Derzeit im Druckergeschäft nicht präsent
Anders als im Kopierermarkt spielt Ricoh bei Druckern keine nennenswerte Rolle. Das soll sich nun ändern. "60 Prozent des Druckvolumens läuft über klassische Drucker", weiß Thomas Grethe, Sales Director Indirect Business Division bei Ricoh. Von diesem Kuchen will sich das japanische Unternehmen ein Stück abschneiden. Grethe, mit seiner Vergangenheit als Oki-Vertriebschef und Geschäftsführer der Konica-Minolta-Druckersparte, soll es jetzt richten. Zwar hat Ricoh durchaus Drucker und kompakte Multifunktionsgeräte unterhalb der großen A3-Maschinen im Portfolio. Diese wurden aber hauptsächlich durch Vertragshändler und den direkten Vertrieb verkauft. Der IT-Kanal über die Distribution blieb außen vor. "Im klassischen Druckergeschäft sind wir derzeit nicht präsent", weiß auch Grethe. Als ersten Schritt hat der Ricoh-Manager daher mit Systeam einen auf Drucker spezialisierten Distributor mit an Bord geholt. Ab Anfang März können Reseller beim Ebensfelder Grossisten rund zehn verschiedene Drucker- und MfGs sowie die passenden Verbrauchsmaterialien ordern. "Das Angebot ist besonders für Reseller interessant, die ihren Kunden Service- und Seitenpreiskonzepte anbieten wollen, ohne die entsprechende Infrastruktur aufzubauen. Damit kann sich Ricoh eine Nische im Druckermarkt erschließen", meint Systeam-Chef Volker Mitlacher.
Allerdings trifft Ricoh auf ein umkämpftes Produktsegment mit einem insgesamt gesättigten Markt. Hier wird mit harten Bandagen gekämpft und die Platzhirsche werden sich nicht ohne weiteres Marktanteile abluchsen lassen. Konkrete Stückzahlen oder Umsatzziele lässt sich Grethe daher nicht entlocken. "Unser Ziel lautet, uns erst einmal zu etablieren", erklärt er. In den nächsten Jahren wolle man dann aber ein "Key Player" im Druckermarkt werden. Grethe sieht die Vorteile des Ricoh-Konzepts im breiten Service-Netz, im Know-how bei Seitenpreiskalkulationen sowie in der Supplies-Logistik. In der Vergangenheit waren die Drucker aber aufgrund der zu hohen Preispunkte selten konkurrenzfähig. "Da waren wir etwas weit weg", gibt der Druckerspezialist zu. Man habe daher in Zusammenarbeit mit Systeam das Pricing umgestellt. 100 bis 150 regelmäßig kaufende IT-Fachhändler und Systemhäuser mit B2B-Schwerpunkt hat sich Grethe mittelfristig vorgenommen um das Office- und Midrange-Segment zu erschließen.
Kein Consumer-Geschäft
"Wir werden auf keinen Fall Retail- und Consumer-Geschäft machen", versichert er. Es herrsche kein Mengendruck, daher sei man bei Ricoh nicht auf diese kurzfristigen Deals angewiesen. Eventuelle Vorbehalte auf Reseller-Seite, dass es zu Konflikten mit dem direkten Vertriebskanal kommen könnte, versucht Grethe zu zerstreuen. "Wir haben ein klar definiertes Kundenschutzprogramm", versichert er. Auch auf Seiten der rund 300 Vertragshändler, die die großen Multifunktionsgeräte und digitale Kopierer vertrieben, sieht der Manager keine Vorbehalte gegen den neuen Vertriebskanal. "Die sehen das unkritisch", glaubt Grethe. Die Überschneidungen im Markt seien gering.
Zusammen mit Grethe soll ein siebenköpfiges Vertriebsteam den Distributionskanal beackern, das sich derzeit im Aufbau befindet. Noch in diesem Jahr will Ricoh ein Fachhandelsprogramm aufbauen. Den Händlern soll auch ein Seitenpreiskonzept angeboten werden, das sie an ihre Kunden weitergeben, und somit am Folgegeschäft mit Service und Supplies partizipieren können.
Ob das aber reichen wird, im deutschen Druckermarkt Fuß zu fassen, ist jedoch fraglich. Bisher ist Ricoh damit beschäftigt, Vertriebsstrukturen aufzubauen, die beim Mitbewerb als unterer Standard gelten. Zudem müssen Vorbehalte der Händlerschaft ausgeräumt werden, auf die Ricoh als Unternehmen mit starkem Direktvertrieb trifft. Es gibt noch viel zu tun für Thomas Grethe. (awe)