Foto: oneblink1/Fotolia
In dem fast 300 Seiten starken Buch erläutert der auf den technischen Vertrieb spezialisierte Verkaufstrainer und -berater Verkäufern und ihren Vorgesetzten, wie sie Kunden für sich und ihre Produkte so begeistern, dass sie randvolle Auftragsbücher haben.
Das Buch von Walter Kaltenbach ist wie folgt aufgebaut: Im ersten Kapitel reflektiert der Verkaufstrainer, der auf mehr als 50 Jahre Vertriebserfahrung zurückblickt, seine Erfahrungen als Verkäufer: Wie haben sich der Markt und die Vertriebslandschaft verändert, und welche neuen Anforderungen resultieren hieraus für Verkäufer? Im zweiten Kapitel erläutert Kaltenbach, warum heute primär die Persönlichkeit des Verkäufers – also zum Beispiel dessen Authentizität und Leidenschaft – über den Verkaufserfolg entscheidet.
Die "roten Knöpfe"
Danach stellt er dar, wie Verkäufer die "roten Knöpfe" bei Kunden ermitteln – also das was für ihre Kaufentscheidung wirklich wichtig ist. In einem weiteren Kapitel beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer erfahren, wie ihr Gegenüber tickt – und wie sie durch eine typengerechte Kommunikation Kunden für sich und ihre Produkte begeistern. In den Kapitel 5 bis 7 erläutert Kaltenbach dann anhand vieler Praxisbeispiele, wie Verkäufer den Kaufprozess und Verkaufsgespräche so steuern, dass Kunden am Schluss voller Überzeugung sagen: "Ja, das will ich haben". Intensiv geht er der gefragte Vortragsredner dabei auch darauf ein, warum es gerade im Internet-Zeitalter wichtig ist, ständig die Kaufbereitschaft bei Kunden zu testen und zuweilen "Nein" zu Kundenanliegen und -anfragen zu sagen, um ausreichend Zeit für die wirklich Erfolg versprechenden Kunden zu haben.
Besonderheiten im B2B-Vertrieb
Ein separates Kapital ist dem B2B-Vertrieb gewidmet. Hier beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer das Buying-Center und die Einkäufer als Freund gewinnen; des Weiteren, wie sie ihnen den Mehrwert ihrer Problemlösung so plastisch vor Augen führen, dass sie auch akzeptable Preise erzielen. Abgerundet wird das Buch durch ein Kapital, in dem der Autor Verkäufern erläutert, wie sie Top-Verkäufer werden, die nicht nur heute, sondern auch morgen Spitzenumsätze erzielen – unter anderem, weil sie für ihre Kunden "echte Marken" sind und für ihren Beruf "brennen ohne auszubrennen".
Das im Verlag BusinessVillage erschienene Hardcover-Buch "Was im Verkauf wirklich zählt … ist nur das, was wirklich funktioniert" kostet 24,80 Euro. Interessenten können das Buch auch direkt bei Walter Kaltenbach bestellen (www.walter-kaltenbach.de).