Partnerkonferenz der Veränderungen

Microsofts große Hausmesse "Inspire" war auch dieses Jahr mit 17.000 Besuchern und etlichen Online-Teilnehmern sehr gut besucht, die Popularität des Partner-Events ist ungebrochen. Einen deutschen Rekord gibt es an dieser Stelle zu vermelden: Mit über 600 Teilnehmern aus der Bundesrepublik war die Partnerkonferenz so "deutsch" wie nie zuvor. Unter dieser enorm großen Delegation wiederum gab es beachtliche 150 Vertreter, die zum ersten Mal dabei waren, die meisten von ihnen sind gar erst jüngst in das Partnernetz des Herstellers eingetreten.

Insgesamt fand sich auf der "Inspire" ein neues Gesamtbild der Teilnehmer, das offenbart, wie der digitale Wandel auch den ITK-Channel durchwirbelt. Kurz vor der Messe hatte Microsoft bereits verkündet, dass sich rund ein Drittel des eigenen weltweiten Partnernetzes von nach wie vor knapp einer halben Million Unternehmen in den vergangenen zwölf Monaten vollständig auswechselte.

Zugleich war bekannt geworden, das Microsoft insgesamt 18.000 Stellen in den kommenden Wochen und Monaten abbauen möchte, betroffen sind vor allem die weltweiten Niederlassungen - und damit auch, was gegenüber ChannelPartner auch auf der Inspire bestätigt wurde, auch in Deutschland - wenn auch mit Konnotation, dass das Unternehmen in hierzulande unter dem Strich personell wachsen will. ChannelPartner blickt für Sie durch das Dickicht: Angestrebt wird ein massiver Umbau des eigenen Marktzugangs, nach dem Motto "Partner-treu, aber fokussierter."

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Große Veränderungen beim Umgang mit Partnern

Wenig überraschend ist entsprechend, dass sich spektakuläre Produktneuigkeiten und Ankündigungen auf der Inspire ausblieben. Microsoft hat in der Öffentlichkeit noch nie gerne über interne Veränderungsbemühungen gesprochen. Die Keynote, traditionell am ersten Tag von CEO Satya Nadella persönlich abgehalten, hielt konsequent und entsprechend wenig Aufregendes bereit - auch der Applaus blieb vergleichsweise verhalten.

Immerhin: Microsoft bleibt klar und deutlich partnerfokussiert, daran lässt Nadella keinen Zweifel. "Unser Firmenethos, auf Partner ausgerichtet zu sein, wird stets den Vorrang behalten - in und mit Allem, was wir tun", so der Microsoft-CEO. Der indirekte Umsatz liege nach wie vor bei über 90 Prozent

Allerdings müsse die Partnerwelt sich auch darauf einstellen, dass sich die Paradigmen ändern, wie Lösungen im Rahmen der digitalen Transformation nachgefragt werden - der Markt erwarte künftig immer mehr in echte Intelligenz in Produkten, egal ob es um Cloud, Hardware oder Services gehe. Zudem verlauteten die Keynotes der ersten beiden Tage eine Randnotiz mit großer Bedeutung: Microsoft rechnet künftig intern verstärkt nach "Consumption" von Lösungen und nicht mehr wie bislang, nach reinem Revenue ab. Was das heißt, ist klar: Nur Partner, die wirklich Geschäft machen - also diejenigen mit vielen "deployten Szenarien" - sind wirklich gefragte Partner.

Die ersten beiden Tage der Inspire verdeutlichten, was damit gemeint ist. Zum einen muss Microsoft kompakter werden, um diese strikte Strategie umzusetzen, sowohl was das Portfolio betrifft, als auch das Partnerprogramm. Entsprechend erwähnten Nadella und seine Managerkollegen den Begriff "One Microsoft", das aktuell von der Führungsspitze des Unternehmens angestrebt werde.

Microsoft 365, Azure-Stack und LinkedIn-Integration

Eine wichtige Rolle bei der Konsolidierungsstrategie spielt die Bündelung und Erweiterung der hauseigenen Produktpalette. "Microsoft 365" wird als neues Produkt-Paket etwa eine Vielzahl an Microsoft-Lösungen zu einem Servicebündel vereinen. Azure Stack bietet neue Optionen für hybride Cloudszenarien im eigenen Rechenzentrum, und Dynamics 365 wartet optional künftig mit der gesamtem LinkedIn Datenbank auf (siehe Produkt-News am Ende des Beitrags). Kein Zweifel: Microsoft will sich als Partner erster Wahl für die Digitale Transformation etablieren, und dabei zwar schnittstellenstark bleiben, aber kein wichtiges Thema des Wandels auslassen.

In Sachen Cloud-Adaption sieht die Konzernführung das Partnernetz dabei grundsätzlich bereits auf einem guten Wege - Nadella betonte, dass sich bereits 64.000 Partner im Cloud-Umfeld positionieren - und laut IDC in 2017 einen Gesamtumsatz von einer Billion Dollar erwirtschaften werden. Pro Monat kommen nach hauseigenen Angaben 6.000 weitere Unternehmen hinzu.

Künftig nur noch ein Ansprechpartner pro Partner

Auch Microsofts deutsche Spitze machte keinen Hehl daraus, wo die Reise hingehen soll: Angestrebt wird eine deutlich schnellere Marktdurchdringung des eigenen Portfolios im Vergleich zum Status Quo. Helfen soll neben den Produktneuerungen vor allem ein geradliniger Umgang mit dem eigenen Vertriebsnetz.

