Foto: QSC
Zur CeBIT präsentierte QSC erstmals einen Ausblick auf "QSC-tengo" - eine neue Produktfamilie für den mobilen Arbeitsplatz, den Kunden aus der Cloud beziehen können. Die Lösung umfasst Desktop-, Office-, Telefonie- und Videofunktionen und ist skalierbar von fünf bis mehreren hundert Arbeitsplätzen.
Gehostet werden die Anwendungen im QSC-eigenen, TÜV-zertifizierten Rechenzentrum in Deutschland. Die virtuellen Arbeitsplätze des jeweiligen Kunden werden in einer privaten Cloud betrieben.
In die Entwicklung sind erstmals die Erfahrungen aller drei QSC-Unternehmensbereiche mit eingeflossen: Das IT-Know-how der Info AG (Hamburg), das TK-Wissen der QSC AG (Köln) sowie die Erfahrungen im Rechenzentrumsbereich, beigesteuert von der IP-Exchange (Nürnberg).
QSC-tengo besteht aus verschiedenen unterschiedlichen Modulen die auch alle einzeln buchbar sind (siehe Bildergalerie).
Für Partner wird es ein Shop-System geben, über das sie für ihre Kunden das individuelle Angebot einfach zusammenstellen können. Um QSC-tengo zu verkaufen, bedarf es einer vorherigen Zertifizierung. Die Zertifizierungen beginnen nach der Partnertour, die am 9. April startet. Zu den Details des Partnermodells nahm Arnold Stender, Vorstand der QSC AG, im Interview mit ChannelPartner Stellung.
Wie grenzt QSC beim Vertrieb der Cloud-Arbeitsplatz-Lösungen das direkte vom indirekten Geschäft ab?
Arnold Stender: Der direkte QSC Vertrieb bietet im Projektgeschäft maßgeschneiderte ITK-Services für Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern. Im indirekten Vertrieb steht unser modulares Produktportfolio für Unternehmen bis 500 Mitarbeitern im Vordergrund. Allerdings sind die Grenzen hier fließend. QSC-tengo ist auf Größen von 5 bis 500 Mitarbeiter angelegt, kann aber modular auch im Projektgeschäft für größere Installationen eingesetzt werden. Wenn QSC Partner größere Kunden betreuen, wird der Direktvertrieb dies den Partnern nicht streitig machen.
Wie sind die Partner konkret in das Vertriebsmodell eingebunden?
Stender: Wir unterscheiden hier zwischen zwei Partner-Kategorien:
Reseller kaufen White-Label Produkte bei der QSC ein, veredeln sie im Normalfall durch eigene Leistungen und verkaufen diese dann auf eigene Rechnung an den Endkunden weiter. Die Kundenbeziehung bleibt demnach vollständig beim Reseller.
Vertriebspartner wiederum vermitteln unsere Produkte an ihre Endkunden weiter und erhalten für diesen Kunden eine einmalige und monatliche Provision. Dieses Modell sieht verschiedene Wertschöpfungstiefen für den Vertriebspartner vor. Abhängig von der jeweiligen Tiefe können unsere Vertriebspartner neben der Auswahlberatung und dem Verkauf auch die Anwenderschulung durchführen, Consulting und Prozessberatung liefern, selbstständig implementieren oder den 1st-Level-Support übernehmen. Beratungs- und Service-Leistungen können Partner beispielsweise bei der Active Directory Kopplung oder der Ruf- und Datenübernahme erbringen.
Welche Abrechnungsmodelle und Vertragslaufzeiten sind möglich?
Stender: Abgerechnet wird monatlich nach dem Pay per Use/Seat Modell. Aktuell sind für QSC-tengo Laufzeitverträge von 12 Monaten möglich, weitere Vertragslaufzeiten, bzw. Monatsmodelle werden folgen.
Können Partner die Lösung im White-Label-Modell, ergänzt um eigene Services, anbieten?
Stender: Es gibt hier entweder das Vermittlungs-, oder aber das White-Label-Modell. Bei letzterem können unsere Reseller das Angebot mit eigenen Services auf eigene Rechnung ergänzen.
Gibt es ein Tool für die Projekt-Registrierung?
Stender: Vertriebspartner können ihre Projekte über ihren Ansprechpartner in unserem CRM-System eintragen lassen um diese zu schützen. Die Angebotserstellung für den Endkunden wird komplett online über unseren QSC-tengo Partner Shop erstellt.
Wie sieht das Provisionsmodell konkret aus?
Stender: Wir haben hier bewusst das unseren Vertriebspartnern bekannte Partnermodell verwendet. Für Vertriebspartner gibt es wie gewohnt eine Abschluss- und Umsatz-Provision. Dabei richtet sich die Höhe der Provision nach der jeweiligen Partnerstufe. Die Reseller bekommen Einkaufspreise und sind in der Gestaltung ihrer Endkundenpreise frei.
Wer schließt die Verträge mit dem Endkunden: QSC oder der Reseller?
Stender: Bei vermittelten Kunden durch unsere Vertriebspartner schließt die QSC den Vertrag. Reseller wiederum handeln auf eigene Rechnung und eigenen Namen.
Wer stellt die Rechnung an den Endkunden?
Stender: Auch hier gilt, dass die Kunden die vermittelt worden sind, die Rechnung von der QSC bekommen, Reseller handeln auf eigene Rechnung.
Umfasst das Portal auch Abrechnungs- und Reporting-Tools für Partner?
Stender: Über das QSC-Extranet bietet QSC ein Partner-Support-System mit den jeweiligen Informationen der dem Partner zugeordneten Kunden.
Wie ist gesichert, dass der Partner auch die Renewal-Verträge mit dem Endkunden schließen kann, dem er die Lösung im ersten Schritt verkauft hat?
Stender: Der Kunde ist dem betreuenden Partner über den gesamten Lebenszyklus zugeordnet. Im Falle von Renewal-Verträgen bleibt der Kunde selbstverständlich weiterhin in der Betreuung des Partners. (rb)