"Partner müssen die Komplexität für ihre Kunden bändigen"

Der Systemhauskongress widmet sich in diesem Jahr dem Leitthema "Die Digitale Transformation meistern". Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Veränderungen, die für Systemhäuser mit der digitalen Transformation einhergehen?

Martin Böker: Wie für die meisten Unternehmen hat sich im Zuge der Digitalisierung auch für die Systemhäuser schon einiges geändert. Das klassische Projektgeschäft mit Systeminfrastrukturen und Software-Lösungen, das ihnen lange Zeit einen konstanten und vorhersehbaren Revenue Stream ermöglicht hat, ist immer weniger relevant. Unternehmen suchen heute vor allem Partner, die sie dabei unterstützen, die immer komplexere Landschaft an Angeboten und Services zu navigieren und dabei ganzheitliche IT-Konzepte umsetzen können.
Es genügt heute nicht mehr, die IT-Verantwortlichen in Unternehmen anzusprechen. Andere Fachabteilungen sitzen zunehmend mit am Tisch, wenn es um Investitionen im IT-Bereich geht. Hinzu kommen Entwicklungen wie "Bring Your Own Device", die auch den Systemhäusern neue Konzepte abverlangen. Das bedeutet: Eine gute Beratungsleistung wird immer wichtiger. Alle Mitarbeiter von Systemhäusern werden zukünftig verstärkt als Consultants auftreten müssen, unabhängig von ihrer fachlichen Expertise.

Die IT-Branche hat in den vergangenen zehn Jahren sehr viele tiefgreifende Umbrüche durchlebt - sowohl im Hinblick auf die Technologie, als auch auf die Vertriebs- und Wertschöpfungsketten. Was unterscheidet diese Veränderungen so gravierend von der aktuellen Entwicklung?

Böker: Es ist ein Unterschied, ob sich die Systemhäuser auf neue Technologien einstellen müssen, oder eine neue Art Projekte umzusetzen. Letzteres ist heute nach unserer Auffassung der Fall. Intelligent vernetzte Technologien spielen mittlerweile in allen Abteilungen eine zentrale Rolle bei der Prozessoptimierung. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor des digitalen Wandels wird sein, das Silodenken durch integrierte Ansätze zu ersetzen.

Für die Systemhäuser bedeutet das unserer Meinung nach, dass sie in die Lösungsentwicklung und Beratung von vornherein mehrere Interessengruppen miteinbeziehen müssen, z.B. das Facility Management, die Software-SAP-Teams oder das Marketing. Das wiederum erfordert zusätzliche Schulungen und Weiterbildungen. Nur so dürften die Mitarbeiter von Systemhäusern den steigenden Beratungsanforderungen gewachsen sein. Ein weiterer Punkt sind die Veränderungen im Umsatzmodell: Einnahmen aus dem traditionellen Geschäft brechen zunehmend weg, stattdessen erwarten Unternehmenskunden individuelle Lösungen, bei denen sie auch nur noch das bezahlen, was sie tatsächlich nutzen.

Welche Chancen eröffnen sich für Systemhäuser durch diese Veränderungen?

Böker: Die Chancen sind vielfältig. Letztlich geht es ja darum, den Kunden Mehrwert zu bieten und ihnen dabei zu helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Den Systemhäusern bietet die Digitalisierung die Chance, noch relevantere weil individuellere Dienstleistungen anzubieten und sich als strategischer Partner der Unternehmen zu positionieren, nicht nur als verlängerte Werkbank. Es sind definitiv spannende Zeiten für die Systemhäuser.

Was zeichnet Ihrer Ansicht nach das "ideale Systemhaus" der Zukunft aus?

