Zehn Tipps für die Praxis

Neukunden gewinnen im B2B-Bereich

02.06.2014 von Renate Oettinger

Ohne neue Kunden können Firmen in der Regel nicht wachsen - zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten die Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise agieren, sagt Ingo Vogel.

Bestandskunden sind die sichersten Kunden für ein Unternehmen – und sie verursachen vergleichsweise wenige Kosten. Aber ohne Neukunden würde die Klientel bald kleiner werden.

Firmenkunden brauchen eine andere Ansprache als Privatkunden. Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten
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Tipp 1:

Denken Sie stets daran: Ein gewisses "Kundensterben" ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung für seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.

Tipp 2:

Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukunden-Akquise im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot drängen.

Mehrwert bieten

Tipp 3:

Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine "bessere" Problemlösung bietet - eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder schneller und effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

Tipp 4:

Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, kaufmännischen und ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.

Tipp 5:

Denken Sie beim Planen der Neukunden-Akquise stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen können Sie diese aber nur bedingt für Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fällt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.

Ohne Mitarbeiterschulung geht nichts

Tipp 6:

Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverständlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden für mich als Person ein – unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verkäufer agiere?

Tipp 7:

Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf für Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie für ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur Überzeugung gelangen "Das ist ein sehr guter Partner" und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.

Tipp 8:

Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und mühevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verkäufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen – selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden für Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verkäufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen.

Tipp 9:

Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbaufähige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkäufern.

Tipp 10:

Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Und: "Honorieren" Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.

Weitere Informationen:

Ingo Vogel, Esslingen, ist ein erfahrener und gefragter Verkaufs(rhetorik-)trainer und Vortragsredner. Er gilt als der Experte für "emotionales Verkaufen" und "emotionale Verkaufsrhetorik". Der ehemalige Vertriebsingenieur im technischen Projektgeschäft ist unter anderem Autor der Bestseller "So reden Sie sich an die Spitze" und "Top Emotional Selling - Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".
Kontakt: Tel.: 0711 7676-303, E-Mail: info@ingovogel.de, Internet: www.ingovogel.de

Aus Kontakten Kontrakte machen -

Aus Kontakten Kontrakte machen
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Nachfolgend einige Tipps von Beraterin und Autorin Barbara Liebermeister, wie der Beziehungsaufbau zu Personen, aber auch Organisationen gelingt.

1. Achtsam sein
Für fast alle Menschen gilt: Sie ticken nicht so rational, wie sie sich gebärden. Sie haben auch Wünsche und Bedürfnisse, Ängste und Befürchtungen, die sie zumindest verbal nicht artikulieren. Trotzdem beeinflussen sie ihre Entscheidung "Mit dieser Person oder Organisation gehe ich eine (Geschäfts-)Beziehung ein". Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume?

3. Persönlichkeit zeigen
Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen. Weniger weil ihnen ihr Arbeitgeber ein Dresscode vorgab, sondern weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen.

5. Großzügig sein
Mit "Erbsenzählern" und "Pfennigfuchsern" arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren, mit dem man gerne kooperiert. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren indem Sie nicht auf dem Mehraufwand "herumreiten", den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert.

6. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert.

7. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – zum Beispiel, weil an der Entscheidung mehrere Personen beteiligt sind. Oder weil erst die Budgets freigegeben werden müssen. Oder weil die Organisation vertraglich noch an einen anderen Lieferanten gebunden ist. Das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: "Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet." Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung.