Nutanix vereinfacht sein Partnerprogramm

Nutanix will mit dem Partnerprogramm "Elevate" eine neue Phase in der Zusammenarbeit mit seinen Partnern einläuten. Bisher existierten viele einzelne, auf unterschiedliche Produktbereiche oder Ziele bezogene, teilweise nur zeitlich begrenzte Programme. Mit "Elevate" sollen die erprobten und bewährten Elemente beibehalten, modernisiert und vereinfacht und gleichzeitig alle unter einem Dach vereint werden.

Von Resellern über Distributoren und Service Provider bis zu Telekommunikationsanbietern, Hyperscalern, ISVs und OEMs sowie Systemintegratoren und Service-Delivery-Partnern fasst Nutanix damit alle Partner in einer einheitlichen, integrierten Struktur zusammen. Das klingt ambitioniert - und ist es auch. Wahrscheinlich ist es aber notwendig, hat sich doch das Unternehmen selbst mehrfach stark gewandelt, sein Portfolio erheblich verbreitert und haben sich auch die sich daraus ergebenden Vermarktungsstrategien geändert.

Nutanix hat als HCI-Pionier angefangen, ist als VDI-Enabler bekannt geworden und nun auf dem Weg zum Infrastrukturlieferant für das Multi-Cloud-Zeitalter. Dabei wandelte man sich vom Appliance- zum Software- Lieferanten und schließlich zum Anbieter einer umfangreichen Software-Plattform. Firmen, die man ursprünglich herausgefordert hatte - etwa Dell EMC, Lenovo, Fujitsu und HPE - haben Nutanix-Software inzwischen auf ihre Preisliste aufgenommen und motivieren ihre Partner, sie zu vertreiben. "Elevate" soll künftig die Zusammenarbeit dieses gesamten, komplexen Partner-Ökosystem koordinieren. Dazu verzichtet man auf die schrittweise, für spezielle Zwischenziele eingeführten Tools, Ressourcen und Marketingplattformen und stellt aktualisierte oder konsolidierte Versionen davon über das Partnerportal von Nutanix bereit.

"Seit jeher folgen wir dem Prinzip der Einfachheit, sowohl in der von uns entwickelten Technologie als auch in der Art und Weise, wie wir unser Geschäft betreiben. Elevate wendet dieses Prinzip auch auf das gesamte Partner-Ökosystem an und versetzt die Partner in die Lage, Marktbewegungen hin zu Abonnementmodellen und der Bereitstellung von IT mittels Multi-Produkt- und Multicloud-Konzepten für ihre Kunden zu nutzen", erklärt Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channels bei Nutanix, die Motivation. Die aktuellen Verbesserungen seien zudem erst der Anfang. Zu ihnen gehören etwa flexible Preis- und vereinfachte Abrechnungsmodelle für Service Provider sowie Ressourcen, mit denen Service-Delivery-Partner tragfähige Angebote entwickeln können.

Kompetenz wird wichtiger als Umsatz

Im Mittelpunkt stehen beu Nutanix nicht Umsatzzahlen, sondern die Kompetenzen der Partner. Dennoch ermöglicht das "Performance+" genannte Deal-Registrierungsprogramm eine bessere Abstimmung zwischen dem Vertrieb der Partner und dem Nutanix-Vertrieb. Laut Nutanix bietet es auch "höhere Rabatte, eine bessere Planbarkeit der Vertriebsmargen, einen besseren Schutz von Opportunities und attraktive Anreize zu mehr Neugeschäft". Auch ein Kalkulations-Tool für Projekte gehört dazu, mit dem sich unterschiedliche Angebotsszenarien durchspielen lassen.

Gleichzeitig sollen bisherige Partner nicht vor den Kopf gestoßen werden: Anreize aus dem bisherigen Channel-Programm werden angerechnet. "Elevate bietet alle Unterstützung und Ressourcen, die ich mir vorstellen kann. Dazu gehören insbesondere neu gestaltete Prozesse zur Deal-Registrierung, die uns eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Nutanix erlauben werden. Das ist alles sehr umfassend", fasst Hamza Nadi, Head of Solution Sales beim Nutanix-Partner SVA, seinen ersten Eindruck zusammen.

