Unsere Aufgabenstellung:
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Ihr Handelskunde hat einen Projektauftrag mit einem Warenwert von 50.000 Euro an Land gezogen. Sein Endkunde hat allerdings gut verhandelt und eine Rechnung erst nach Abschluss und Abnahme des Projektes vereinbart. Der Fachhändler muss das Projekt also vorfinanzieren, will sein Kreditlimit bei seiner Hausbank allerdings nicht belasten.
1. Ab welchem Volumen bieten Sie Projektfinanzierung an?
2. Welche Unterstützung kann der Fachhändler von Ihnen erwarten?
3. Bieten Sie unterschiedliche Möglichkeiten der Projektfinanzierung an? Wenn ja, mit welchen Partnern arbeiten Sie eventuell zusammen?
4. Welche Konditionen und Zahlungsbedingungen werden ihm jeweils gewährt?
5. Welche Voraussetzungen (langjähriger Kunde?) und/oder Sicherheiten muss er dafür mitbringen?
6. Treten Sie bei der Abwicklung gegenüber dem Endkunden in Erscheinung oder bleiben Sie im Hintergrund?
Die Lösungsansätze der Distributoren:
Stefan Wisst, Leiter Finanzen und Kundeservice bei Actebis:
Mit einer Projektfinanzierung in Höhe von 50.000 Euro ist der Fachhändler bei Actebis Peacock genau richtig. Bereits ab 10.000 Euro würden wir ihm unter die Arme greifen, doch Projektanfragen liegen in der Regel deutlich höher.
Nach einer positiven Bonitätsprüfung und dem Nachweis des angefragten Zahlungszieles (bspw. durch eine Kopie der Endkundenbestellung) stellen wir ihm einen internen Hauskredit zur Verfügung.
Bewährt hat sich, ein Lösungskonzept gemeinsam mit dem Kunden auszuarbeiten. Auf den Einsatz zusätzlicher Finanzdienstleister verzichtet Actebis Peacock komplett, um dem Reseller weitere Kosten zu ersparen.
Mit verschiedenen Absicherungsmodalitäten wie Forderungsabtretungen, Bankbürgschaften, Gemeinschafts- oder Treuhandkonten können wir dem Kunden schnell und unbürokratisch die erforderliche Kreditlinie zur Verfügung stellen. Dies geschieht, ohne dass der Endkunde davon erfährt; es sei denn der Reseller wünscht ausdrücklich eine andere Vorgehensweise.
Hat der Fachhändler in der Vergangenheit bewiesen, dass er ein zuverlässiger Geschäftspartner ist, pünktlich zahlt, Probleme offen anspricht, bei Bedarf unseren Mitarbeitern Einblick in seine Unternehmenszahlen gewährt und sich so eine vertrauensvolle Zusammenarbeit entwickeln konnte, steht der Vorfinanzierung in diesem Fall von 50.000 Euro nichts mehr im Wege.
Mark-Björn König, Director Credit Services bei Tech Data Deutschland:
Da ein "Projekt" nicht zuletzt aufgrund der Größe unserer Vertriebspartner verschieden eingewichtet wird und sich aufgrund monetärer, sowie zeit- und ablauftechnischer Art nicht genau bestimmen lässt, hat sich die Tech Data bereits vor Jahren gegen eine mindest Betragsgrenze entschieden. Somit kann jeder Vertriebspartner der Tech Data, auf eine Projektunterstützung, unabhängig von Auftragsgröße, bezogen auf sein Geschäftsmodell bauen. [MD: Das bedeutet theoretisch ab 1 Euro.]
Unsere Partner können im Rahmen der Projektabwicklung auf unsere langjährige Erfahrung im Bereich Projektfinanzierung bauen. Hieraus haben wir insbesondere durch die Schaffung von komfortablen Tools und Partnerschaften, die unsere Vertriebspartner auch im Rahmen Ihrer Kundenbindung und Serviceorientierung zum Endkunden hin einsetzen, einen Mehrwert geschaffen, der einen reibungslosen Projektgang ermöglicht.
