Die Übernahme von Druckerfachmann.de durch Also-Actebis hat für Aufsehen im Channel gesorgt. Heino Deubner soll nun beim Distributor das Geschäft mit Managed Print Services voran bringen. Doch zunächst müssen Bedenken von der Fachhandelseite ausgeräumt werden. Im ChannelPartner-Interview erklärt Deubner die Einzelheiten.
Warum ist es für einen Distributor so wichtig, sich beim Thema MPS zu engagieren?
Heino Deubner: Ich glaube, dass es generell zur Aufgabe eines Distributors gehört, dem Handel Services zu bieten, die er selbst nicht aufbauen kann oder möchte. Es gibt unterschiedliche Gründe, warum ein Händler, ein Systemhaus oder ein Reseller keine MPS-Strukturen aufbauen möchte oder kann, aber trotzdem seinem Endkunden gegenüber die Leistung erbringen möchte. Ein Systemhaus sollte Wert darauf legen, auch MPS anzubieten, ansonsten läuft es Gefahr, den Kunden an jemanden zu verlieren, der sich damit auskennt. Das kann dann schnell über das Druckergeschäft hinausgehen und das Kerngeschäft betreffen.
Allerdings ist es ziemlich ungewöhnlich, dass ein Distributor dafür ein Systemhaus übernimmt. In der Regel wird versucht, mit dem Hersteller zusammen entsprechende Angebote zu schaffen.
Deubner: Ja, das ist richtig. Es ist aber so, dass Händler im Markt bisher kaum oder gar nicht die Möglichkeit haben, herstellerübergreifend MPS einzukaufen. Und wer, wenn nicht ein Distributor, ist dafür wie geschaffen, das dem Handel zu bieten?
Sie haben nun das Geschäft mit zwei GmbHs, nämlich der Druckerfachmann.de GmbH und der Also-Actebis MPS GmbH operativ getrennt. Die Struktur war zunächst ziemlich unklar und hat für Verwirrung gesorgt. Warum wurde dies nicht schon im Vorfeld realisiert?
Deubner: Vielleich kam dies anfangs bei der Bekanntgabe nicht richtig rüber. Die Trennung war aber von Anfang an beabsichtigt. Druckerfachmann.de soll für die Endkunden weiterhin ein stabiler Partner bleiben. Schließlich müssen auch bestehende MPS-Verträge erfüllt werden. Zudem muss man die Aufsichtsgremien respektieren, so kann man zwischen Ankündigung und Closing nicht immer konkret sein. Wäre alles durch alle zuständigen Behörden genehmigt worden, hätten wir schon volle Fahrt aufgenommen.
An wen reporten Sie und an wen die neue Druckerfachmann.de-Geschäftsführerin Doreen Maaß?
Deubner: Ich berichte an Also-Actebis-Deutschland-Geschäftsführer Gustavo Möller-Hergt, ein Mann der entscheiden kann und sehr strategisch denkt, das passt zu mir. Doreen Maaß wird es in der Übergangszeit noch mit mir zu tun haben. Als Unternehmensgründer kann man nicht einfach sagen 'Tschüß, und das macht jetzt Doreen Maaß weiter'. Ich werde das noch einige Wochen begleiten. Dann wird sich auch herausstellen an wen Doreen Maaß innerhalb des Konzerns berichtet.
Sind dann nur sie von Druckerfachmann.de zu Also-Actebis MPS gewechselt, oder betrifft das noch mehr Personal?
Deubner: Zum Start erst einmal nur ich, aber es werden sowohl aus der Also-Actebis-Welt, als auch aus der Druckerfachmann.de-Welt weitere Mitarbeiter zu Also-Actebis MPS wechseln. Dort möchte ich Menschen bündeln, die herstellerübergreifen und auch unabhängig von Druckerfachmann.de dem Händler Dienstleistungen anbieten sollen.
Wie kann Also-Actebis aber dem Eindruck entgegenwirken, dass man mit der Druckerfachmann.de-Übernahme nun direkt ins Endkundengeschäft eingestiegen ist?
