Von Wolfgang Leierseder
Vor acht Jahren offiziell gegründet, hat sich HPs Netzwerktochter Procurve zu einem "strategischen Standbein" entwickelt, wie Deutschland-Chef Uwe Neumeier gegenüber ChannelPartner sagte. Er kündigte Akquisitionen an.
Dass die Netzwerktochter mittlerweile bei Unternehmen als ernst zu nehmender Konkurrent des Netz-Riesen Cisco gehandelt wird, unterstreicht Neumeier mehrmals im Gespräch mit ChannelPartner. Seit Anfang November ist der Netzwerker organisatorisch der gewichtigen HP-Abteilung "Technology Solutions Group" (TSG) zugeordnet - ein Umstand, den Neumeier als "Nobilitierung" versteht. "Wir sind ein echtes strategisches Standbein", sagt der Manager, der direkt an Europa-Chef Alberto Soto berichtet.
Die Netzwerkfirma, die weltweit über 1.000 Mitarbeiter beschäftigt, kann dem Ranking von Marktforscher Dell'Oro zufolge für sich reklamieren, zweitgrößter Anbieter von Ethernet-Switches zu sein. Hausintern habe das erfreuliche Konsequenzen, so Neumeier: HP gehe dazu über, statt der Switche von Cisco solche von Procurve in seinen Servern zu verbauen; zudem sei Procurve jetzt im Angebot der IT-Dienstleistungstochter EDS. Diese hatte bislang vor allem Netzkomponenten von Cisco und Dell im Portfolio.
Neuordnung der Distributoren und Partnerengagement
Allerdings: Zur wirklichen Konkurrenz Ciscos gerade im Enterprise-Geschäft fehlen Procurve Router und hochskalierbare Edge-Switches. Kaum ein Unternehmen mutet sich ernsthaft zu, im Core-Bereich gemischt Cisco- und HP-Konsolen zu administrieren.
Weshalb Neumeier sagt, HP sondiere, welche Netzwerker zu kaufen seien. Natürlich nennt er keine Namen, doch ist offensichtlich, dass zu den wenigen Kandidaten Netzwerker Foundry zu rechnen ist. Die US-Firma, schon als neue Brocade-Tochter gehandelt, hat gerade ihre Zustimmung zur Übernahme durch den Speicherspezialisten vertagt.
Die Zuordnung zu TSG, ferner den Kauf und die rasche Integration des WLAN-Spezialisten Colubris sowie den Managementwechsel an der Procurve-Spitze - Marius Haas löste den langjährigen Chef John McHugh ab - hat der Netzwerker des Weiteren zum Anlass genommen, seine Distribution neu zu ordnen.
Ab Januar 2009 beliefert Procurve den indirekten Kanal über die drei Großen der Zunft - Actebis, Ingram, Tech Data - und Also. Die bisherigen Colubris-Distributoren, etwa Sysop und Avnet, stellen ab dem kommenden Jahr ihren Colubris-Vertrieb ein.
Doch auch Partner sollen den selbstbewusste Netzwerker neu wahrnehmen. Wichtig sei für die aufstrebende Procurve-Mannschaft, dass die fast 190 registrierten Procurve-Partner die ehrgeizigen Ziele, nämlich binnen der nächsten vier Jahre von derzeit rund zwölf Prozent Marktanteil auf 35 Prozent anzuwachsen, "aktiv mittragen" (Neumeier). Hausintern will Neumeier die Zahl der Mitarbeiter bis Ende 2009 von derzeit 25 auf 50 Mitarbeiter verdoppeln. Diesen Zuwachs sollten Partner mit der Anstrengung begleiten, Procurve-Netze bei allen Kunden "als erste Wahl" anzubieten.
Sie müssten nicht mehr defensiv argumentieren, quasi Procurve als billigere und kleinere Alternative zu Cisco positionieren. "Für uns sprechen Kosten, Support und Services - und bei uns kommen sich die Partner nicht ins Gehege", verspricht Neumeier. Für den indirekten Kanal biete sich jetzt die Gelegenheit, mit Procurve langfristig ins Geschäft zu kommen. "Wir sind zu 90 Prozent channeltreu."
Man wird Neumeier an seinen Aussagen messen können.