Wie Christoph Heiming, Direktor Partnergeschäft- und Entwicklung vor Ort gegenüber ChannelPartner betonte, wird sich künftig vor allem die Zahl der Ansprechpartner für die Partner verändern - künftig dient statt einem für viele oft undurchdringlichen Gebilde nur noch eine Person bei Microsoft als Anlaufstelle für die Partner.

Dazu kommt eine deutliche Reduktion der zahllosen Incentive-Programme, wie Mittelstandschef Gregor Bieler gegenüber unserer Publikation beipflichtet. Im Falle kleinerer Häuser, die dafür nun ebenfalls vermehrt in den Genuss von direktem Kontakt kommen sollen, soll dafür vermehrt Tele-Betreuung eingesetzt werden. Die neue "One Voice" Strategie soll es Partnern ermöglichen, mit den eigenen Themen schneller an den richtigen Service von Microsoft zu gelangen.

Dass dies gleichzeitig bedeutet, dass vielen Partnern womöglich persönliche Ansprechpartner und langjährige Beziehungen und zugleich manche Provisionen verloren gehen, will Heiming so nicht im Raum stehen lassen - er betont, dass im Gegenzug die Vertriebler bei Microsoft dafür stärker vom guten Geschäft "ihrer" Partnerunternehmen profitieren werden, was letztlich den Partnerunternehmen zu Gute kommen werde. Deren Boni orientieren sich künftig vermehrt an "Consumption"-Erfolge, also nur für wirklich aktivierte Projekte und Lizenzen als für reinen "Revenue". Es wird klar: Microsoft möchte sich auch in Deutschland vermehrt auf die Partner fokussieren, die für wirkliches Deployment auf Kundenseite stehen.

Microsofts Partnerlandschaft in der Transformation

Dass das wiederum die Partnerlandschaft weiter durchwirbeln wird, weiß auch Heiming, der betont, dass Microsoft in diesem Tagen auch sehr offen mit dem Thema umgeht, zahlreiche neue Partner aufzunehmen, und das in einer Dimension, wie selten zuvor - Microsoft habe alleine Deutschland in den vergangenen Monaten bereits etliche Kunden zu Partnern gemacht - nämlich diejenigen Kunden, die selbst ihr eigenes Portfolio immer digitaler ausrichten und eigene Software-Entwicklungsabteilungen einrichten.

Ein Anker für traditionelle Häuser bietet immerhin noch das CSP-Programm, dass in Deutschland laut Heiming "ein voller Erfolg" sei und Systemhäusern die Chance bietet, zügig eine breite Palette an Cloudleistungen in das eigene Portfolio aufzunehmen. Während 2016 noch knapp 2.000 Partnerunternehmen hierzulande an dem Programm teilnahmen, sollen es Ende 2017 bereits 5.000 Partner sein - "die Zeichen stehen hierfür sehr gut", so Heiming.

Auch zum angekündigten Stellenabbau konnte ChannelPartner von Mittelstandschef Gregor Bieler ein Statement einfangen: Microsoft Deutschland werde in der kommenden Zeit Arbeitsplätze aufbauen - man gebe jeden Mitarbeiter die Chance, falls betroffen, sich intern umzupositionieren.

Die wichtigsten Produktankündigungen auf der Inspire

Microsoft 365

Microsoft 365 Enterprise führt Lizenzen der Enterprise-Versionen von Office 365 und Windows 10 und Enterprise Mobility + Security (EMS) zusammen und soll Anfang August 2017 auf den Markt kommen. Eine zentrale Management-Konsole unterstützt bei bei Rollout und Administration.

Neue Office-Apps für KMUs

Listings unterstützt beim Verwalten der eigenen Webauftritte, Connections ist ein kleines CRM, Invoicing ist ein Mini-Rechnungsprogramm und MileIQ ist als Fahrtenbuch-Service künftig in Abonnements von Office 365 Business und Office 365 Business Premium enthalten.

Azure Stack

Microsoft Azure Stack ist ab sofort verfügbar und bietet Geschäftskunden die Möglichkeit, Dienste der Microsoft-Cloud-Plattform Azure im eigenen Rechenzentrum einsetzen, um hybride Szenarien leichter im eigenen Rechenzentrum umsetzen zu können.

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ISV Cloud Embed

Speziell für ISVs bietet Microsoft ab sofort das ISV Cloud Embed an, das eine Reihe vorkonfigurierter Bausteine beinhaltet: Dynamics 365 Embedded, Microsoft Flow Embedded, PowerApps Embedded und Power BI Embedded. Das soll ISVs ermöglichen, Geschäftsanwendungen noch flexibler entwickeln und anpassend zu können, auch oder gerade im Umfeld von Office 365 und Dynamics 365.

Dynamics-365

Microsoft Relationship Sales integriert den LinkedIn Sales Navigator in Microsoft Dynamics 365 for Sales. Der Service ist kostenpflichtig und dient dazu, kontextbezogene Empfehlungen und Informationen aus der gesamten LinkedIn-Datenbank zum Abgleich und zur Ansprache direkt in Dynamics 365 einzuspielen. Dazu gibt es weitere LinkedIn-Integrationsmöglichlichkeiten in den Bereichen Personalmanagement und Retail. (rw)

Disclaimer: Der Autor war auf Einladung von Microsoft vor Ort in Washington D. C