Online-Handel auf Wachstumskurs

Selbstbedienung im Supermarkt ist heute eine Selbstverständlichkeit. Aber als nach dem Zweiten Weltkrieg in Deutschland immer mehr Geschäfte diese Form des Verkaufens einführten, bedeutete das für Händler wie Kunden eine enorme Umstellung. Sowohl für das Präsentieren der Waren als auch für das Vergleichen und Auswählen galten plötzlich ganz neue Regeln. Und manche Hersteller mussten ebenfalls erst im Lauf der Zeit lernen, ob dieser Vertriebsweg für sie geeignet ist oder ob ihre Produkte nicht doch eine intensivere Verkaufsberatung erfordern.

An diese geradezu revolutionären Veränderungen vor rund 70 Jahren wird angesichts der aktuellen Situation im Einzelhandel gerne erinnert. Der massive Boom des Einkaufens per Internet, so Branchenexperten, sei eine vergleichbare Herausforderung mit ebenso weitreichenden Auswirkungen. Der Handelsverband Deutschland (HDE) erwartet für 2014 ein Umsatzvolumen von 38,7 Milliarden Euro aus dem Online-Handel, 17 Prozent mehr als im Vorjahr. Schon heute liegt der Marktanteil am gesamten Einzelhandels-umsatz bei neun Prozent. Bis 2020, so die Prognose, könnte sich dieser Anteil auf 20 Prozent erhöhen.

Hersteller unterstützen stationären Fachhändler

Eine der Ursachen für das rasante Wachstum ist die steigende Anzahl von Warengruppen, die von den Verbrauchern per Mausklick bestellt werden. Während es in den Anfangstagen des Online-Handels in erster Linie nur um Bücher und Elektronikartikel ging, haben viele Shopping-Touren im Internet längst auch Schuhe und Bekleidung zum Ziel. Erwartet wird, dass dies schon bald bei Möbeln, Baumarktartikeln und Lebensmitteln ebenso normal sein wird. Trotz dieser Tendenz zum Einkaufen am PC gibt es natürlich nach wie vor bestimmte Produkte, bei denen ein Präsentations-Video auf Online-Portalen weder das persönliche Beratungsgespräch noch anschauliche Demonstrationen und Praxistests vor Ort ersetzen können.

Deshalb ist es begrüßenswert, dass manche Hersteller trotz des unaufhaltsamen Online-Booms den Wunsch des Kunden nach individueller Betreuung durch kompetentes Fachpersonal und nach weiteren wichtigen Service-Leistungen erfüllen möchten. So gewährten zum Beispiel ist vor kurzem manche Hersteller von Elektrogroßgeräten dem "echten" Fachhandel mit Beratungspersonal höhere Rabatte als den Online-Anbietern. Damit sollte der verbraucher-gerechte Zusatzaufwand für Präsentationsfläche, Vorführgeräte, Mitarbeiterschulungen und die Fachberatung der Kunden honoriert werden.

Fachhandel punktet mit Beratung

Leider wird diese Rabattstaffelung vom Bundeskartellamt unterbunden, weil sie angeblich den Wettbewerb gefährdet. Gerade dieser Eingriff in die Vertriebsgestaltung von Herstellern bedroht aber nach Einschätzung des European Trust Institute die Angebotsvielfalt im deutschen Einzelhandel: Aufgrund der behördlich verordneten Angleichung der Rabatte können viele stationäre Fachhandelsgeschäfte den Mehraufwand für Beratung und Präsentation gar nicht mehr erwirtschaften.

Stattdessen erlaubt eine Orientierung an den Online-Konditionen immer häufiger nur noch gleichförmige Discount-Modelle des Vertriebs und Verkaufs. Und damit könnte aus unserer Einzelhandelslandschaft ein "Discountry" werden, in dem Verbraucherwünsche nach hochwertigem Service und einer Angebotspalette unterschiedlicher Einkaufsvarianten keine Rolle mehr spielen. (rw)