Der TK-Distributor Online Distributions GmbH startet mit einem zweiten Systemhausversuch. Das Unternehmen will dabei nicht in Konkurrenz zu den eigenen Kunden treten - im Gegenteil: Das Systemhaus soll als Türöffner für Partner dienen, die sonst bei Großkunden keine Chancen hätten oder die größere Projekte alleine nicht stemmen können.
Erst im Jahr 2002 hatte der Disti sein Systemhausgeschäft in die Online Partner Services GmbH umgewandelt, deren Aufgabe vor allem die Lead-Generierung für Partner war. Doch die an Händler weitergegebenen qualifizierten Anfragen resultierten zu selten in Geschäft, wie Michael Weber, Leiter operatives Geschäft, zugibt.
Seit August 2004 versucht es der Distributor nun in einer Testphase mit einem modifizierten Systemhaus-Modell - mit "bombigem Erfolg" wie Weber sagt. Vor allem kleinere Partner, die sonst nur schwer in Kontakt mit größeren Kunden kommen, profitierten von der Unterstützung: "Die großen Unternehmen in Deutschland sprechen entweder direkt den Hersteller oder die Distributoren an. Die Fachhändler vor Ort werden nur selten angefragt", sagt Weber. Die ITK-Systemhaus GmbH soll zukünftig Projekte mit Großkunden wie Daimler Chrysler oder Eon direkt abwickeln, wobei so genannte "Distrikt-Partner" durch Provisionsbeteiligung oder zusätzliche Dienstleistungen mit profitieren sollen.
Darüber hinaus bietet der Disti an, große Endkunden direkt zu beliefern, zu fakturieren, das Forderungsmanagement und den After Sales Service zu übernehmen. Die Leistungen will Online den Händlern dabei nicht explizit in Rechnung stellen, sondern in Form individueller Projektpreise berücksichtigen.
Die Distrikt-Partner werden jeweils exklusiv für ein Postleitzahlengebiet registriert, wobei sich das reservierte Verkaufsgebiet nach der Größe des Partnerunternehmens richtet. Bei Projekten mit mittelständischen Kunden, welche die Leistungsfähigkeit eines einzelnen Händlers übersteigen, will das ITK-Systemhaus ebenfalls mit den Distrikt-Partnern zusammen vorgehen.
Das Konzept stößt bei den Händlern nicht überall auf Begeisterung. "Uns ist klar, dass einige Partner der Distribution mit der Angst, nun im Wettbewerb zu stehen, zunächst die Zusammenarbeit ablehnen oder erst nur beobachten", sagt Online-Geschäftsführer Olaf Niggemann.
Man habe aber bereits in der Testphase mit einigen Partnern erfolgreich zusammengearbeitet. "Ich habe durch dieses Modell Zugang zu Kunden bekommen, an die ich möglicherweise selbst nicht gekommen wäre und habe auch an Kunden, die Projekte über das ITK Systemhaus abgewickelt haben, zusätzliche Dienstleistungen von meinem Unternehmen verkaufen können", sagt einer dieser Test-Partner, Stefan Teodorowski von der Firma ST Kommunikationstechnik aus München.
In Zukunft will die ITK-Systemhaus GmbH ihr Angebot auf Gebäudesysteme wie Elektro, Heizung, Sanitär, Kommunikation und Multimedia ausdehnen. Das entsprechende Know-how kommt dabei von Kooperationspartnern, die nach außen als Mitarbeiter der ITK-Systemhaus GmbH auftreten können.
Weitere Infos und die Möglichkeit, sich als Distrikt-Partner zu registrieren, erhalten Interessierte demnächst auf der Webseite der ITK Systemhaus GmbH. Der Internetauftritt ist derzeit noch sehr überschaubar, soll aber in den nächsten Wochen ausgebaut werden. (haf)