Foto: NetApp
Wenn Mitarbeiter mal eben selbst ein paar Gigabyte Speicher aus der Public Cloud ziehen, ist das nicht nur für die IT-Abteilung ein Problem: Vermutlich gehen dem Systemhauspartner des Unternehmens damit auch Storage-Aufträge flöten. Und sollte sich der IT-Leiter dazu entschließen, den Fachabteilungen künftig Speicherkapazitäten compliance-konform aus der Cloud bereitzustellen, verliert der Reseller ganze Storage-Projekte - ebenso wie sein Lieferant:
"Wenn der Endkunde seine Speicher-Ressourcen von einem Service-Provider bezieht, der keine NetApp-Lösungen einsetzt, könnten uns Marktanteile verloren gehen", weiß auch Peter Wüst, Director Strategic Pathways bei NetApp Deutschland.
30 Prozent Marktanteil hält die Nummer Eins unter den Storage-Spezialisten hierzulande laut IDC. Diesen Platz will NetApp verteidigen.
Die nahe liegende Lösung angesichts des steigenden Wettbewerbs aus der Cloud selbst zum Hoster zu werden, schließt Wüst für NetApp trotzdem aus. "90 Prozent unseres Geschäfts hierzulande generieren wir über den Channel. Mit einem eigenen Storage-as-a-Service-Angebot würden wir mit unseren Partnern, zu denen zunehmend auch Service Provider zählen, konkurrieren. Deshalb wollen und werden wir nicht selbst als Hoster auftreten."
Joint Ventures, wie sie beispielsweise EMC mit Atos eingegangen ist, kämen für NetApp daher ebenfalls nicht infrage. Stattdessen setzt der Hersteller auf Kooperationen mit lokalen Größen, mit überregional aktiven Providern wie T-Systems oder Atos, aber auch mit Amazon EC2 oder Microsoft Azure.
Förderprogramm für den Channel
Service Provider und Reseller, die ins Cloud-Geschäft einsteigen möchten, unterstützt NetApp hierzulande mit vier dedizierten Vertriebsmitarbeitern und einem Developmentmanager. Sie helfen Partnern beim Service Design, der Projektierung und beim Marketing (siehe Kasten). 26 Service Provider durchlaufen derzeit das Programm.
Rund 2.000 Service Provider (SPs) gibt es nach Schätzungen des Herstellers in Deutschland, unter ihnen zahlreiche kleine, lokal starke und äußerst spezialisierte Anbieter wie die Freudenberg IT, Wusys, Netcologne oder Pironet.
"Wir sind überzeugt, dass es hierzulande langfristig mehr als nur einige große Service Provider geben wird, weil gerade mittelständische Kunden einen Partner haben wollen, mit dem sie auf Augenhöhe sprechen können", sagt Wüst. "Viele der kleineren Anbieter kooperieren mit größeren, und wir unterstützen das."
Von den europaweit 1.700 Partnern, die NetApp zu ihren Plänen befragt hat, wollen 55 Prozent selbst als Hoster aktiv werden - in Eigenregie. "Wir beraten natürlich diese Partner und zeigen auf, welche Kosten und Risiken damit einhergehen und weshalb die Kooperation mit Service Providern auch die bessere Lösung sein kann", betont der Manager, der für den Channel ein Riesenpotenzial sieht: "Endkunden in Deutschland haben es versäumt, eine klare Sourcing-Strategie zu entwerfen. Das wird in den nächsten zwei bis drei Jahren ein Riesenthema werden. Der CIO wird sich zu Cloud-Broker wandeln", so Wüst
Service Provider Programm
- Service Design: Hier definiert NetApp mit dem Service Provider, welche Services er anbieten möchte. Momentan überwiegen Modelle für Infrastruktur-, SAP- und Desktop-as-a-Service. Das fertige Konzept für eine File-Sharing-Lösung a la"Dropbox" stehe binnen 3 Wochen.
- IT-Projektierung: Her geht es um die Überführung der Idee in das konkrete Geschäft. Geklärt werden beispielsweise die Einbindung und Automatisierung der definierten Prozesse.
- Marketing: Für das individuell definierte Geschäftskonzept des Partners werden Maßnahmen zur Leadgenerierung und Marketing aufgesetzt.
Kooperationen stärken
In dieses Service Provider Programm sollen künftig verstärkt Reseller eingebunden werden, die ihren Kunden beispielsweise Filesharing Services anbieten möchten, aber kein eigenes Rechenzentrum betreiben wollen.
"Wir haben mit den Service Providern sechs Cloud-Service-Bereiche definiert: Archivierung, Datenreplizierung, Datensicherung, Anwendungen, Infrastruktur und Datensynchronisation", führt Wüst aus. "Alle Lösungen sind vorvalidiert, lassen sich schnell in bestehende Infrastrukturen integrieren und verfügen über eine sichere, verteilte mehrmandantenfähige IT-Infrastruktur."
Den Komplettanbietern trotzen
Service Provider konzentrieren sich allerdings zunehmend auf einen Lieferanten, um ihre Dienste möglichst standardisiert und preisgünstig anbieten zu können. Im Gegensatz zu Wettbewerbern wie HP, IBM oder Oracle, kann NetApp jedoch keine kompletten Rechenzentrums-Stacks inklusive Applikationsumgebung aus einer Hand liefern. Ambitionen, selbst zum Komplettanbieter zu werden, hege NetApp trotzdem nicht, stellt der Wüst klar. "Solange unsere Technologien echte Mehrwerte liefert, beispielsweise durch Deduplizierung, Dantekomprimierung oder Automatisierung des Managements, und dem Kunden hilft, Kosten zu sparen, so lange werden wir weiter Marktanteile gewinnen."
(rb)