Egineered Systems lautet seit kurzem das Zauberwort in Oracles Channelteam. Mit dieser, vor wenigen Monaten um SMB-Appliances erweiterten Familie, will der Hersteller gleich drei Fliegen mit einer Klappe schlagen:
Sie soll den früheren Sun-Hardware-Resellern den Einstieg ins Software-Business erleichtern und umgekehrt, den klassischen Oracle-Software-Partnern den Start ins Hardware-Geschäft. Zweitens sollen die Appliances zum großen Türöffner in den Mittelstand werden, in dem es bei Oracle noch viel Luft nach oben gibt. Und obendrein bekräftigt der Hersteller damit sein Bekenntnis zum zweistufigen Channelmodell. "Wir stärken weltweit den Channel, weil das SMB-Geschäft zunehmend anzieht", erklärt Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances Oracle Deutschland.

Zaghafte Annäherung

Die Zahl der Partner, die Hard- und Software aus einer Hand liefern können, steige stetig, wenn auch langsam: "Es gibt aktuell eine kleine Schnittmenge, die beides macht", so die Erfahrung von Martin Wilhelm, Manager Buinsess Unit Enterprise Solutions bei Arrow ECS. "Als Value Added Distributoren betreuen und beraten wir beide und bilden sie für die ergänzenden Bereiche aus und wir helfen ihnen bei der Suche nach geeigneten Kooperationspartnern." Die Unterstützung reiche von der Beratung bis zur Hilfe bei der Angebotserstellung und Projektumsetzung.
Über den Distributor können Partner außerdem Test-Systeme beziehen, oder die Oracle-Appliances und komplette Lösungs-Szenarien im Arrow Demo-Center bis zum Proof of Concept durchtesten.

Was sind Engineered Systems?

Engineered Systems sind komplett integrierte Lösungen für unterschiedliche Einsatzbereiche. Als Teil dieser Familie hat Oracle erstmals Appliances ausschließlich für Channel entwickelt: Die Oracle Database Appliance (ODA) beispielsweise umfasst ein hochverfügbares, vorkonfiguriertes Datenbank System inklusive der erforderlichen Software, Speicherkapazität und Netzwerkinfrastruktur und Management. Integriert sind hier Oracle Database 11g Release 2 und Oracle Real Application Clusters auf einem Zwei-Knoten Sun Fire Server Cluster unter Oracle Linux.

"Die ODA hat sich als idealer Anker für Hardware-Partner erwiesen, stärker in das Software-Thema einzusteigen wie auch umgekehrt für Software-Spezialisten, auch im Hardware-Geschäft Fuß zu fassen und auf diese Weise ein IT-Thema komplett abzudecken", erklärt Christian Werner, Senior Director Channel Sales Nordeuropa Hardware bei Oracle. "Die Appliances erlauben es uns, den Partner genau dort abzuholen, wo er sich positionieren will." Für den Endkunden biete das Modell den Vorteil weniger Systeme administrieren zu müssen.

SMB ist Channel-Geschäft

Den gehobenen und kleinen SMB-Markt will Oracle weiterhin ausschließlich über den Channel bedienen. "Mittelstandskunden arbeiten lieber mit Partnern zusammen, die vor Ort bei ihnen vertreten sind als mit einem großen Hersteller direkt, zumal Partner viel flexibler reagieren können", so Kaske.

Theoretisch können Reseller zwar auch die rund 2.000 weltweit von Oracle direkt betreuten Großkunden angehen - Sonderrabatte vergibt der Hersteller allerdings nur für Mittelstandsprojekte. Das senkt in der Praxis die realen Chancen für Reseller.

Der Partner kann beim Endkunden den kompletten Oracle-Stack anbieten, ob Engineered Systems oder auch nur einzelne Bausteine. "Wir bieten eine vertikale Integration entlang unterschiedlicher Branchen an. Deshalb kann sich der Partner auf einzelne Themen spezialisieren, beispielsweise auf Business Intelligence, Datenbanken etc. und sein Portfolio schrittweise ausbauen", so Kaske, "der Kunde behält die Wahlfreiheit".

Appell zur Spezialisierung

So breit wie das Portfolio, so zahlreich sind die Spezialisierungen: aktuell gibt es 75, Tendenz steigend. Denn jedes neue Produkt im Oracle-Portfolio zieht eine weitere Zertifizierung im OPN-Programm (Oracle Partner Network) nach sich.
"Wir legen außerordentlichen Wert auf die Spezialisierungen, denn nur dann kann der Partner seinen Kunden gezielt und ganzheitlich beraten", betont Kaske. Insbesondere die Appliances, die Hard- und Software vereinen, erforderten vom Partner Fachkompetenzen und einen klaren Fokus, sei es auf die Infrastruktur, Business Intelligence oder Business Process etc. "Endkunden erwarten keine Generalisten, sondern Spezialisten. Nur mit einem klaren Fokus wird der Partner erfolgreich sein", so die Channelchefin.

OPN-Incentives

Zusätzlich zu den Standard-Rabatten auf alle SMB-Produktlinien, gewährt Oracle dem Partner nach Abschluss des Deals weitere Backend-Vergütungen über die Distribution. (Oracle Open Market Modell). ISVs erhalten obendrein Sonderkonditionen, wenn sie beispielsweise ihr eigenes Portfolio mir Oracle-Software anreichern. "Wir verzeichnen ein massive Steigerung bei der Registrierung von Mittelstandsprojekten", berichtet Kaske. "Die Breite unseres Portfolios fördert diese Entwicklung zusätzlich, weil sich Partner über die zusätzlichen Produkte auch neue Märkte erschließen können."

Partner Communitiy

Für die Themen Business Intelligence, SOA, Exadata und für IDM-Security hat Oracle hierzulande Community-Portale eingerichtget, über die sich Partner zusammenschließen können, um ergänzende Aspekte mit abzudecken.

Renewal der Support-Verträge

Wermutstropfen beim Hardware-Verkauf bleibt nach wie vor die Verlängerung der Support-Verträge: Seit der Übernahme von Sun durch Oracle können Partner nur noch den Support-Vertrag für das erste Jahr verkaufen. Die Renewal-Verträge muss der Endkunde mit Oracle direkt abschließen, was sowohl auf Partner- wie auf Endkundenseite zu großem Unmut führte. Oracle arbeitet daran, das zu ändern.

(rb)