Generell entwickelt die Tech Data eine Finanzierungslösung immer in Zusammenarbeit mit dem Partner auf die speziellen Anforderungen, auch des Endkunden. Die nachfolgend aufgeführten Formen existieren daher auch in angepasster/abgewandelter Form:
· Hauslimit
· Projektfinanzierung über externe Kreditversicherung / Hermes
· Bürgschaften, Patronatserklärungen
· Forderungsabtretungen / offen - still
· Leasing / TD Lease & Finance mit GRENKE Leasing AG
· Factoring Lösungen mit IBM Kreditbank und GE-Finance
· Und-Konten
· Pfandkonto
Die projektbezogenen Zahlungskonditionen leiten sich in der Regel von den im Projekt vorhandenen Rahmenbedingungen ab. Speziell zu nennen sind die jeweiligen Bonitäten des Vertriebspartners und Endkunden und die gegebenen bzw. möglichen Sicherheiten = gangbaren Finanzierungslösungen. Oftmals ergibt sich auch aus einer Mischung der einzelnen (vorstehend Punkt 3) Tools, die bestmögliche Variante, die Zahlungsziele am Projekt auszurichten.
Gerade im Bereich Projektfinanzierung lebt der Erfolg von einer offenen Kommunikation und Partnerschaft aller Projektteilnehmer. Dies ist auch der Hintergrund, dass die Tech Data nicht nach einem Senioritätsprinzip entscheidet, ob eine Finanzierung eingegangen wird, sondern mehr auf die partnerschaftliche Informations- und Sicherheiten-Teilung abstellt. Dies heißt gerade auch im Rahmen des neu gelaunchten Easy-Konzepts, dass auch Neukunden ohne weiteres eine Projektunterstützung von Tech Data erwarten können.
Die Abstimmung in welchem Grad die Tech Data bei der jeweiligen Projektfinanzierung an den Endkunden herantritt, oder die Geschäftsbeziehung an diesen durch den Vertriebspartner offen gelegt wird, geschieht immer in gegenseitiger Abstimmung.
Oftmals ist es unseren Vertriebspartnern sogar lieber, die komplette Finanzierung in Zusammenarbeit mit dem Endkunden über die Tech Data abzuwickeln, um sich komplett auf die Projektrealisierung im Rahmen von Installation und Services konzentrieren zu können. Auch hierfür haben wir die passenden Lösungen parat.
Der Credit Services Leitgedanke "Ermöglichen statt Limitieren", steht im klaren Focus für alle Kunden, gerade im Projektgeschäft!
Karl Heinz Müller, Geschäftsführer Finanzen bei Ingram Micro:
Ingram Micro bietet seinen IT-Fachhändlern bereits ab einem Einzelauftragswert von über 10.000 Euro netto verschiedene Formen der Auftragsfinanzierung an und löst die Zwischenfinanzierung von Kundenprojekten zu fairen Konditionen.
Ausschlaggebend für eine optimale Lösung ist eine genaue Analyse der Ausgangslage. Neben rein wirtschaftlichen Faktoren spielen auch die tägliche Zusammenarbeit mit dem Händler eine wichtige Rolle.
Durch die individuelle und faire Beurteilung auf Basis des Geschäftsverhältnisses liegen die Vorteile für den den IT-Fachhändler auf der Hand:
- Schnelle Entscheidung, da aufwändige Gespräche mit der Hausbank entfallen
- Keine Belastung des Kreditrahmens im Tagesgeschäft
- Zahlungszielverlängerung bei Bedarf
Je nach Ausgangssituation stellt Ingram Micro mit "Pay Flex", "Credit on Top" und "Credit Flex" drei Finanzierungsvarianten zur Verfügung, die entsprechende Spielräume für Kreditrahmenausweitung und/oder Zahlungszielverlängerung ermöglichen. Neben diesen drei Lösungen bietet Ingram Micro zusätzlich noch das so genannte Projektkonto an.
Auch im Bereich Absatzfinanzierung arbeitet Ingram Micro seit einigen Monaten erfolgreich mit der Albis HiTec Leasing zusammen. Albis Hitec bietet als herstellerunabhängiger Leasinggeber im Rahmen der Kooperation mit Ingram Micro ein professionelles Portal zur Angebotserstellung bis zur elektronischen Abwicklung der Leasinganfrage inklusive Bonitätsprüfung.
Jochen Strack, Vorstand bei COS:
Die COS Distribution AG unterstützt jeden ihrer Fachhändler im Projektgeschäft bereits ab dem ersten Euro.
