"Positive Psychologie: das Geheimnis des erfolgreichen Vertriebs" - so lautet der Titel eines Seminars, das das Institut für Salesmanagement (ifsm) vom 3. bis 5. Dezember im Klostergut Besselich in Urbar (bei Koblenz) durchführt. In dem dreitägigen Seminar erfahren die teilnehmenden Führungskräfte im Vertrieb und Geschäftsführer von Unternehmen, wie sie die Eigenmotivation ihrer Vertriebsmitarbeiter so stärken, dass diese "ohne Fremd-Antrieb" sowie "mit Lust und Leidenschaft" ihre Aufgaben erfüllen - wodurch auch die Belastung ihrer Vorgesetzten sinkt und deren Arbeitszufriedenheit steigt.
Extrinsische Motivatoren
Hintergrund des Seminars ist laut ifsm-Geschäftsführer Uwe Reusche, der das Seminar leitet, dass viele Vertriebsverantwortliche sich heute fragen: "Was sollen wir denn noch tun, um unsere Mitarbeiter neu zu motivieren?" Und: "Müssen wir sie für jeden Handgriff loben, selbst wenn dieser uns selbstverständlich erscheint?" Eine Ursache hierfür ist: Viele Unternehmen setzen bei der Personalführung stark auf solch extrinsische Motivatoren wie Prämien, Boni und Incentives, deren Wirkung schnell verpufft, statt die Eigenmotivation der Mitarbeiter langfristig zu stärken.
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Wie sich Vertriebsmitarbeiter nachhaltig motivieren lassen, darum geht es in diesem Seminar. In ihm sollen den teilnehmenden Führungskräften nicht irgendwelche "plumpen To-do-Tipps" an die Hand gegeben werden. Vielmehr soll, laut Reusche, zunächst ihr Verständnis dafür vertieft werden, "was Menschen antreibt und motiviert". Hierauf aufbauend reflektieren die Führungskräfte dann ihr eigenes Führungshandeln, um für sich neue Handlungsstrategien zu entwickeln. So befassen sie sich zum Beispiel intensiv mit der Frage, wie sie unter Rückgriff auf die Erkenntnisse der Positiven Psychologie (nach Martin E. Seligman) die inneren Stärken ihrer Mitarbeiter wecken können.
Emotionen und Belohungen
Außerdem lernen sie die zehn positiven Emotionen (auf Basis der Broaden-and-build-Theorie von Barbara L. Fredrickson) kennen, die Menschen zu einem Arbeiten an sich selbst und zu einem Verändern ihres Verhaltens motivieren. Hierauf aufbauend suchen die Führungskräfte Antworten auf die Frage, wie sie die Mitglieder ihres Teams so begleiten können, dass diese weitgehend eigeninitiativ nach einem Verbessern ihrer Leistung streben - und zwar primär, weil sie etwas bewirken möchten, und weniger, weil ihnen Belohnungen versprochen werden.
In dem Kontext beschäftigen sich die Führungskräfte auch mit der Frage: Wie können wir die Zuversicht unserer Mitarbeiter und ihre Arbeitszufriedenheit erhöhen, so dass diese sozusagen zu Selbstläufern werden, die keines externen Antriebs mehr bedürfen?
Die Teilnahme an dem Seminar "Positive Psychologie: das Geheimnis des erfolgreichen Vertriebs" am 3. bis 5. Dezember in Urbar (bei Koblenz) kostet 1750 Euro (zzgl. MwSt.). Nähere Infos über das Seminar erhalten Interessierte beim Institut für Salesmanagement (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com) und auf der ifsm-Webseite www.ifsm-online.com. Auf Wunsch führt ifsm das Seminar auch firmenintern durch.