"Nachwuchskräfte sollten mehr Verantwortung erhalten"

Der Systemhauskongress am 25. und 26. August widmet sich in diesem Jahr dem Leitthema "Die Digitale Transformation meistern". Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Veränderungen, die für Systemhäuser mit der digitalen Transformation einhergehen?

Helmut Dietz: Zum einen geht es sicher darum, die ausgetretenen Pfade zu verlassen. Wir müssen Prozesse, Produkte und Dienstleistungen neu überdenken, um zu innovativen Lösungen zu kommen. Das ist oft leichter gesagt als getan. Wenn das Berater-Team in die Jahre kommt, fällt es mitunter schwer, sich von eingeübten Routinen zu lösen. Deshalb ist es wichtig, junge Nachwuchskräfte kontinuierlich in die Verantwortung zu nehmen. Sie verstehen die neuen Anforderungen der Digitalisierung oft besser und bringen frischen Wind in das Beratungsgeschäft. Das Ergebnis sind innovativere Lösungen aus denen neue Geschäftsfelder entstehen können.

Helmut Dietz: Eine weitere Herausforderung liegt darin, dem Mittelstand die Vorteile der "Digital Services" verständlich zu machen. Damit ist nicht der Scan der Eingangspost gemeint. Vielmehr geht es um ganzheitliche digitale Prozessoptimierung und Prozessberatung. Der Mittelstand ist beim Thema Digitalisierung keine homogene Masse. Während beispielsweise in der ITK-Branche bereits 98 Prozent der Firmen ihre Kerngeschäftsprozesse weitgehend digitalisiert haben, sind es im Handel und der Gesundheitswirtschaft erst sieben von zehn Unternehmen. Für Systemhäuser ist es daher wirtschaftlich sinnvoll, sich auf die Branchen zu konzentrieren, die in Sachen "Digitale Transformation" noch Nachholbedarf haben.

Die IT-Branche hat in den vergangenen zehn Jahren sehr viele tiefgreifende Umbrüche durchlebt - sowohl im Hinblick auf die Technologie, als auch auf die Vertriebs- und Wertschöpfungsketten. Was unterscheidet diese Veränderungen so gravierend von der aktuellen Entwicklung?

Dietz: Im Zeitalter von Smartphones, Tablets & Co. sind es Kunden gewohnt, zwischen den verschiedenen Kanälen zu wechseln. Für Unternehmen ist es deshalb wichtig, auf allen relevanten Plattformen präsent zu sein, die digitale Wertschöpfungskette zu verstehen und die eigenen Prozesse genau zu kennen.

Die meisten mittelständischen Unternehmen wissen inzwischen sehr genau was sie wollen: Besonders die jüngere Managergeneration kennt sich mit Themen wie Managed Services, Cloud Computing, Big Data oder Smart Home bestens aus. Denen müssen wir nicht erst Nachhilfe geben. Allerdings sollen Systemhäuser tunlichst darauf achten, dass ihre Kunden eines Tages nicht mehr wissen als sie selbst. Mit anderen Worten: Systemhäuser müssen heute in allen Bereichen fit und möglichst breit aufgestellt sein. Ein klassisches Systemhaus, das mittelfristig keine Cloud-Services anbieten kann, dürfte keine allzu große Zukunft haben.

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Welche Chancen eröffnen sich für Systemhäuser durch diese Veränderungen?

Dietz: Im Moment ist es noch so, dass Systemhäuser in bestimmten Bereichen der Digitalisierung Vorreiter sein können. Noch besteht also die Chance, sich neu aufzustellen und Nischen zu besetzen. Das ist wichtig, um langfristig am Markt zu existieren.

Was zeichnet Ihrer Ansicht nach das "ideale Systemhaus" der Zukunft aus?

Dietz: Oft unterscheiden sich Dienstleistungen und Produkte nur noch in Nuancen. Wer Wettbewerbsfähigkeit nicht allein über den Preis erreichen will, sollte daher unbedingt am Service feilen. Das ideale Systemhaus ist in puncto Kommunikation optimal aufgestellt: E-Mails werden zeitnah beantwortet, Kunden und Interessenten können ihre Berater auch per Skype oder Chat über die Webseite erreichen. Dass die eigenen Mitarbeiter fachlich kompetent, technisch auf der Höhe der Zeit und in der Lage sind, perspektivisch zu beraten, erklärt sich von selbst.

Was müssen Sie Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu ergreifen?

Dietz: Entscheidend ist, wie wir unsere Partner unterstützen. Es reicht nicht, ein gutes Produkt anzubieten und ein bisschen Marketingmaterial beizulegen. Ebenso wichtig ist es, dass unsere Partner frühzeitig mit kommenden Technologien auseinandersetzen. Systemhäuser sind generell höchst unterschiedlich aufgestellt. Größeren Häuser verfügen häufig über professionelle Projektteams und sind in Sachen PR & Marketing gut ausgestattet. Bei kleineren Systemhäusern dominiert das Projektgeschäft. Unterstützung in Bereichen wir Marketing wird daher gern angenommen. Wir fördern zudem die Entwicklung von Branchen- und Speziallösungen und ermutigen unsere Partner in Projekten zusammenzuarbeiten. Ein agiles Partnernetz ist schließlich auch ein wichtiger Baustein für unsere eigene Zukunft als ERP-Anbieter.

Welches Kernanliegen werden Sie auf dem Systemhauskongress adressieren?

Dietz: Wir wollen Softengine als ERP-Partner perspektivisch positionieren. Ein Schwerpunkt liegt dabei auf unserem Partnerprogramm, das unter anderem Schulungen, technischen Support oder Projektunterstützung umfasst. Darüber hinaus stellen wir natürlich auch unsere ERP-Systeme "Büroware" und "Webware" vor.

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Warum ist gerade dieses Thema so wesentlich für den künftigen Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs?

Dietz: Die digitale Transformation betrifft vor allem jene ERP-Systemhäuser, die sich auf eine oder wenige Branchen konzentrieren und mit zukunftsorientierten Konzepten punkten. Hierfür ist es früher oder später erforderlich, neben klassischen ERP-Lösungen auch webbasierte Systeme anzubieten. Wir bieten beides aus einer Hand an.

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Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Dietz: Schulungen sind ein zentraler Faktor, um unsere Partner technisch auf dem Laufenden zu halten. Viele sind seit Jahren auf bestimmte Branchen spezialisiert. Sie haben sich auf ihrem speziellen Gebiet ein hohes Kompetenzniveau erarbeitet. Sowohl unser klassisches als auch unsere webbasiertes ERP-System basiert auf einer offenen Technologie. Dadurch können unsere Partner die vorhandenen Basisfunktionen leicht um eigene Lösungen ergänzen. Etwa in Form von Branchensoftware, eigene Cloud- oder Web-Services. Systemhäuser können sich so als Komplettanbieter im jeweiligen Marktsegment positionieren - ohne den sonst erforderlichen Entwicklungsaufwand.