Um dem Fachhändler die Durchführung von Projekten zu erleichtern, bieten wir individuell auf das Projekt abgestimmte Konditionen. Hierzu gehört unter anderem die Bereitstellung von zusätzlichen Kreditlinien sowie ein dem Projekt angepasstes Zahlungsziel. Zusätzlich unterstützt die COS Distribution AG den Fachhändler auf Wunsch bei der Bonitätsprüfung des Endkunden.
Der Fachhändler hat die Wahl zwischen folgenden Finanzierungsmöglichkeiten:
- Projektbezogene Erweiterung der Kreditlinie über die Warenkreditversicherung "Atradius"
- Projektbezogene Erweiterung der Kreditlinie über COS-Hauslimit, sofern die Rahmenbedingungen erfüllt sind.
- Projektbezogenen Bankbürgschaft
- Patronatserklärung, z.B. durch die Muttergesellschaft
- Vorlage einer Forderungsabtretung, vorausgesetzt eine positive Bonitätsprüfung des Endkunden liegt vor
- Vermittlung einer Leasinggesellschaft "Deutsche Leasing AG und Albis HiTec Leasing GmbH" sofern es sich um einen gewerblichen Endkunden handelt.
Selbstverständlich kann auch in Zusammenarbeit mit dem Fachhändler eine speziell auf sein Projekt abgestimmte Finanzierung erarbeitet und ungesetzt werden, wenn diese der COS Distribution AG die notwendigen Sicherheiten bietet.
Voraussetzung für die Inanspruchnahme der Projektunterstützung ist, dass zwischen dem Fachhändler und der COS Distribution AG bereits eine intakte Geschäftsbeziehung besteht, eine positive Bonitätsauskunft vorliegt und der Fachhändler der COS Distribution AG aktuelle Unternehmenszahlen zur Verfügung stellt.
Die COS Distribution AG tritt bei der Abwicklung nur dann dem Endkunden gegenüber in Erscheinung, wenn der Fachhändler das Projekt mittels einer Forderungsabtretung realisieren möchte.
Dr. Bernd Morawitz Geschäftsführer ALSO Deutschland GmbH:
Das Projekt ist gewonnen, die Freude darüber ist jedoch nur kurz. Denn schon steht der IT-Händler vor zwei neue Problemen: Woher beschaffe ich mir die für die Projektabwicklung notwendige Liquidität und wie stelle ich sicher, dass das Projektvolumen meine Kreditlinie nicht blockiert und damit das Tagesgeschäft gefährdet? Beides kann leicht zu Stolperfallen für den Händler werden, wenn er nicht den richtigen Partner an Bord hat.
ALSO ist der richtige Partner und unterstützt seine Handelspartner hier mit einer Vielzahl von maßgeschneiderten Finanzierungsmodellen. Speziell für das Projektgeschäft bietet die ALSO ihren Kunden ein flexibles und unkompliziertes Projektkonto-Modell an. Das Projektkonto wird bei der Hausbank des Kunden unter seinem Namen eröffnet. Standardformulare und entsprechende Checklisten erleichtern die Einrichtung, die Kosten für das Projektkonto sind auf die normalen Bankgebühren beschränkt.
Nach Bonitätsprüfung des Endkunden kann der Projektauftrag über dieses Konto abgewickelt werden. Die Projekte sollten dabei ein Mindestvolumen von 25 T? haben. Ein Vermerk auf der Endkundenrechnung stellt den richtigen Zahlungsstrom sicher. Gegenüber dem Endkunden tritt ALSO nicht in Erscheinung, was das Erscheinungsbild des Händlers gegenüber dem Endkunden zusätzlich stärkt. Einmal implementiert, ist das Projektkonto auch jederzeit auf andere Projekte des Kunden ausweitbar. Die Tageslinie des Kunden bleibt davon unberührt.
Auch eine Abstimmung mit den Zahlungszielen des Endkunden ist über das Projektkonto in Verbindung mit den flexiblen Zahlungszielen der ALSO möglich. Die Bezahlung der Rechnungen kann damit auf bis zu 60 Tage gestreckt werden. Durch den Einsatz moderner Refinanzierungsmodelle kann die ALSO ihren Kunden die liquiden Mittel zu Konditionen zur Verfügung stellen, die in der Regel unter vergleichbaren Bankkonditionen liegen. (bw/mf)