Riverbed mit neuem Channel-Leiter und neuem Channel-Programm

Dieter Klose übernimmt bei Riverbed Technology die Position als Regional Channel Sales Director für Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH). Klose ist bereits seit 2016 bei dem Hersteller. Er bekleidete diverse Führungspositionen im indirekten Vertrieb und war etwa für das Partner Profiling oder die Channel-Bemühungen von Riverbed im Technologiebereich Software Defined Networking (SDN) verantwortlich.

Nun obliegt es Klose, das neugestaltete, Riverbed Rise genannte, Partnerprogramm umzusetzen und mit Leben zu erfüllen. Er berichtet dabei an Giovanni Di Filippo, Vice President Channel Sales für die Region EMEA. Der kam schon vor einiger Zeit von SAP zu Riverbed und hatte den Auftrag, den Vertrieb neu aufzustellen.

Notwendig war das einerseits, um der durch einige Zukäufe erreichten, breiteren Ausrichtung von Riverbed Rechnung zu tragen. Andererseits will das Unternehmen damit aber auch frühzeitig auf sich abzeichnende Trends im Markt eingehen. Zu denen gehört die nahezu unvermeidbare Einbindung von Cloud in irgendeiner Form in jede IT-Infrastruktur, der zunehmende Rückgriff auf externe Dienste oder Services und die zunehmende Bedeutung von Anwendungen für das Geschäft aller Unternehmen.

Riverbed Rise als Reaktion auf Veränderungen im Markt

Die vielfältigen Veränderungen beim Hersteller und im Markt machten nicht nur eine Anpassung, sondern eine komplette Neuauflage auch des Partnerprogramms notwendig. Schließlich soll es nicht lediglich den Abverkauf ankurbeln, sondern vielmehr die Entwicklung der Partnerlandschaft fördern, um die kommenden Anforderungen erfüllen zu können. Außerdem hat Riverbed, wie im Gespräch mit den Firmenvertretern zwischen den Zeilen anklingt, offenbar sehr ehrgeizige Wachstumspläne. Die können nur erfüllt werden, wenn das Unternehmen ausgetretene Pfade verlässt und sich neue Absatzmärkte erschließt.

"Wir haben uns seit Sommer 2017 strategisch überlegt, wie wir die Beziehung zum Channel künftig gestalten sollen und auch eine Beratungsfirma hinzugezogen. Das Ergebnis heißt Riverbed Rise und ist ein komplett atypisches Partnerprogramm", so Di Filipo im Gespräch mit . "Bisher basieren Partnerprogramme auf Zertifizierungen oder Umsätzen. Beides haben wir aufgegeben", begründet er seine kühne Behauptung.

Neue Riverbed-Partner können sofort mit dem Geschäft anfangen

Für die bestehenden Partner der höchsten und zweithöchsten Stufe (Elite und Premium) ändert sich zunächst nicht viel. Sie behalten ihren Status bei. Auch die ihnen gewährten Rabatte bleiben gleich. Authorised Partner dagegen bekommen künftig doppelt so viel Rabatt wie bisher eingeräumt und nun denselben Bonus bei der Registrierung von Projekten wie die anderen Partner.

Das macht die Zusammenarbeit mit Riverbed für neue Partner attraktiver. Beispielsweise kann ein neuer Partner dadurch bei einem größeren Projekt durchaus ähnliche Konditionen bekommen wie ein Premier-Partner. Bedient werden alle Partner in Deutschland über die Distributoren und Nuvias.

Noch viel wichtiger ist nach Ansicht von Dieter Klose aber, dass neue Partner sofort mit dem Geschäft anfangen können, ohne erst Mitarbeiter zertifizieren zu müssen. Falls dadurch Know-how-Lücken bei der Implementierung drohen, greift entweder Riverbed selber helfend ein oder vermittelt andere Partner, die aushelfen können.

End User Experience als Ansatzpunkt für den Vertrieb

"Wir gehen sowieso davon aus, dass die Zusammenarbeit der Partner untereinander künftig wichtiger wird", so Klose. Und Di Filipo ergänzt: "Wichtig ist doch, dass das Projekt zur Zufriedenheit des Kunden abgewickelt wird und wir alle etwas daran verdienen. Und das verstehen allmählich immer mehr Channel-Partner."

Mit dem Ansatz will Riverbed vor allem neue Partner gewinnen, die sich im Applikationsbereich auskennen. An sie richten sich die mit der Mitte 2016 angekündigten Übernahme von Aternity ins Portfolio gekommen Werkzeuge für das "End User Experience Monitoring". Sie erlauben es den Verantwortlichen, so auf die IT zu blicken, wie das die Anwender tun. Ergebnis ist eine umfassende und faktenbasierende Auswertung der Gesamtperformance der IT-Infrastruktur - sowohl eigener wie angemieteter oder nur zeitweise genutzter, etwa in der Cloud.

Dadurch lassen sich laut Riverbed Fehler leichter finden, Leistungsprobleme lokalisieren, Sicherheitsprobleme aufspüren und unter Umständen sogar Lizenzverträge optimieren. So habe ein großer Kunde damit etwa ermittelt, welche seiner vielen tausend Mitarbeiter überhaupt welche Software benutzen und auf dieser Grundlage die Lizenzkosten um einen Betrag in sechsstelliger Höhe reduzieren können.

Punktesystem für Trainings, Cash-Back und MDF

Ganz ohne Hersteller-spezifisches Wissen geht es aber auch bei Riverbed nicht. Um Training zu bezahlen, oder auch Marketingunterstützung und Cash-Back-Zahlungen zu bekommen, wurden Dividendenzahlungen eingeführt. Dabei handelt es sich um ein fein abgestuftes Punkte-System. Dieses orientiert sich einerseits am Umsatz, belohnt aber Umsatz in den von Riverbed als zukunftsträchtig identifizierten Segmenten besonders.

Dazu gehört vor allem, wenn das Projekt mit irgendeiner Art von "as-a-Service" verknüpft ist. Aber auch wenn komplett neue Kunden oder Riverbed-Kunden bedient werden, die schon länger als zwei Jahre nichts mehr beim Hersteller gekauft haben, gibt es Extrapunkte. Ziel ist es, letzteren die inzwischen erheblich breitere Produktpalette näherzubringen und so vom Lieferanten für ein Einzelprodukt zum strategisch wichtigen Herstellerpartner zu werden.

"Mit dem erweiterten Portfolio von Riverbed verkaufen die Partner die verschiedenen Lösungen auf unterschiedlichen Wegen, unabhängig davon, ob es um Software?Lizenzierung, Weiterverkäufe, Managed Services oder Cloud?Services mit wiederkehrendem Umsatz geht", so Dieter Klose, Regional Channel Sales Director DACH.

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