Mit dem neu erschienenen Buch "Nur Du verkaufst" gibt Autor Sascha Bartnitzki auf anschauliche Weise Tipps, die über die vielgelehrten Verkaufsmythen hinausgehen. Im Mittelpunkt steht dabei oft nicht das Produkt, sondern die Persönlichkeit des Verkäufers. So stimmt der Autor den Leser gleich auf den ersten Seiten unter dem Motto "Verkaufen ist kein Streichelzoo" darauf ein, dass die Kunden künftig nicht "handzahmer" werden.

Im Anschluss nimmt er den Leser mit auf eine Reise zur Evolution des Kunden. So brächten aktuell zwar noch nicht alle Consumer-Kunden den Mut auf, sich in Preisverhandlungen zu stürzen und nach Rabatten zu fragen. Im B2B-Geschäft sähe das allerdings schon anders aus. "Beide verhandeln nicht nur um den Preis, sondern um eine Daseinsberechtigung zu erhalten", weiß Bartnitzki. Schlimm sei dabei nicht das Verhandeln an sich, sondern die Angst beider Parteien, hierbei zu versagen.

Welcher Verkäufer sind Sie?

Jahrzehntelang wurde "Beratung" zum Schlüsselwort eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses. Der Autor sieht das heute anders. Die Informationsleidenschaft des Verkäufers sollte auf ein notwendiges Minimum beschränkt werden. Viel wichtiger sei aktive Unterstützung bei der Entscheidungshilfe, die den Kunden dazu bringt, sich auf das Produkt endgültig einzulassen.

Auf Seite 52 des Buches verlangt der Autor vom Leser den Mut, zur Selbst- und Fremdeinschätzung. In einer Tabelle soll der Leser sich selbst zu verschiedenen Punkten einschätzen. Anschließend solle er seine Kollegen oder auch den Chef bitten, ebenfalls eine Kopie dieser Tabelle auszufüllen, und damit ihr Urteil, wie sie ihn einschätzen, abzugeben. Anschließend heißt es, an sich negativ auf den Verkauf auswirkenden eventuellen Diskrepanzen zwischen Selbst- und Fremdeinschätzung zu arbeiten.

Barnitzki beschreibt in seinem Buch die verschiedenen Verkäufertypen:
- Ich-bin-immer-recht-freundlich-Typ
- Ich-bin-immer-direkt-und-konkret-Typ
- Ich-hör-mich-gerne-selber-reden-Typ
- Ich-warte-lieber-mal-ab-Typ
- Ich-erkläre-gerne-technische-Details-Typ

Ist die Ware den Preis wert?

Das leidige Preisthema spricht der Autor natürlich auch an. Er erklärt, wie man den Kunden, für ihn unbemerkt, durch gezielte Fragen von der Preisdiskussion weg zu wichtigeren Themen leitet. Spricht der Kunde den Preis von sich aus nicht an, sollte der Verkäufer sich tunlichst auf weitaus wichtigere und wertvollere Aspekte im Verkaufsgespräch konzentrieren. Denn, so sagt Barnitzki: "Über eines sollte sich der Verkäufer im Klaren sein: Sobald der Preis genannt ist, ist das Verkaufsgespräch meistens zu Ende!"

Auch wie der Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden auf eventuelle Einwände, Vorwände und Fragen reagieren sollte, zeigt der Autor auf. In diesem Kapitel zeigt er häufige reelle Beispiele von Kundenseite auf und gibt die passenden Lösungen.

Zum Ende des Buches geht der Verkaufstrainer noch auf die Beziehungen zwischen Herstellern und Wiederverkäufern ein. Dabei stellt er zwei Faktoren, die gewährleistet sein sollten, in den Vordergrund: Schnelligkeit und eine leichte Handhabung. Drei erprobte Beispiele zeigen, was den Wiederverkäufern den Verkauf der Produkte erleichtern könnte.

Ob B2C oder B2B - gute Verkäufer müssen sich nicht nur einem veränderten Kaufverhalten, sondern auch anderen äußeren Umständen anpassen. Sascha Bartnitzki beschreibt in seinem Buch "Nur Du verkaufst" lebendig und mit vielen Praxisbeispielen die aktuelle Landschaft. Die Aufteilung des 203 Seiten umfassenden Buches ist so strukturiert, dass der Leser sich zu den einzelnen Themen schnell zurecht findet. (bw)