Per Whitelabel UCC zum Modern Workplace

ChannelPartner: In den Niederlanden sind Sie als Spezialist für cloudbasierte UCC-Lösungen seit 20 Jahren eine fest etablierte Größe. Seit Ende 2018 rollen Sie auch in Deutschland das Channel-Geschäft weiter aus. Ihr erklärtes Ziel beim Start hierzulande: bis Mitte 2020 den Arbeitsplatz der Zukunft Realität werden zu lassen. Wie weit sind Sie aktuell auf dieser Zielgeraden?

Martin Welz: In den Niederlanden digitalisieren unsere Partner tatsächlich schon seit knapp 20 Jahren Arbeitsplätze. Der Markt ist dort mittlerweile weitestgehend gesättigt. Anfang des Jahres sind wir nun auch in Deutschland, mit der Produktsparte VoIP beziehungsweise mit der Telefonanlage und UCC gestartet.
Der nächste Schritt, ist die Aufnahme des Microsoft Cloud-Produktportfolios, inklusive Teams mit Trunking. Wir werden in Q3 damit beginnen, auch das Thema Internet Connectivity in unser Portfolio aufzunehmen. Darauf aufbauend wird der Baustein Network-Security und SD-WAN im ersten Halbjahr 2020 folgen.
Damit sind wir dann hierzulande einer der wenigen Whitelabel ITK-Anbieter, die ein solch breites Portfolio rund um den Arbeitsplatz 4.0 im Whitelabel-Modell, speziell für das KMU-Segment anbieten.

ChannelPartner: Es gibt zahlreiche Anbieter im UCC-Umfeld. Wo sehen Sie Ihre spezifischen Alleinstellungsmerkmale?

Martin Welz: Unsere UCC Cloud-Lösung, die wir mit BroadWorks realisieren, ist nur der erste Baustein aus einem sehr breiten Portfolio rund um den Arbeitsplatz 4.0. Sie lässt sich flexibel mit anderen Produkten, aber auch mit Drittlösungen kombinieren.
Indem wir sie mit Teams verbinden werden wir ein völlig freies Rufnummernmanagement ermöglichen, im Rahmen dessen es keinen Unterschied macht, ob der Anruf auf einem physikalischen Endgerät der RoutIT Telefonie-Lösung oder auf der Microsoft Teams-Plattform erfolgt.
Wir bieten unsere Produkte und Services im Whitelabel-Modell exklusiv über Partner an. Dabei setzen wir generell nur auf Carrier-Grade Technologien wie zum Beispiel von BroadSoft oder Microsoft.

ChannelPartner: Wie funktioniert das Whitelabel-Modell bei RoutIT ganz konkret?

Martin Welz: Das RoutIT Whitelabel-Modell ist sehr einfach zu erklären: Unsere Partner kaufen unsere Cloud-Lösungen zu guten Konditionen ein und verkaufen sie, in der Regel zusammen mit ihrer eigenen Dienstleistung an ihre Kunden weiter. Dabei obliegt ihnen die Produkt-, Preis- und Laufzeitgestaltung, was optimal für Managed Services ist.
Wir ermöglichen unseren Value Added Resellern einen einfachen Einstieg in das Whitelabel-Modell, zum Beispiel indem wir sie mit Trainings fit machen, so dass sie kein neues spezialisiertes Personal brauchen. Bei uns gibt es keine hohen Einstiegsgebühren, Zielvereinbarungen oder Mindest-Commitments. Wir unterstützen beispielsweise mit gesetzeskonformen Abrechnungsdaten, bei der formalen Anmeldung bei der Bundesnetzagentur (BNetzA) und vielem mehr.

ChannelPartner: Warum birgt das Thema Whitelabel für Partner großes Potenzial?

Martin Welz: Der größte Vorteil am Whitelabel-, im Vergleich zum Reseller- oder Referral-Modell ist, dass der IT-Dienstleister den Vertrag mit seinen Kunden direkt schließt. Unsere Partner haben mit Whitelabel die Möglichkeit, ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, mit denen sie am Markt nicht vergleichbar sind.

ChannelPartner: Auf dem Systemhauskongress haben Sie mit Ihrem Partner cross media IT dieses Whitelabel-Modell vorstellen. Welche Aspekte wurden adressiert?

Martin Welz: Immer mehr Geschäftspotenzial wandert in die Cloud und das klassische Projektgeschäft funktioniert nicht mehr planbar und nachhaltig. Mit Software dauerhaft Geld zu verdienen, das gestaltet sich schwierig, und die Margen über Hardware werden immer geringer.
Auch unser Partner cross media IT hat seine Strategie angepasst, und das Ergebnis ist ganz klar - Cloud Produkte sowie Managed Services.
Für Systemhäuser ist eine UCC-Lösung ein sehr guter Einstieg, ja sogar Türöffner beim Kunden - quasi das Rolemodel für alle Services. Whitelabel bietet dabei maximale Flexibiltät.
In unserem Workshop haben wir gezeigt, wie auch kleine oder mittelständische Systemhäuser mit MSP und UCC aus der Cloud Geld verdienen und den Neukundenvertrieb weiter beleben können.

