Die klassische Rollenverteilung im IT-Vertrieb mit Herstellern, Distributoren und Resellern bricht immer mehr auf. Die einstigen Kopiererspezialisten Ricoh und Konica Minolta haben es vorgemacht: Mit der ehemaligen Ada hat sich Ricoh im Systemhausumfeld verstärkt, Konica Minolta hat sich Raber+Märcker einverleibt. So belegte Konica Minolta IT Solutions bei der von der Computerwoche und ChannelPartner durchgeführten Studie "Bestes Systemhaus 2016" einen Platz unter den Top 10. Ricoh schaffte es noch unter die besten 20 Systemhäuser.
Dieses Engagement eröffnet zwar erweiterte Geschäftsmöglichkeiten im Bereich IT-Infrastruktur, birgt aber auch Channel-Konflikte. So konnten die beiden Systemhäuser unter den Dächern vor Kopiererhersteller in der Kategorie Drucklösungen bei der Systemhausstudie vordere Plätze belegen. Das könnte bedeuten, dass die Systemhaustöchter den angestammten Fachhandelpartnern auch in diesem Umfeld direkte Konkurrenz machen. Eine gewisse Konkurrenzsituation zum Direktvertrieb besteht zudem.
Der Konkurrenz Anteile wegnehmen
Für Egbert Thamm, National Director Indirect Sales bei Ricoh, müssen daher die Absatzkanäle sauber getrennt sein. "Man muss allerdings schauen, wer den besten Kundenzugang hat", erklärt er.
Neben dem direkten Vertrieb, dem eigenen IT-Systemhaus und dem Vertragspartnerkanal vertreibt Ricoh kleinere Geräte überwiegend im A4-Segment über den offenen Distributionskanal. Nach Aussagen von Niculae Cantuniar, CEO und Geschäftsführer bei Ricoh Deutschland, wachsen vor allem die indirekten Vertriebsaktivitäten. In einem stagnierenden Markt keine einfache Situation. "Wenn wir wachsen wollen, müssen wir anderen Anteile wegnehmen", hat er erkannt. Eine Möglichkeit sei, Händler die mehrere Marken im Portfolio haben, "mehr zu Ricoh" zu entwickeln. Zudem können Partner die Teile der Ricoh-Servicestrukturen mit nutzen und so Kunden gewinnen, die sie sonst nicht erreicht hätten. Das hilft dem Unternehmen auch, den sehr kostspieligen Servicebereich besser auszulasten.
Consumer-Geschäft für die Markenbekanntheit
Einen eher kleinen Anteil machen bisher die über die Distribution vertriebenen Geräte aus. Beim großen Ricoh-Dampfer laufen diese Vertriebsaktivitäten etwas unter dem Radar. Vertriebschef Thamm freut sich trotzdem vor allem im Consumer-Bereich über "gigantisches Wachstum". Allerdings kommt man hier von eher geringen Absatzzahlen und die Margen sind in diesem Segment auch überschaubar. "Das Consumer-Geschäft ist aber gut für die Markenbekanntheit", gibt Ricoh-Chef Cantuniar zu bedenken.
Dass das Druckergeschäft im Schatten der Kopierer lange vor sich hin dümpelte, könnte auch an den Produkten gelegen haben. "Hier hatten wir lange eine Schwäche" gibt Egbert Thamm zu. "Nun haben wir wettbewerbsfähige A4-Drucker", glaubt der Vertriebschef.
Niculae Cantuniar hat allerdings nicht nur die Hardware im Blick. Das Engagement im Systemhausgeschäft ist für ihn auch eine Reaktion auf die digitale Transformation. "Wir müssen auch über andere Themen reden, als nur über Toner und Papier", fordert der Ricoh-Chef.