Nutanix erweitert seine Channel-Charta

Public Cloud, Private Cloud (Hoster) und eigenes Rechenzentrum - die IT-Infrastruktur der Zukunft ist laut Nutanix von diesem Dreigestirn geprägt. Das Unternehmen selbst sieht sich als Brückenbauer für den Weg in diese hybride Welt. "Wir unterstützen und begleiten unsere Kunden bei der Modernisierung ihres Rechenzentrums und dem Umstieg auf Multi-Cloud-Lösungen. Eine zentrale Rolle dabei spielen unsere Partner", sagte Peter Goldbrunner, Country Manager Central Europe bei Nutanix, im Rahmen des Nutanix Partner Summits in Darmstadt. Er freute sich über rund 280 Teilnehmer, die sich zu channelspezifischen Themen rund um Nutanix informierten. "Die hohe Zahl der teilnehmenden Partner spiegelt die Bedeutung des Themas 'Reise in die hybride Cloud-Welt' wider."

Diese Reise verläuft laut Peter Goldbrunner in drei Etappen. Den ersten Schritt bildet die Modernisierung des eigenen Rechenzentrums durch den Aufbau einer Hyper Converged Infrastructure (HCI). Diese vereint Server, Storage und Netzwerk sowie eine Software-zentrierte Architektur inklusive Funktionen für Datenschutz und Sicherheit in einer Appliance - mit hoher Standardisierung und Automatisierung. Es folgen der Aufbau einer Enterprise Cloud mit sicheren und automatisierten Anwendungen sowie in der letzten Stufe Multi-Cloud-Services, mit denen sich Workloads nahtlos und flexibel über Public Clouds und Private Clouds hinweg verschieben lassen.

"Maßgeblich für die IT-Infrastruktur sind immer die Use Cases. Die jeweiligen Einsatzszenarien treiben den Aufbau oder Umbau der hybriden Umgebungen voran. Typische Use Cases sind beispielsweise VDI, Datenbanken, DevOps, SAP HANA, die Integration von Standorten, Multi-Cloud oder die Erneuerung von 3-Tier-Umgebungen in Richtung HCI", sagte Goldbrunner. Eine zentrale Rolle bei der Modernisierung der IT-Infrastruktur für diese Use Cases spielen ihm zufolge die Nutanix-Partner.

Partner spielen zentrale Rolle für Nutanix

"Wir wollen die Anzahl unserer Partner vervielfachen und ihnen die richtigen Werkzeuge in die Hand geben, damit sie ihre Kunden bestmöglich unterstützen, selbst mit uns wachsen und ihren Vertrieb optimieren können", so Goldbrunner weiter. "Wir hören aufmerksam auf das Feedback unserer Partner und integrieren deren Vorschläge in unsere Programme." Daher erweitert Nutanix seine Channel-Charta "Power to the Partner" und nimmt globale Systemintegratoren (Global Systems Integrator, GSI) sowie Value-Added-Distributoren (VAD) in das Programm auf. Darüber hinaus gibt es zusätzliche Leistungen für Reseller.

Bei der im August 2018 vorgestellten Channel-Charta hängt der Partnerstatus nicht primär von den Umsatzzielen ab, sondern vor allem von der Zahl der Projekte und der Qualität der Nutanix-Kenntnisse, sprich auch von der Anzahl der geschulten und zertifizierten Mitarbeiter. Dadurch können auch kleinere Partner die höchste Kategorie "Master Partner" erreichen. Diese verfügen über tiefe Nutanix-Kenntnisse, weisen die höchste Zahl an Kundenabschlüssen auf und konzentrieren sich auf den Vertrieb der neuesten Angebote von Nutanix.

Weitere Kategorien sind "Scaler Partner" und "Pioneer Partner". Letztere stehen am Anfang der Beziehung mit Nutanix, die "Scaler Partner" bauen ihre Zusammenarbeit mit Nutanix aus und erhöhen beispielsweise die Zahl sowie das Niveau ihrer zertifizierten Mitarbeiter und Kundenabschlüsse.

Nutanix unterstützt die Partner auf jeder Stufe mit einer Reihe von Förderprogrammen und Werkzeugen, um ihren Status auszubauen. Dazu gehören beispielsweise Rabatte, Anreize, Support bei der Kundenakquise, Marketing-Tools, Produktdemos oder stärker automatisierte Prozesse zur Vertriebsunterstützung.

So hat Nutanix seine Channel-Charta erweitert

Um seine Partner noch besser zu fördern, erweitert Nutanix seine Channel-Charta um neue Vorteile für bestehende Reseller (Rabatte und Preise verbessern sich je nach Partnerstufe) und öffnet sein Programm für Value-Added-Distributoren und globale Systemintegratoren. Diese können hyperkonvergente Infrastrukturlösungen unter eigener Marke vertreiben und implementieren.

Neu sind ferner ein Self-Service-Channel für vereinfachte Angebots- und Bestellprozesse mit einer eigenen Preisliste für VADs sowie die EDI-Anbindung (Electronic Data Interchange) für schnellere Umsatzbuchung (Time-to-Revenue) durch Automatisierung. Für VADs gibt es zudem Anreize, um sie für ihr Engagement, Ausbildungsniveau und ihre Partnerbetreuung auf "Pioneer"-Niveau zu belohnen.