Channel-Director Thomas Huber über das neue Partnerprogramm

"Es ist gut, wenn man als Unternehmen erkennt, dass es mit der Zeit immer wieder neue Partnerprogramme benötigt", sagt Thomas Huber, Director Channel & OEM Sales Central Europe bei Nutanix, zu den aktuellen Ankündigungen. Der wichtigste Aspekt aus seiner Sicht ist, dass Nutanix sich für ein Kompetenzmodell entschieden hat: "Nicht der Umsatz steht im Vordergrund, sondern das Thema Skills. Wir wollen vor allem mit Partnern zusammenarbeiten, die um Nutanix-Technologie herum ein Service-Modell aufbauen können", erklärt Huber. Bei Cloud - insbesondere bei Hybrid Cloud- gehe es vor allem um ein Betriebsmodell. Das wolle man mit dem neuen Partnerprogramm unterstützen.

"Aktuell haben wir erst einmal ein Framework festgelegt. Das wollen wir noch weiter ausarbeiten und es kommen auch noch Spezialisierungen hinzu", sagt Huber. Dennoch bleibe wichtig, dass alle Partner, unabhängig von ihrer Firmengröße, am Markt gleich kompetent auftreten können - wenn sie denn wollen. Dazu führt Nutanix die Kategorien "Cloud Professional" und "Cloud Champion" ein.

Laut Huber hat Nutanix in der Vergangenheit in Bezug auf die Zusammenarbeit mit den Partnern viel ausprobiert, ohne das gleich ins Partnerprogramm aufzunehmen. "Die Dinge, die gut funktioniert haben, werden jetzt fest im Partnerprogramm verankert", erklärt Huber. Dazu gehörten zum Beispiel die Anreize und Unterstützungsmaßnahmen bei der Neukundengewinnung oder in Bezug auf die Portfolioerweiterung bei Bestandskunden.

Was für Partner Nutanix noch sucht

"Wir stimmen uns eng mit den Partner-Betreuern unserer OEM-Partner ab und versuchen, da eine gemeinsame Schnittmenge zu finden, denn die sollen auch Nutanix-Partner werden", erklärt Huber. Aus Sicht der Partner sei es schließlich unerheblich, ob sie für die Lösung beim Kunden das Produkt des OEM-Partners oder das von Nutanix selbst verkaufen. Idealerweise habe ein Partner ohnehin bei beiden Unternehmen einen Partnerstatus. "Das ist auch in der überwiegenden Zahl der Fälle so", bestätigt Huber.

Bei der Anzahl der Partner sieht Huber dennoch noch Luft nach oben. Mögliche zusätzliche Nutanix-Partner müssten aber natürlich in der Lage sein, das von Nutanix präferierte Betriebsmodell mit Leben zu erfüllen. Die Gefahr der Verdrängung der Partner untereinander sieht er dabei nicht: "Wir wollen mindestens so schnell wachsen wie der Markt, aber ganz sicher schneller als andere. Dazu gilt es, Geschäftsfelder zu besetzen, bevor Mitbewerber kommen. Das geht auch über neue Betriebsmodelle und Erweiterungen unseres Portfolios."

Datensouveränität als Hebel

Ein Ansatzpunkt ist auf alle Fälle der Aspekt der Datensouveränität. "Der war immer ein Thema und spielt auch heute eine Rolle", meint Huber. Angesichts der aktuellen politischen Entwicklungen und des zunehmenden Eingriffs von Behörden und Regierungen in die Nutzung von Technologie tritt die Frage jedoch wieder stärker in den Vordergrund. Nutanix, das diesen Aspekt immer betont hat, spielt das jetzt in die Karten.

"Jedes Unternehmen hat da eine andere Philosophie - aber jedes Unternehmen bracht letztendlich die Datensouveränität", gibt sich Huber diplomatisch, auf die Frage nach den Nutanix-Partnerschaften mit AWS und Microsoft Azure. Die Kooperationen zielten vor allem auf das Workload-Management und die Möglichkeiten der Automatisierung. "Die Datensouveränität hat der Kunde. Da wollen wir ihm auch nicht reinreden" sagt Huber. "Wir überlasse es den Unternehmen - oder den Partnern -, ihre eigenen Konzepte zu bauen. Allerdings geben wir ihnen dazu die Wahl, wo sie, wo sie unsere Technologie laufen lassen."

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