Dieser Weg wird kein leichter sein, dieser Weg wird steinig und schwer." Diese Liedzeile von Jammer-Barde Xavier Naidoo könnte die Ricoh-Hymne für den Einstieg in das Reseller-Druckergeschäft werden. Bisher tat sich der japanische Hersteller mit dem Vertrieb von Druckern und kompakten Multifunktionsgeräten im A4-Segment schwer. Die Printer wurden zwar von eher kopiererlastigen Vertragspartnern und Direktvertrieblern verkauft, doch die Marktauswirkungen waren gering.

Seit dem Frühjahr 2009 greifen nun neue Vertriebsstrukturen. Über den Druckerdistributor Systeam sind nun eine Reihe von Ricoh-Geräte auch für die breite Reseller-Basis verfügbar. Nun soll das Geschäft im indirekten Kanal angekurbelt werden. Dazu hat Sales Director Indirect Business Thomas Grethe mit Harald Gordon einen Mitstreiter gefunden, der von seinem ehemaligen Arbeitgeber OKI die entsprechende Vertriebserfahrung mitbringt.

Gordon zieht eine positive Bilanz über die ersten Monate. "Die Ziele waren vorsichtig gesteckt, und wir haben sie erreicht", resümiert er. Konkrete Umsatzzahlen will er zwar nicht nennen, doch man habe bis jetzt 300 Fachhändler bedient. "Mit 50 Systemhäusern sind wir schon im engeren Kontakt und konnten bereits den einen oder anderen Vertrag abschließen", freut sich der Sales Manager IT Channel.

Ricoh will sich den Weg in den Channel nicht durch aggressive Preise bahnen. "Wir werden sicher nie die Preisführer sein, dafür bieten wir ausgereifte und gute Geräte und den entsprechenden Service, das kann nicht jeder", betont der Manager. Mit dieser Strategie gelingt es allerdings nicht, schnell Marktanteile zu gewinnen. Dies sei aber auch nicht der Fokus, wie Gordon versichert. Er kann der eher überschaubaren Marktmacht sogar etwas Gutes abgewinnen: So seien die Preise der Ricoh-Geräte stabil. "Bei den Wettbewerbern wird mittlerweile jedes Produkt im Internet verrissen", weiß er. Mit Ricoh könne der Reseller noch mehr als eine magere Marge generieren.

Kein Aktionsbedarf bei Distis

Zur Preisstabilität trägt sicher auch die exklusive Distribution über Systeam und Printec bei. Daher gebe es auch derzeit keine Pläne, weitere Distributoren für Ricoh zu gewinnen. "Jeder, der sich im Druckermarkt auskennt, weiß, dass Systeam und Printec absolute Spezialisten sind", lobt Gordon.

Für 2010 soll nun das bereits angekündigte Seitenpreismodell kommen und ein neues Marketingkonzept erarbeitet werden. Zudem kündigt Gordon "spannende" A4-Multifunktionsgeräte mit benutzerfreundlicher Bedienoberfläche an. Auch im Lösungsgeschäft soll es Produkte für den Reseller-Kanal geben, dazu strebt Ricoh weitere Kooperationen mit Drucklösungsanbietern an.

Bei den Fachhandelsunternehmen will Gordon noch mehr qualitativ hochwertige Partner erreichen. "Wir suchen Systemhäuser, die den anspruchsvollen Weg gehen wollen", erklärt der Sales Manager. Dadurch soll es dann auch möglich sein, dass diese Systemhäuser bei entsprechendem Know-how und vertraglichen Grundlagen auch Zugriff auf das A3-Portfolio des Herstellers bekommen können. Bisher war für diese Händlergruppe der Zugang zu dem Ricoh-Segment schwierig.

Meinung des Redakteurs

Man soll nichts übers Knie brechen, auch nicht im schnelllebigen Druckergeschäft. Es ist gut, dass Ricoh Geduld hat und den Verantwortlichen Zeit lässt, einen neuen Vertriebskanal zu etablieren. Doch irgendwann wird man auch bei Ricoh Zahlen sehen wollen. Bis jetzt zumindest waren die Auswirkungen auf das Geschehen im Druckermarkt gering. (awe)