Value Add Distributoren (VADs) sind hoch spezialisierte Großhändler, die Systemhäusern vor allem bei der Abwicklung von komplexen Projekten beliefern und mit ihren Services unterstützen. Sie bieten ganze Lösungsszenarien, oft produktbereichsübergreifend und leisten damit auch Cross-Selling-Geschäften Vorschub. Standardmäßig gehören Schulungen, technischer Support, Bereitstellung von Demogeräten, Installationsservices, sowie vor-Ort-Unterstützung zum Dienstleistungsportfolio, aber auch in der Presales-Phase bereits beispielsweise bei der Angebotserstellung für große Projekte leisten sie Hilfestellung. Zusätzlich bedarf es teilweise einer sehr individuellen Logistiklösung im Projektgeschäft, die durch eine Standardlogistik nur schwer abzudecken ist.
Die in der Umfrage bewerteten VADs werden ihrer Aufgabe offenbar gerecht, denn die Händler bewerteten ihre Leistungen durchwegs gut: DNS, der Channel Champion erhielt durchgängig Einser-Noten mit leichten Ausrutschern in Projektunterstützung (2,11) und Finanzierung (2,75). Wohlwollend vermerkte der Handel auch die Qualität bei der persönlichen Betreuung, die VADs ihren Kunden zukommen lassen: Die Bedeutung eines Ansprechpartern, der den Kunden und seine Bedürfnisse kennt, ist schließlich für einen VAD wichtiges Kriterium.
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Hier machte ebenfalls alle Kandidaten einen guten Job und erreichen einen Einserschnitt, angeführt von DNS (1,23), knapp gefolgt von TLK (1,29). "Generell ist die Beziehung zum Hersteller bei VADs viel intensiver und damit kompetenter als beim Durchschnittsdistributor. So ist eine wirklich durchgängige Betreuung von Hersteller, Distributor und VAR zum Endkunden möglich", erklärt auch Thomas Kleinkuhnen, European Director Solutions & Services Storage, Avnet Technology Solutions.
in Bewertungskriterium, das bei Handel ständig im Kreuzfeuer der Kritik steht, und auch bei dieser Umfrage wieder am schlechtesten abschnitt, ist die Weitergabe von Leads, sprich die Generierung von Aufträgen für die Fachhandelspartner. Außer der 1,86 von DNS gab es hier vier Noten im Bereich 3 sowie zweimal die Note 2,75 für Avent und CPI. Der Fairness halber ist jedoch hier anzumerken, dass der strittige Punkt Leadweitergabe auch ein permanenter Kritikpunkt der Hersteller an vielen ihrer Partner darstellt: Sie monieren, dass viele Leads, die weitergereicht würden, nur ungenügend oder gar nicht abgearbeitet würden. (rw)