Ende vergangenen Jahres schloss der Sicherheitsanbieter Rainbow seine deutsche Niederlassung in Germering bei München. Ausschlaggebend für diese Entscheidung war die fehlende Profitabilität der "E-Security"-Division. "Wir wollen mit allen Produkten Gewinne ausweisen, und nicht mit hoch profitablen Abteilungen unrentable subventionieren", begründet Gary Clark im Nachhinein den harten Schnitt. Für den Europachef in Sachen Verkauf und Marketing nahm der Markt Rainbows Rückzug nach Großbritannien viel zu dramatisch wahr: "Unsere deutschen Kunden werden von deutschsprachigen technischen Mitarbeitern in Irland unterstützt und sind damit sehr zufrieden. Hier hat sich kaum etwas verändert.
Außerdem fahre Rainbow einen zu 100 Prozent indirekten Kurs, was den Vertrieb betrifft, und da könne man schon auf ein eigenes Verkaufsbüro verzichten, so Clark in einem Gespräch mit ComputerPartner. Weiterhin res-triktiv wolle man die Zahl der Partner in Deutschland halten. Bei den zurzeit etwa 20 solle es bleiben, auch wenn man sich von einigen trennen werde. "Wir wollen Partner, die nicht nur unsere USB-Token "I-Key" verkaufen, sondern diese Verschlüsselungshardware im Rahmen einer Gesamtlösung vermarkten, etwa mit Citrix-Software oder neuen Windows-Lizenzen", begründet Clark seinen Schwenk zu Solution-Providern.
Diese Partner betreut nun hier zu Lande Kai Zobel. Er trat die Position des Channel-Managers Central Europe vor zwei Monaten an und arbeitet auf diesem Gebiet sehr eng mit Rainbows wichtigstem Distributor hierzulande, Infinigate, zusammen. Als weitere Großhändler fungieren in Deutschland Alldata Systems und IBV Informatik.
Die Restrukturierung der Company und die Fokussierung auf Gewinn bringende Geschäftsfelder wirkten sich bereits im ersten Quartal 2003 auf Rainbows Ergebnisse aus. So nahm der Umsatz in den ersten drei Monaten dieses Jahres um neun Prozent auf 33,9 Millionen Dollar zu. Der Nettogewinn verbesserte sich gar von 569.000 auf fast 3 Millionen Dollar. Überdurchschnittlich wuchs dabei das Geschäft mit E-Security-Produkten. Darunter versteht Rainbow seine USB-Tokens "I-Key", die "Sentinel"-Software und die "Net Swift I-Gate"-Appliances. Vor allem Letztere sollen sich nach Clarks Aussagen besonders gut verkaufen.
ComputerPartner-Meinung
Ob man mit nur einem Mann alle Partner und Kunden hier zu Lande betreuen kann, wie das Rainbow vormacht, darf bezweifelt werden. Schlanke Strukturen sind schön und gut, doch manchmal wünschte man sich doch ein wenig mehr lokale Präsenz. Alle Support-Anfragen in Europa von einer zentralen Stelle - in dem Fall aus Irland - zu beantworten, mag Kosten sparen. Zu mehr Kundenzufriedenheit trägt diese Maßnahme aber sicherlich nicht bei. (rw)