Der TK-Mark stagniert laut Actebis-Chef Uwe Neumeier, der damit den massiven Stellenabbau bei der Tochter NT plus rechtfertigt (ChannelPartner berichtete). Doch nicht jeder TK-Distributor verliert und baut ab - ganz im Gegenteil: Mit einem Umsatz von 17,3 Millionen Euro und einem Wachstum von 34 Prozent gegenüber Vorjahr konnte Partners in Europe (PiE) 2009 einen beachtlichen Erfolg verbuchen. Auch 2010 wachse der Umsatz auf gleichem Niveau, sagt Vorstand Michael Padberg. Die Ursachen lägen vor allem in der Beständigkeit des Unternehmens: "Wir konnten Seriosität, Solidität und Verlässlichkeit in Geschäftserfolg ummünzen".
Erfolgsfaktoren sind laut Padberg außerdem Aktivierung und Ausbildung der Fachhändler. Jedes Jahr würden circa 100 der rund 1.000 aktiven Partner eine höhere Partnerstufe erreichen - und damit für sich und PiE höhere Umsätze generieren. Das Thema Qualifizierung und Zertifizierung bekomme zudem einen immer höheren Stellenwert - und das nicht nur, weil Hersteller wie Siemens Enterprise Communications (SEN) und Alcatel erheblichen Druck auf die Partner ausübten: "Partner, die qualifiziert sind, könne im Markt deutlich höhere Preise erzielen." Auch die Spezialisierung auf eine kleine Zahl von Anbietern und Themen habe zum Erfolg beigetragen, glaubt PiE-Marketingleiter Klaus Berand: "Wir haben ein sehr tiefes Fachwissen, weil wir uns auf wenige Hersteller konzentrieren." Dies hätten mittlerweile auch sehr große Systemhäuser begriffen.
Hilfe bekam der Disti aber auch aus dem Markt: "Bei SEN und Alcatel rückt der Distributionskanal immer mehr in den Fokus, während die Unterstützung direkt betreuter Partner zurückgefahren wird", sagt Padberg. Dass die Schwäche von NT plus - neben PiE und Komsa der dritte Haupdistributor von SEN - geholfen hat, glaubt der PiE-Chef indes nicht: "Ich denke nicht, dass es große Umsatzverschiebungen gegeben hat." Die Lieferschwierigkeiten bei Alcatel und SEN, die Ende 2009 für Warenrückstände in Millionenhöhe gesorgt hatten, seien mittlerweile auch behoben: "Die Lage ist völlig entspannt".
Marketing mit Datenblättern
Zu den unterstützenden Maßnahmen, die PiE im vergangenen Jahr angekündigt hatte, gehört ein Print-Portal, über das sich Partner Datenblätter und Image-Broschüren mit Firmenlogo und eigenen Texten zusammenstellen und zum Druckdientsleister schicken können. Seit der Einführung im Dezember 2009 hätten zirka 200 Partner das Tool genutzt und pro Bestellung typischerweise zwischen 20 und 200 Seiten ausgedruckt. Vor allem die Möglichkeit, Hersteller-Datenblätter mit eigenem Logo und den Partner-Kontaktinformationen zu versehen, kommt laut Berand gut an.
Mit seiner Netzwerk-Management-Appliance, die PiE unter der Eigenmarke "Xnereus" vertreibt, gehe es langsam voran, seit sich PiE-IT-Leiter Roland Wolloner-Scharfe höchstpersönlich um das IT-Consulting kümmere: "Immer dort, wo Herr Wolloner-Scharfe in einem Xnereus-Projekt mit draußen ist, liegt die Erfolgsquote bei 98 Prozent", sagt Berand. Mit Release 3.0, das vor kurzem veröffentlicht wurde, kann die Appliance auch SIP-Lasttest durchführen. So lässt sich überprüfen, welchen Einfluss mehrere parallel geführte Telefonate auf Sprachqualität und Netzwerk-Performance haben. Trotz offensichtlicher Vorteile müsse man dennoch weiter bei den Partnern Überzeugungsarbeit leisten, sagt Padberg. PiE will die Akzeptanz für Xnereus unter anderem dadurch stärken, dass Händler bei entsprechend hoher Partnerstufe Leihgeräte zur Verfügung gestellt werden.
Auch bei bei Xsip, dem von PiE selbt betriebenen SIP-Portal, über das Fachhändler Voice-over-IP-Telefonie anbieten können, stehen die Zeichen auf Aufbruch. Ein Relaunch, der gerade vorbereitet wird, soll die Plattform sicherer, schneller und ausbaufähiger machen. "Für Partner wird es einfacher werden, Xsip anzubieten", verspricht Padberg. Der PiE-Chef warnt schon seit Jahren davor, die wachsende Konkurrenz durch Netzbetreiber und Service Provider zu unterschätzen, hält den Markt aber nach wie vor noch für unausgereift: "Da ist vieles noch im Experimentierstadium." Dass die TK-Anlage als Service kommen werde, sei aber nur eine Frage der Zeit.
Herstellertage mit Podiumsdiskussion
Für die kommenden Siemens-Herstellertage will PiE die SEN-Führungsriege und den Fachhandel zusammenbringen und mit einer Podiumsdiskussion den Erfahrungsaustausch intensivieren. Fragen können Partner schon vorab online stellen. Die Herstellertage werden am 09.11.2010 in Paderborn, am 10.11. in München und am 11.11. in Leipzig stattfinden. (haf)