Böker: Das ideale Systemhaus der Zukunft eint folgende Kompetenzen unter einem Dach: eine Unternehmensberatung, ein technisches Kompetenzzentrum und eine starke Serviceabteilung. Es geht darum, Komplexität für den Kunden zu bändigen und ihm Lösungswege aufzuzeigen, wie er die Digitalisierung nutzen kann, um einen Mehrwert zu erzeugen. Systemhäuser, die es verstehen, eine exzellente, individualisierte Beratung mit technischer Expertise und einem einwandfreien Service zu verbinden, werden in Zukunft also einen echten Wettbewerbsvorteil genießen. Samsung agiert letztlich als starker Partner dieses Ansatzes: Wir stellen die entsprechenden Produkte bereit, unterstützen auf strategischer Ebene, in der Umsetzung oder indem wir den Systemhäusern mit Spezialentwicklungen zur Seite stehen, wo diese notwendig oder sinnvoll sind. Bei Bedarf können wir auch den Kontakt zu weiteren Partnern aus unserem Partner Ökosystem herstellen.

Was müssen Sie Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu ergreifen?

Böker: Systemhäuser sollten die Beraterkompetenz ihrer Mitarbeiter stärken und neue Allianzen schmieden, die es ihnen erlauben, flexibel auf die jeweilige Kundensituation zu reagieren und eine maßgeschneiderte und ganzheitliche Lösung anzubieten. In der Interaktion mit dem Kunden sollten Systemhäuser den Kreis ihrer Ansprechpartner erweitern und auch jene Ziel- und Anspruchsgruppen miteinbeziehen, mit denen sie bislang wenige bis keine Schnittmengen hatten, die jedoch bei Investitionsentscheidungen im IT-Bereich immer wichtiger werden.

Welche Kernanliegen werden Sie auf dem Systemhauskongress adressieren?

Böker: Für Samsung ist das wichtigste Anliegen der Dialog mit den Systemhäusern. Es geht darum, gegenseitiges Verständnis zu schaffen und Expertise und Erfahrungen auszutauschen, um eine gemeinsame Zukunft besser gestalten zu können. Wir verstehen unser Partnernetzwerk als lebendiges Ökosystem, das nur dann gut funktioniert, wenn der Austausch stimmt. Mit diesem offenen und gemeinschaftlichen Ansatz haben wir die besten Erfahrungen gemacht. Innovative Ideen leben davon, dass man sie gemeinsam weiterentwickelt und vorantreibt.

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Warum ist dieses Vorgehen so für den künftigen Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs so entscheidend?

Böker: Arbeitnehmer in Unternehmen sind gleichzeitig auch Endverbraucher. Aus ihrem täglichen Umgang mit der Consumer-Technik sind sie häufig ein Level an Benutzerfreundlichkeit und Flexibilität gewohnt, das sie sich zunehmend auch im Arbeitsumfeld wünschen. Und auch die Unternehmen erhoffen sich davon Effizienzgewinne. Um diesen Wandel in der Erwartungshaltung der Arbeitnehmer an die eigenen Unternehmens-IT abbilden zu können, braucht es neue Geschäftsmodelle und Konzepte.
Darauf müssen sich die Systemhäuser einstellen und diese Beratungsleistung müssen sie erbringen können.
Der Dialog mit uns, aber auch mit anderen Systemhäusern, kann dazu beitragen, Best Practices zu nutzen und Synergieeffekte zu erzielen: Was funktioniert in der Consumer-Technik und wie lässt sich das auf den Unternehmensbereich übertragen? Wie sieht gute Beratung in diesem Bereich aus? Wer muss von vorherein in die Planung miteingebunden werden, damit eine neue Lösung hinterher auch angenommen wird?

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Böker: Wir unterstützen unsere Partner auf mehreren Ebenen. Zum einen bringen wir unser Wissen und unsere langjährige Erfahrung aus der Entwicklung von Geräten für den Endverbraucher ein, um auch im Unternehmensumfeld benutzerfreundliche und gleichzeitig effiziente Lösungen zu ermöglichen, indem wir dieses Wissen aktiv mit unserem Partnernetzwerk teilen. Zudem entwickeln wir Produkte, die Unternehmen einen echten Mehrwert bieten und es unseren Partnern ermöglichen, ihre Strategien mit innovativer Technik umzusetzen, die von den Mitarbeitern auch gern genutzt wird. Drittens schaffen wir für unsere Partner Verbindungen zu Beratern oder Agenturen und ermöglichen so Allianzen, die ihr Angebot noch einmal um wertvolle Komponenten erweitern. Und natürlich erarbeiten wir mit unseren Partnern wenn nötig auch Speziallösungen.