Am 3. November 2011 ist Symantecs neues Partnerprogramm in Kraft getreten. Reseller, die noch nicht alle Voraussetzungen dafür erfüllt haben, bekommen nun drei Monate "Gnadenfrist", um sich bis zum 2. Februar 2012 für das neue Partnerprogramm zu qualifizieren.
Foto: Symantec
Und was hat sich nun geändert? So fordert nun der Hersteller auch von seinen Silber-Partnern, sich in mindestens einem von neun Lösungsbereichen und/oder in dem Marktsegment kleine und mittlere Unternehmen (SMB) zu spezialisieren. Platin-, Gold- und Silber-Partner müssen wie schon zuvor mehrere derartiger Spezialisierungen nachweisen können.
Analog zu eigenen Produktportfolio differenziert Symantec seine Reseller nach den IT-Sicherheits-Segmenten Enterprise Security. Endpoint Management, Data Loss Prevention (DLP), "IT-Compliance" (Einhaltung der gesetzlichen und firmeninternen IT-Security-Regeln) und "Encryption" (Verschlüsselungslösungen). Hinzu kommen die vier Storage-Spezialisierungen Data Protection, Storage Management, Hochverfügbarkeit und Archivierung.
Diese Neuerung ist nicht neu, Symantec hat sie bereits im Mai 2011 angekündigt. Doch welches Ziel verfolgt der Hersteller damit? Eigener Auskunft nach, möchte der Anbieter damit seinen VARs mehr Marge bieten. Demnach würden spezialisierte Reseller profitabler arbeiten als die Nicht-Experten, und sie könnte sich auf diese Weise leichter vom Wettbewerb differenzieren.
Außerdem dürfen Vertriebspartner mit einer Spezialisierung ihre neuen Projekte (Opportunities) mit einem Mindestauftragswert von 5.000 Euro bei Symantec registrieren, dafür erhalten sie nach erfolgreichem Projektabschluss einen zusätzlichen Back-end-Rabatt.
SMB-Partner im Fokus
In diesem Zusammenhang ist auch die Einführung einer neuen Partnerstufe im Programm zu verstehen: Denn nun dürfen nicht nur Partner ab dem Silber-Level ihre Projekte registrieren, SMB-Resellern steht diese Möglichkeit ebenso offen. Voraussetzung dafür ist aber deren Aufstieg in die von Symantec neu geschaffene Partner-Kategorie "SMB Silber". Um dahin zu gelangen müssen sich aber SMB-Partner zusätzlich eine der drei Produktqualifizierungen Backup-Exec, Endpoint Protection oder Protection Suites nachweisen und pro Jahr mindestens 25.000 Euro mit Symantec-Lösungen umsetzen.
Außerdem steigt die upfront-Marge für SMB-Silber-Partner auf bis zu 20 Prozent. "Einfache" SMB-Partner ohne Produkt-Spezialisierung können in dem "Margin Builder" genannten Prozess ebenfalls maximal 20 Prozent Marge einstreichen, sie nehmen aber nicht an dem "Opportunity Registration"-Program. Dafür fällt ihr von Symantec vorgegebene jährliche Mindestumsatz mit 10.000 Euro relativ bescheiden aus. Und sie müssen nur eine vertriebliche, keine technische, Zertifizierung erwerben.
Die von der SMB-Händlerschaft vertriebenen Produkte Backup-Exec und Endpoint Protection richten sich an mittelständische Kunden mit bis zu 250 Anwendern.
Eine weitere Neuerung im Partner-Programm betrifft ebenfalls den Margin-Builder: Nun können alle Symantec-Partner, also auch die "nur" registrierten Reseller. mit diesem Werkzeug arbeiten, und auf der untersten Stufe schon bis zu zehn Prozent upfront-Marge einkassieren. (rw)