Deubner: Niemand bei Also-Actebis hat die Absicht, ins Direktgeschäft einzusteigen. Schauen Sie sich einmal die Größenordnungen an: Also-Actebis wird nicht wegen der kleinen Firma Druckerfachmann.de die Kundenbeziehung zum Handel aufs Spiel setzten, das wäre ziemlich verrückt. Man möchte vielmehr zusätzlich zu dem klassischen Distributionsgeschäft Mehrwerte dem Handel bieten, deshalb wurde Druckerfachmann.de übernommen. Den Distributor deswegen abzustrafen, wäre falsch. Ich als Händler würde mir mehr Sorgen über den Direktvertrieb der Hersteller machen, der immer wieder im Projektgeschäft gegen mich steht. Wenn man da als Distributor eine Antwort bieten kann, fände ich das sehr gut.
Doch Händler scheuen die Preisgabe von Kundendaten. Kann er sicher sein, dass nicht Druckerfachmann.de am Ende davon profitiert?
Deubner: Ich kann die Sorgen des Handels verstehen. Diese Frage wurde in den letzten Wochen immer wieder an uns herangetragen. Ich kann aber den Händlern wirklich versichern, dass keine Daten von Also-Actebis und Also-Actebis MPS an Druckerfachmann.de gehen. Das sind getrennte Unternehmen mit einem getrennten ERP-System. Kein Mensch wird Daten eines Endkunden an Druckerfachmann.de geben mit dem Hinweis "Fahr da doch mal hin".
Übrigens erfüllt Druckerfachmann.de schon seit Jahren Services für Hersteller. Auch dort wurde nie versucht, den Kunden abzuwerben, da war von Anfang an dagegen. So kann man nämlich am Markt nicht bestehen. In den letzten 13 Jahren hat es dies bei Druckerfachmann.de nicht gegeben. Das soll auch so bleiben und dafür werde ich auch weiterhin stehen.
Wird dann die Also-Actebis GmbH Vertragspartner der Endkunden?
Deubner: Nein. Das kann ich auch nicht empfehlen. Ich kann dem Handel immer nur raten, den Vertrag zum Endkunden selbst zu halten. Es gibt da viele Ideen der Hersteller oder anderer Partner, die sagen 'Lieber Fachhändler, vermittle doch etwas, wir erbringen das für dich, Du bekommst eine gute Provision und Dir ist sichergestellt, das Du den Kunden nach drei oder sechs Jahren wieder akquirieren darfst'. Ich würde mich darauf nicht einlassen. Wir haben ein anderes Geschäftsmodell: Wir verlaufen dem Händler MPS. Er kann seine Marge draufschlagen und eigene Services, die nichts mit MPS zu tun haben, zusätzlich anbieten. Dann schließen wir den Vertrag mit dem Reseller ab, der wiederum den Vertrag mit dem Endkunden hält. Das Personal, das wir dann zum Endkunden schicken, wird neutral auftreten, sogar mit neutralen Fahrzeugen. Sie werden so im Namen und im Auftrag des Resellers arbeiten.
Noch eine persönliche Frage: Sie waren nun lange Jahre der Chef des eigenen Unternehmens. Haben Sie nun nicht Ihre Freiheit und Ihre Eigenständigkeit aufgegeben?
Deubner: Sie haben persönlich gefragt, da kann ich auch persönlich antworten. Die Freiheit von der Sie sprechen, war aber auch über Jahre mit unzähligen schlaflosen Nächten verbunden. Das tausche ich gerne gegen die vermeintlich geringere Freiheit, die ich in Zukunft haben werde, ein. Ich habe Also-Actebis auch nicht so kennengelernt, dass mir alles vorschreiben wird, ganz im Gegenteil. Als Vorstand der AG musste ich auch Rechenschaft gegenüber einem Aufsichtsrat, einem Gesellschafter und den Banken ablegen. So frei ist man dann doch nicht. Ich habe keine Angst vor dem, was jetzt kommt.
Was waren denn die Gründe, ihr Unternehmen zu verkaufen? Immerhin haben Sie über die Jahre eine Firma aufgebaut, die stark gewachsen ist und für sehr viel Beachtung in der Branche gesorgt hat.
Deubner: Ich habe ja nur einen Teil meiner Aktien verkauft und nicht das ganze Unternehmen. Das habe ich gar nicht in der Summe besessen. Nach 13 Jahren reizt mich in erster Linie die Herausforderung, gemeinsam mit Also-Actebis MPS für den Handel anzubieten. Die entsprechende Also-Actebis-Strategie, die Gustavo Möller-Hergt ausgerufen hat, passt und hat mich überzeugt. Und wenn bei einem verkauf das eigene Unternehmen in gute Hände kommt, wie das abei Also-Actebis der Fall ist, dann kann das nicht schlecht sein. (cm/kv/awe)