Im März 2018 hat VoIP-Spezialist Snom Technology ein komplett neues Partnerprogramm aufgelegt. Bis dahin kümmerte sich das Unternehmen vorrangig um die Distributoren, von denen die Fachhändler beliefert wurden. Der direkte Draht zu den Fachhändlern fehlte jedoch. Dadurch gab es auch kaum Möglichkeiten, die individuell zu fordern und zu fördern. Genau das sollte mit dem Channel-Programm geändert werden.
Die Einstiegshürden sind bewusst niedrig gehalten. Es reicht zunächst eine Registrierung unter partner.snom.com. Der Antrag wird dann geprüft und in der Regel freigeschaltet. Umsatzvorgaben gibt es keine. Dafür sind Schulungen ein Teil des Partnerprogramms. "Aber das dabei erworbene Wissen hilft den Partnern ja auch, ihr Geschäft voranzubringen", erklärt Snom-Vorstand Gernot Sagl gegenüber ChannelPartner.
Foto: Snom Technology
In den ersten vier Monaten haben sich bereits 1100 Reseller als Snom-Partner registriert, davon etwa 450 in Deutschland und 300 in Italien, zwei traditionell starken Ländern für den Anbieter. Eine erste interne Befragung, an der fast die Hälfte davon teilgenommen hat, habe eine hohe Zufriedenheit mit der Struktur des Partnerprogramms bescheinigt.
Das ist bewusst einfach gehalten. Teilnehmer laden am Ende des Monats die Rechnungen für Snom-Produkte, die sie bei den gelisteten Distributoren erworben haben, in das Partnerportal hoch. Nach der Höhe des Umsatzes bemisst sich dann die Höhe der Kick-back-Zahlung. Von der profitieren Silber- und Gold-Partner.
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Die "Registered"-Partner bekommen die nicht. Sie werden mit Vorführgerät und Marketingmaterial beliefert und mit Webinaren zu den Produkten informiert. Zu Beginn wird aber "fast jeder", der sich registriert, zunächst einmal als Silber-Partner eingestuft, erklärt Sagl. Über eine Segmentierung der Partner könne man dann in einem zweiten Schritt nachdenken.
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Da nur Rechnungen von gelisteten Distributoren auf die Kick-back-Zahlung angerechnet werden, seien auch die Großhändler mit dem neuen Ansatz einverstanden. In ihre Reihen hat Snom erst im Frühjahr noch Nuvias und Herweck aufgenommen.
Im Rahmen des Partnerprogramms will Sagl die Fachhändler vor allem mit Support, persönlicher Betreuung sowie Projekt- und Marketingunterstützung für sein Unternehmen gewinnen. Sie sollen langfristig eine Plattform für eine profitable Zusammenarbeit bekommen. Über Features und Funktionen seiner Produkte will sich Sagl nicht vorrangig differenzieren.
Zwar brauche man sich hier keineswegs zu verstecken, ja habe sogar einige dem Wettbewerb voraus, in der Praxis seine die aber meist nicht entscheidend bei der Auswahl des Anbieters, sondern die Empfehlung des Partners. Und damit der Snom empfehle, müsse er sich eben sicher sein, vom Hersteller die erforderliche Unterstützung jederzeit zu bekommen.
Geheimtipp "White Edition"
Eine Besonderheit führt der Hersteller aber doch für sich ins Feld. Seit einiger Zeit wird eine White Edition angeboten. Dabei handelt es sich um die baugleichen Geräte, die jedoch lediglich in einem weißen Gehäuse stecken. Das kommt laut bei den Partnern und Kunden gut an.
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Schließlich passe zu einer modern gestalteten Umgebung, etwa am Empfang, in Büroräumen mit Parteienverkehr oder auch in Arztpraxen oder Kanzleien ein weißes Telefon oft besser als ein eines mit schwarzem oder grauem Gehäuse. Da das derzeit kaum ein Anbieter im Portfolio habe, setzte man sich damit etwas vom Wettbewerb ab. "Die Kunden fragen zwar fast nie danach, aber wenn sie darauf hingewiesen werden, fallen ihnen oft schnell viele Arbeitsplätze ein, an denen ein weißes Telefon besser aussieht", so Sagl.