Der Tettnanger Antivirenspezialist Avira wurde 2008 von unseren Lesern zum "Preferred Vendor" gewählt. ChannelPartner-Redakteur Alexander Roth sprach mit Executive Vice President Rainer Witzgall.
Gratulation, dass Sie dieses Jahr es zum "Preferred Vendor" bei unserer ChannelChampion-Wahl gebracht haben. Wie schafft man es, im Wald der vielen Antiviren-Anbieter hervorzustechen?
Zum einen sind unsere Produkte einfach zu installieren und zu warten, zum anderen sind wir für unsere Partner jederzeit zugänglich - vor allem unser Support ist sehr hochwertig, wir beschäftigen hier im alleine im B2B-Umfeld 26 Personen.
Vor drei Jahren hatten Sie noch einen Vertriebsstamm von 15 Fachhändlern, heute sind es rund 250. Wie kam es zu dieser stattlichen Steigerung?
Bis vor vier Jahren hatten wir keinen noch dedizierten indirekten Vertriebskanal. Das änderte sich erst 2006, als wir die strategische Entscheidung trafen, im B2B-Geschäft komplett auf indirekt zu setzen. In der Folge vergaben wir an unsere Partner etliche Leads - das sprach sich wohl auch am Markt herum.
Worauf achten Fachhändler im Antivirengeschäft bei der Herstellerwahl stärker, auf gute Vertriebsunterstützung oder einen hohen Technikstandard?
Eine flexible Vertriebsunterstützung wiegt sicherlich mehr als das reine Produkt. Ein hoher Qualitätsstandard wird aber vorausgesetzt.
Selbst wenn man eine gute Palette anbietet - die Händler fliegen einem doch nicht von alleine zu?
Wir haben in den letzten drei Jahren eine ganze Reihe von Maßnahmen ergriffen: Wir haben ein Channelteam eingestellt, Roadshows veranstaltet, und Marketing- und Geschäftsstrategien für unsere Partner entworfen.
Und das hat gereicht?
Viele Partner waren begeistert, bei einem solchen neuen Projekt mitzumachen. Alleine, weil überdurchschnittlich hohe Margen drin waren. Aber wir hatten auch etliche Schwierigkeiten zu überwinden.
Welche?
Im Nachhinein hätten wir die strategische Umstellung viel besser planen sollen. Probleme gab es bei der Leadweitergabe . die lief in der Anfangszeit per Handarbeit ab. Auch das Partnerportal war noch bei weitem nicht fertig, als das Channelgeschäft schon lief.
Gab es auch seitens der Erwartungen der Fachhändler an Sie böse Überraschungen?
Wir hatten keine wirklich funktionieren Businesspläne für Partner. Wir hatten nicht klar definiert, was wir anbieten, etwa was Marketing- oder Veranstaltungskonzepte betraf. Jetzt haben wir ein "Partner Welcome Kid", das all dies beinhaltet. Die Kritik, anfangs unfertig aufgestellt gewesen zu sein, müssen wir uns zu Recht gefallen lassen.
Wie sieht es mit der Bekanntheit aus? Avira ist am Markt vor allem für sein kostenloses Antivirentool für Privatanwender, "Antivir", und weniger für seine Unternehmenslösungen bekannt. Müssen Sie hier nachlegen?
Im Privatkundengeschäft setzen wir auf virale Marketingeffekte, sprich: Mundpropaganda. Wir haben im B2B-Umfeld sicherlich Nachholbedarf, was Bekanntheit angeht. Eine Umfrage unter unseren Geschäftskunden hat aber ergeben, dass fast 40 Prozent von ihnen durch ihren privaten Einsatz von Antivir auf uns gestoßen sind.
Apropos kostenlose Tools: Wird 2009 das Jahr der Einsparungen seitens der Unternehmen? Werden Sie als IT-Security-Anbieter bluten müssen?
Wir bieten Infrastruktur-Lösungen für Unternehmen an. Diese werden unabhängig vom jeweiligen Wachstum einer Firma benötigt. Deshalb wird die Finanzkrise uns deutlich weniger treffen als vielleicht andere. Und trotz aller Negativeffekte einer Wirtschaftskrise: Rezessionen verschieben im Gegensatz zu Boomphasen Marktanteile. Das ist eine Chance für uns als kleinen Anbieter.
AVIRA FACTS
• Avira steigerte 2008 den Umsatz um 51 Prozent auf über 30 Millionen Euro
• Rund 60 Prozent seines Umsatzes erzielt der Tettnanger Hersteller mit Geschäftskundenlösungen
• Seit Anfang 2006 geht verstärkt über den Channel - Neukunden werden nur noch indirekt bedient
• In der Folge stieg die Zahl der deutschen Avira-Partner von etwa 15 auf aktuell 250 Fachhändler
• Bekannt gemacht hat Avira die kostenlose Software "Antivir", die weltweit mittlerweile rund 60 Millionen Computeranwender im Einsatz haben
• Was sich als erfolgreiches Marketing herausstellte: Der Hersteller befragte 2.500 seiner Partner und Geschäftskunden, warum sie Avira wählten: 38 Prozent gaben an, über den privaten Einsatz von Antivir auf die Firma gestoßen zu sein
(aro)