Foto: NetApp
"Das neue Partner Sphere-Programm hält fest, wie wir mit Partnern zusammenarbeiten - mit den Zielen, echte Wettbewerbsvorteile zu schaffen und die Geschäftsergebnisse sowohl für unsere Partner als auch für unsere Kunden zu optimieren", sagt Maik Höhne, Senior Director Partner Sales Germany bei NetApp. Im Zuge der jetzt vorgestellten Aktualisierung hat NetApp vor allem Prozesse automatisiert, neue Differenzierungsmöglichkeiten geschaffen sowie neue Support-Angebote und Incentives eingeführt. Laut Höhne schaffen neue Engagement-Modelle und das überarbeitete Stufensystem in den Bereichen Flash und Cloud "neue Anreize und erhöhen die Reichweite unserer Partner".
Jenni Flinders, seit 2021 weltweite Channel-Chefin von NetApp und davor langjährige Führungskraft in der Partnerbetreuung bei Microsoft und VMware, betont in einem Blogpost den evolutionären Charakter der Änderungen: Sie sollen der Tatsache Rechnung tragen, dass Kunden heute komplexere Anforderungen haben als früher. NetApp wolle den Partner helfen, sich darauf einzustellen und sich zu Transformationpartnern bei der Cloud-Nutzung zu entwickeln - statt einfach nur Storage-Lieferanten zu bleiben.
Cloud und Flash als tragende Säulen
Daher will NetApp laut Flinders zusammen mit den Partnern ein Portfolio an gemeinsam entwickelten Lösungen aufbauen. Den Fokus legt Flinders darauf, hochspezialisierte, service-orientierte Partner zu unterstützen und aufzubauen. Außerdem will sie dazu beitragen, Partner und Kunden bei der Cloud-Adaption zu unterstützen, Neukunden gewinnen und sich noch stärker darauf konzentrieren, "Business-Outcomes" statt Technologie anzubieten.
Wie bei solchen Kurswechseln üblich, unterstützt NetApp die Neuausrichtung durch eine ganze Reihe von Schulungen und Trainings für die Partner, um die "auf Kurs" zu bringen. Die führen dann zu elf Service-Zertifizierungen und 19 Lösungs-Kompetenzen, die auf drei Schwerpunktbereiche ausgerichtet sind. Die für sie richtige Kombination erlaubt den Partnern dann auch die versprochene Differenzierung untereinander.
Andererseits werden die Incentives beim Verkauf aller Cloud- und Flash-Produkte besonders stark ausgebaut. Daher wird es für viele Partner sinnvoll sein, sich darauf zu konzentrieren. Die Ansprache von Kunden, die nur begrenzte Cloud-Pläne haben oder bei der Performance auf die Vorteil von Flash-Technologie weitgehend verzichten können, wird als NetApp-Partner voraussichtlich also unattraktiver.
Dass sich der Hersteller auf die anspruchsvolleren, margenträchtigeren Bereiche fokussiert, ist nachvollziehbar. Das bedeutet aber auch, dass Partner, die den Weg nicht mitgehen wollen oder können, weniger Aufmerksamkeit bekommen. Da die Entwicklung aber nicht über Nacht einsetzt, sondern sich schon länger abgezeichnet hat, dürfte das nur wenige treffen.
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