Hinzu kommt ein "Influencer Incentive" für Scaler- oder Master-Partner sowie autorisierte GSI-Partner, die maßgeblich zu einem Kundenabschluss beitragen, über strategische Beziehungen mit Kunden verfügen und deren Entscheidungen beeinflussen, jedoch nicht direkt am Verkaufsabschluss beteiligt sind. Seit Februar 2019 erhalten Scaler- und Master-Partner zudem XLAB-Software-Lizenzen, das heißt sie bekommen Voll-Lizenzen für eine Vielzahl von Nutanix-Produkten, die sie in ihren Laborumgebungen nutzen können. Sie gewinnen dadurch größere Autonomie beim Vertrieb von Nutanix-Produkten.

Viele Chancen für engagierte Partner

Die meisten Nutanix-Partner haben langjährige Erfahrung mit dem Aufbau von IT-Infrastruktur. Schließlich kommt Nutanix mit seiner Appliance für eine hyperkonvergente Infrastruktur ursprünglich aus diesem Segment. Wenn also die Kunden in die Cloud wechseln wollen, stellt sich für die Partner die Frage, wie sie sich positionieren. "Hier empfiehlt sich zunächst eine beratende Mittlerrolle. Für welchen Use Case ist die Public Cloud besser, welche Themen sollten im eigenen modernisierten Cloud-Style-Rechenzentrum laufen? Diese Beratung gibt Kunden Orientierung", sagt Nutanix-Mann Goldbrunner.

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In einem weiteren Schritt folgt als nächste Umsatzquelle die Umsetzung, sprich die Modernisierung des Rechenzentrums der Kunden mit einem hohen Grad an Automatisierung sowie die Verknüpfung mit Cloud-Services. "Angesichts der schnellen Entwicklung sind derartige Infrastrukturen lebende Konstrukte, die sich permanent verändern und an neue Anforderungen angepasst werden müssen. Multi-Cloud-Beratung stellt daher künftig ein weiteres attraktives Geschäftsfeld für unsere Partner dar", erklärt Goldbrunner. Welche Workloads sind in der Public Cloud am besten aufgehoben, welche Dienste bringen uns im eigenen Rechenzentrum einen größeren Mehrwert? Die Antwort auf diese Frage kann sich immer wieder ändern.

Beispiel: Partner Profi Engineering Systems AG

Einer der ersten Partner von Nutanix in Deutschland war die Profi Engineering Systems AG aus Darmstadt, ein klassisches Systemhaus. Das Unternehmen hat den höchsten Nutanix-Partnerstatus "Master" erreicht. "Die neue Channel-Charta von Nutanix kommt uns sehr entgegen, da sie neben dem Umsatz vor allem auch auf Skills und technische Expertise setzt", sagt Stefan Langhirt, Vorstand bei der Profi Engineering Systems AG. Zu seinen Kunden gehören große Unternehmen (auch DAX-Konzerne) und der gehobene Mittelstand.

Kerngeschäft von PROFI Engineering sind IT-Beratung und moderne Infrastruktur-Lösungen für Rechenzentren. "Eine flexible und skalierbare IT-Plattform ist der Enabler für die digitale Transformation. Der technische Ansatz von Nutanix mit hyperkonvergenten Infrastrukturen und dem Motto 'Wir bringen die Cloud ins Rechenzentrum' überzeugt uns sehr. Die Zukunft gehört hybriden Umgebungen, Containern und der Multi-Cloud-Orchestration", so Stefan Langhirt.

Das Systemhaus sieht sich als Trusted Advisor seiner Kunden. Als Berater analysieren die Mitarbeiter die bestehende Infrastruktur, Anwendungen und Workloads und prüfen, inwieweit diese die künftigen Anforderungen und Ziele erfüllen. Dann folgt ein Konzept, wie der Kunde den Weg in die hybride Umgebung optimal gestalten kann. Bei Bedarf übernimmt Profi Engineering Systems auch die Implementierung und den Betrieb der Infrastruktur-Umgebung im Rechenzentrum - Basis ist dabei oft die Appliance von Nutanix - oder in der Cloud als Managed Service Provider. "Die Nutanix-Lösungen lassen sich sehr einfach und kosteneffizient betreiben und eignen sich sehr gut für die Umsetzung der Digitalisierung auf Infrastrukturseite", sagt Langhirt.

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Im Zuge der Digitalisierung hat sich auch das Systemhaus selbst transformiert. Dazu Stefan Langhirt: "Wir haben stark in den Ausbau unseres Berater- und Architektenteams investiert und gehen damit gezielt in die Akquise von neuen Kunden, die wir auf ihrem Weg in die Cloud beraten und unterstützen. Der Einstieg in Neugeschäft und eine nachhaltige Kundenbindung geschieht damit immer mehr über die Beratung und weniger über Ausschreibungen oder klassisches Reselling. Das Beratungsgeschäft ist somit neben dem klassischen Systemgeschäft zu einer strategisch sehr wichtigen Säule unseres Portfolios geworden."