Ein äußerst erfolgreiches Geschäftsjahr" sei 2009 gewesen, sagt Michael Padberg, Vorstand des TK-Distributors Partners in Europe (PiE). Das angepeilte zweistellige Wachstum bei Umsatz und Ertrag werde trotz erhöhtem Preisdruck und resultierendem Margenverfall erreicht. "Für diese Prognose sind wir Ende des vergangenen Jahres noch belächelt worden." Der Zuwachs könnte laut Padberg sogar noch größer sein, wenn nicht die Hauptlieferanten Alcatel und Siemens Enterprise Communications (SEN) erhebliche Lieferschwierigkeiten hätten: "Wir haben Warenrückstände in Millionenhöhe."
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Den Zuwachs erklärt Padberg hauptsächlich mit der Konzentration des Distributors auf wenige Hersteller, die PiE-Eigenmarken und das Schulungsangebot der Padberg-Akademie: "Als Spezialdistributor können wir die Partner deutlich effektiver unterstützen." Zu den flankierenden Maßnahmen gehört demnächst auch ein Print-Portal, über das sich Partner Datenblätter und Imagebroschüren mit Firmenlogo und eigenen Texten zusammenstellen und zum Druckdienstleister schicken können. Besonders die Reseller in der Service Partner Community sollen davon profitieren: "Wir wollen den indirekten Kanal noch weiter vernetzen."
Kleiner, aber wichtiger SEN-Distributor
Auch wenn Partners in Europe mit Umsätzen im niedrigen zweistelligen Millionenbereich (gesamte Padberg-Gruppe: 25 bis 30 Millionen Euro) im Vergleich zu den beiden anderen Siemens-Hauptdistributoren Komsa und NT plus ein Zwerg ist, wird PiE von SEN ernst genommen, das zeigten die im Herbst abgehaltenen Siemens-Herstellertage deutlich. Für seine Veranstaltung konnte der Distributor mit Stefan Herrlich und Florian Judith zwei der wichtigsten SEN-Manager in Deutschland als Sprecher verpflichten.
Mit seiner Netzwerk-Management-Appliance, die PiE unter der Eigenmarke "Xnereus" vertreibt, tut sich der Distributor dagegen noch schwer: "Die Marktakzeptanz ist weniger bei den Kunden als bei den Partnern schwierig", sagt Padberg. Diese fürchteten, aufgrund mangelnder IT-Kenntnisse mit den Fehlermeldungen nichts anfangen zu können. Dabei sei das Markpotenzial riesig: "Jeder Mittelständler, der über sein LAN telefonieren möchte, braucht so etwas." Auch Siemens habe das erkannt: "SEN wird Xnereus mitvermarkten und selbst einsetzen." Mit Release 3.0, das noch im Dezember veröffentlicht werden soll, wird die Appliance auch SIP-Lasttests durchführen können. Der Zurückhaltung im Handel will PiE unter anderem durch eine Partnerschaft mit dem VAF, einem Zusammenschluss von rund 230 TK-Systemhäusern, abhelfen und gemeinsame Kurse anbieten.
Wachstum auch 2010
Für das kommende Jahr sieht Padberg vor allem im SEN-Umfeld die Zeichen weiter auf Wachstum stehen. "SEN geht konsequent den Weg zu einem Two-Tier-Modell." Profitieren würden allerdings nur zertifizierte Partner. "Die Grau-Dealer machen nur die Preise kaputt und den etablierten Partnern das Leben schwer", schimpft Padberg. Partners in Europe unterstützt denn auch tatkräftig die Schulungs- und Zertifizierungsprogramme von SEN, denn "wir sind auf der Seite der Guten", sagt Padberg. (haf)