Leads (grob übersetzt: Kundenanfragen), so heißt die Währung im erfolgreichen Channel-Marketing. Jedes Jahr werden dafür Millionen in Werbung, Websites, Messen, Seminare, Promotios und anderen Marketingektivitäten ausgegeben. Je mehr Leads eine Marketing-Abteilung generiert, desto besser. Die Erfahrung hat jedoch gezeigt, dass viele der teuer generierten Leads zu nichts führen: entweder sie sind so alt, dass der Kunde mittlerweile das Interesse verloren hat, oder - was meistens der Fall ist - auf die Kundenanfrage wird gar nicht reagiert.Ein Grund dafür sieht Blue Roads, amerikanischer Anbieter von Lead-Management-Systemen für High-Tech-Hersteller, in dem alten Push-Ansatz, dem die meisten Unternehmen nachfolgen. Das heißt, erst werden die Kundenanfragen erstellt und dann an die Handelspartner weitergeleitet. „Pushing leads is like pushing robes (Kundenanfragen schieben ist wie Strippen schieben) nicht besonders effektiv", schreibt der kalifornische Channel-Partner-Stratege Technology Channels Group. Laut Blue Roads gehen 50 bis 70 Prozent aller von den Herstellern generierten Leads bei dem Push-Prozess verloren. Nur auf fünf bis zehn Prozent der Leads wird schnell genug reagiert, um den Presales einleiten zu können.Blue Road geht mit dem Lead-Management-System „Leadsource1" den exakt anderen Weg der „Pull-Methode", wobei die Handelspartner sich via Internet online anmelden und eine genau auf ihr Leistungsprofil abgestimmte Liste von Kundenanfragen erhalten. Ein Vorteil dieses Verfahrens ist auch, dass die Hersteller die Handelspartner nach Umsatzgröße und anderen Kriterien klassifizieren können, um die Leads je nach Qualifikation der Händler punktgenau an der richtigen Stelle zu platzieren. (kh)
Pull statt Push: Neue Wege im Kundenkontakt-Management
17.12.2001
Leads (grob übersetzt: Kundenanfragen), so heißt die Währung im erfolgreichen Channel-Marketing. Jedes Jahr werden dafür Millionen in Werbung, Websites, Messen, Seminare, Promotios und anderen Marketingektivitäten ausgegeben. Je mehr Leads eine Marketing-Abteilung generiert, desto besser. Die Erfahrung hat jedoch gezeigt, dass viele der teuer generierten Leads zu nichts führen: entweder sie sind so alt, dass der Kunde mittlerweile das Interesse verloren hat, oder - was meistens der Fall ist - auf die Kundenanfrage wird gar nicht reagiert.Ein Grund dafür sieht Blue Roads, amerikanischer Anbieter von Lead-Management-Systemen für High-Tech-Hersteller, in dem alten Push-Ansatz, dem die meisten Unternehmen nachfolgen. Das heißt, erst werden die Kundenanfragen erstellt und dann an die Handelspartner weitergeleitet. „Pushing leads is like pushing robes (Kundenanfragen schieben ist wie Strippen schieben) nicht besonders effektiv", schreibt der kalifornische Channel-Partner-Stratege Technology Channels Group. Laut Blue Roads gehen 50 bis 70 Prozent aller von den Herstellern generierten Leads bei dem Push-Prozess verloren. Nur auf fünf bis zehn Prozent der Leads wird schnell genug reagiert, um den Presales einleiten zu können.Blue Road geht mit dem Lead-Management-System „Leadsource1" den exakt anderen Weg der „Pull-Methode", wobei die Handelspartner sich via Internet online anmelden und eine genau auf ihr Leistungsprofil abgestimmte Liste von Kundenanfragen erhalten. Ein Vorteil dieses Verfahrens ist auch, dass die Hersteller die Handelspartner nach Umsatzgröße und anderen Kriterien klassifizieren können, um die Leads je nach Qualifikation der Händler punktgenau an der richtigen Stelle zu platzieren. (kh)