den Niederlanden hatten wir das Glück, schon sehr früh eine großartige Internet Infrastruktur vorzufinden. Was die Cloud-Akzeptanz betrifft, da sind die Niederlande das meist entwickelte Land Europas.
RoutIT-Stand bei "Channel meets Clodu" 2019 in München: Martin Welz und Christine Metzig waren vom Besucheranstum überrascht. Foto: Tobias Tschepe
channelpartner.de:Können Sie das auch mit harten Fakten untermauern?
Martin Welz, RoutIT: Gerne! In den Niederlanden nutzen heute schon etwa 75 Prozent aller Unternehmen Cloud Telefonie-Services, in Deutschland tun das nur magere fünf Prozent aller Firmen.
channelpartner.de:Und nun wollen Sie diese Erfolgsgeschichte aus den Niederlanden nach Deutschland bringen?
Martin Welz: Genau! In den Niederlanden haben wir von Anfang an stark auf den Channel gesetzt, und unsere Cloud-Telefonie-Lösungen im Whitelabel-Modell via Reseller verkauft.
Welz: Weil wir dadurch unser Geschäftspotenzial im vollen Umfang abrufen können - etwa indem unsere Partner unsere Cloud-Telefonie-Lösungen mit eigenen Services veredeln und danach das ganze Paket ihren Kunden als Managed Service offerieren.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Eine Interessentin an der DACH-Cloud am Stand von A1 Digital
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Über 200 Teilnehmer zeugen vom fortlaufenden Erfolg des Systemhauskongresses "CHANCEN" in Düsseldorf.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Acer-Repräsentantinnen Nadja Wolfrat und Barbara Flander empfangen erste Besucher an ihrem Stand.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Rudi Aunkofer (GfK) im Gespräch mit Frank Strixner (Grenke).
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Klaus Bürg (CEO AWS Germany), Gregor Bieler (General Manager Partner Organisation bei Microsoft) und Bernd Stopper (Head of Partner Sales DACH bei Google) gemeinsam auf der Bühne.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Der Workshop von Bluechip mit dem Partnerunternehmen fi IT zum Wandel der Systemhäuser zu Managed-Service-Providern war ausgebucht.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Saskia van der Kraaij (ChannelPartner, links) informiert sich über die neuesten Lösungen für Systemhäuser von Eaton Electrick. Adrian Hanslik (Mitte) und Jörg Bürger (rechts, beide von Eaton Electrick) erteilen natürlich gerne Auskunft.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Sebastian Hoffmann und Richard Scheider von den Profitbricks-Partnern IT-Dienste 360 und Acmeo beantworten die zahlreichen Fragen aus dem Publikum in dem Workshop „Umzug einer On-Premise-Umgebung in die Cloud“.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Diskussionsrunde mit Andreas Dolle (ADM Institut), Werner Schwarz (Cancom), Stefan Gutekunst (Logicalis), Maik Hähnel (Axians), Martin Hörhammer (Medialine Eurotrade) und Matthias Kohlhardt (Profi Engineering Systems AG, v. l. n. r.).
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Frank Strixner von Grenke entwirft für die interessierten Systemhaus-Vertreter erste Leasing-Verträge.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Michael Hölken (Huawei) begrüßt erste Besucher an seinem Stand.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Andreas Steiner vom Lancom-Partner Horus-Net demonstrierte, was bei der Vernetzung von Schulen zu beachten ist.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Lexware hat einen besonders schönen Stand gebaut. Mario Corand (Lexware) kann zurecht stolz auf seine Mitarbeiter sein.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Hannes Nordlohne vom Nfon-Partner Sievers-Group erklärte in seinem Vortrag, warum die Kommunikation in der Wolke so effizient ist.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Der Workshop von Virtion und T-Systems, „Vertriebsstrategien in der Cloud“, war ausgebucht.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Peter Visser (Xerox) verkündet, dass es an seinem Stand die ausgedruckte Systemhausstudie "Channel-Kompass" gibt.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Rolf Bühler vom Gotomaxx-Distributor Distribution2 erklärt zwei Systemhausvertretern die Funktionsweise des PDF Mailer.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Viele Interessenten am Singhammer-Stand.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Jörg Karpinski, Sales Director Enterprise Germany bei Huawei Technologies, war zum ersten Mal als Repräsentant eines Sponsors auf dem Systemhauskongress vertreten und er brachte gleich den besten Huawei-Partner mit nach Düsseldorf – die Rednet AG aus Mainz.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Visitenkartentausch am Singhammer-Stand.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Bryan Sorge vom Soti-Partner Zetes AutoID Systems AG kam extra aus der Schweiz angereist, um in einem gut besuchten Workshop zu demonstrieren, welche Möglichkeiten die EMM-Plattform von Soti feilbietet.
Impressionen vom Systemhauskongress "CHANCEN", Düsseldorf, 27-28. September 2018 Der Solution Contest der Dokumenten-Scanner-Hersteller PFU/Fujitsu und Brother: Roland Kastner (PFU/Fujitsu), Armin Weiler (ChannelPartner) und Thomas Wolter (Brother; v.l.n.r.)
channelpartner.de:War es für Ihre niederländischen Partner von Anfang an sehr einfach, Cloud-Lösungen zu verkaufen?
Welz: Natürlich nicht, auch sie haben ihren Kunden Stück für Stück weg von der On-Premise-, hin zur Cloud-Lösung geführt - indem sie ihnen zuhörten, für sie individuelle Produktpakete schnürten und diese mit eigenen Services abrundeten. So schafften sie Vertrauen und eine langfristige Kundenbindung - mit monatlich planbaren Einnahmen.
channelpartner.de:Was könnten Ihre deutschen Partner daraus lernen?
Welz: Sie sollten es einfach anpacken und nicht abwarten, sich nicht von Bedenkenträgern fehlleiten lassen. Unsere Technologie ist reif für die Cloud, die dafür nötige Sicherheit bringt sie ebenfalls mit. Nach dem wir bereits 20 Jahre lang Erfahrungen im Vertrieb von Whitelabel-Cloud-Lösungen sammeln konnten, sind wir bestens gerüstet, um auch unsere Partner in Deutschland auf ihrem weiteren Weg als Managed Service Provider zu begleiten.
channelpartner.de:Und was sind Ihre Pläne für die nächsten 18 Monate?
Welz: Wir sind mit unseren hochverfügbaren Voice-Services gestartet und werden bis Mitte 2020 den Arbeitsplatz der Zukunft Realität werden lassen.