ChannelPartner: Gibt es hier verschiedene Varianten - beispielsweise die Möglichkeit für Partner, die Lösungen auch selbst zu hosten?

Martin Welz: Die RoutIT-Dienste werden im reinen Public Cloud Modell betrieben. Wir hosten mehrfach redundant und ausschließlich in den niederländischen Hochsicherheitsrechenzentren der KPN, mit direkter Anbindung an den AMS-IX-Knoten. Dabei nutzen wir generell nur verschlüsselte Verbindungen.
Die Kunden unserer Partner, die unsere Lösung verwenden, kommunizieren immer verschlüsselt. Wir stellen fortlaufend sicher, dass unsere Dienste auf dem neuesten Stand sind und sie die maximalen Sicherheitsanforderungen erfüllen. Wir sind ISO-zertifiziert und DSGVO-konform. Darüber hinaus sind wir mit State of the Art-Authentifizierungs- und Anti Fraud-Mechanismen ausgestattet.

ChannelPartner: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern oder verändern müssen?

Martin Welz: Die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den richtigen IT-Partnern ist auch für Endkunden der Schlüssel zum Erfolg. Entscheidend dafür ist jedoch, dass Partner ihren Kunden zuhören und sie in deren Sinne unternehmerisch handeln - ganz nach dem Motto des diesjährigen Systemhauskongress CHANCEN: "Shape your customers' journey" sollten sie für ihre Kunden aktiv bei der Digitalisierung begleiten, wenn möglich 24/7 erreichbar sein und den Fokus auf den Service legen. Und genau das ermöglicht besonders der Einsatz einer Public Cloud-Lösung.

ChannelPartner: Inwiefern beeinflusst diese Veränderung auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Partnern?

Martin Welz: Das gleiche gilt für uns natürlich auch, die wir selbst Partner unserer Partner und der Hersteller sind. Wir kümmern uns dabei darum, dass unsere Value Added Reseller eine performante und innovative Cloud-Lösung vorfinden, die es ihnen ermöglicht sich auf ihr Kundengeschäft zu konzentrieren.

ChannelPartner: Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die klassischen Stolperfallen bei der Umsetzung von UCC-Modellen und wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?

Martin Welz: Wir stellen öfter fest, dass es vielen Partnern noch nicht ganz klar ist, was mittlerweile mit einer UCC Cloud-Lösung alles möglich ist und, dass sie sich das Thema vielleicht noch nicht ganz zutrauen. Hier unterstützen wir auch mit unserer Erfahrung.
Ein weiteres Delta bei der Umsetzung von UCC-Projekten ist, dass einige Partner noch in der "alten Welt" verhaftet sind und On Premise- mit Cloud-Lösungen vergleichen. Die klassische Telefonie ist jedoch Endgeräte bezogen, während eine UCC Lösung auf den User ausgerichtet ist.

ChannelPartner: Wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?

Martin Welz: Die gesamte Wertschöpfung hat sich komplett gewandelt - weg vom Projektgeschäft, hin zu wiederkehrenden Margen. Aus meiner Sicht ist die Herausforderung für den Distributor und Vertriebspartner gleich: wir arbeiten alle für den Erfolg des Endkunden und wenn die Qualität nicht stimmt und das Vertrauen nicht da ist, dann setzt dieser auf einen anderen Partner oder wendet sich direkt an den Technologie-Anbieter. Dies ist aufgrund der kurzen Laufzeiten auch sehr einfach.

ChannelPartner: Welche Chancen ergeben sich daraus für IT-Dienstleister?

Martin Welz: Wir wissen alle, wie schwer es im Tagesgeschäft ist, sein Geschäft aktiv weiterzuentwickeln. Wenn man jedoch eng mit seinen Kunden zusammenarbeitet, dann bekommt man automatisch neue Impulse.
Indem sich der Partner nicht mehr um den Betrieb der Lösung kümmern muss, kann er den Fokus auf seinen Service legen. Dabei stellt sich oft für unsere Partner heraus, dass viele Kunden ähnliche Anforderungen haben, was dann zu Standardisierungen und somit zu neuen Angeboten führt. Das können beispielsweise eigene Mietmodelle sein, um das klassische Hardware-Geschäft mit Managed Services zu bündeln.

ChannelPartner: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die diese Chancen ergreifen wollen?

Martin Welz: Einfach machen! In den Niederlanden ist die Cloud- bzw. Managed Services schon seit vielen Jahren der Standard. Die Kunden verlangen auch in Deutschland danach. Sie wollen flexibel agieren und Services nach Bedarf buchen. Wir unterstützen unsere Partner - vom Marketing, über den Vertrieb, bis zum Service.