Der Bereich Öffentliche Auftraggeber gilt im Fachhandel als ein schwieriger Markt, unter anderem, weil die Beschaffungswege sehr komplex sind. Warum wagt Epson mit dem Education-Programm im Projektorenmarkt trotzdem einen Vorstoß in dieses Segment?
Paul Schmidt: Weil das Absatzgebiet ein großes Potenzial bietet. In den kommenden Jahren wird die Mehrzahl der Projektoren im Bereich Öffentliche Auftraggeber verkauft, Schulen und Universitäten haben dabei den größten Bedarf. Wir haben uns natürlich schon im Vorfeld intensiv mit den Anforderungen des Marktes auseinandergesetzt und das Education-Programm darauf abgestimmt. Epson hat ein überzeugendes Gesamtpaket geschnürt, das es für den Fachhandel sehr interessant macht, diesen ergiebigen Markt zu erschließen.
Sie sind sehr optimistisch. Bleibt das Problem, dass viele Hersteller in diesen Markt drängen und er darum sehr preisaggressiv ist. Wie will sich Epson von den Wettbewerbern abheben?
Schmidt: Vor allem durch unseren Vorsprung in Sachen Technologie: 3LCD-Projektoren sind augenschonend, weil die Projektion sehr dem natürlichen Bild ähnelt. Das ist besonders in Schulen ein wichtiges Verkaufsargument, denn so werden Ermüdungserscheinungen bei Kindern und Jugendlichen vermieden. Epson stellt die 3LCD-Technologie selbst her, was zwei entscheidende Vorteile hat: besonders günstige Preise einerseits und attraktive Margen für den Fachhandel andererseits.
Welche zusätzliche Unterstützung können die Fachhandelspartner von Epson erwarten?
Schmidt: Epson-Projektoren live im Einsatz zu erleben ist eines der wichtigsten Verkaufsargumente, was auch unsere Fachhandelspartner immer wieder betonen. Deshalb bieten wir Schulen an, die neuen Epson-Projektoren vier Wochen lang unverbindlich zu testen. Mit dieser "Try&Buy-Aktion" können Modelle wie der Epson TW-D3, der Multimedia-Projektor, DVD-Player und Lautsprecher in einem ist, auf vielfältige schulische Anforderungen intensiv getestet werden. Unsere Fachhandelspartner vermitteln dabei die Testgeräte an ihre Kunden im Bildungsbereich. Zusätzlich geben wir dem Fachhandel für die Vermittlung der Verkaufsargumente eine spezielle Education-Broschüre an die Hand. Dabei haben wir uns eng an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientiert: Die Broschüre benutzt deren spezifische Fachsprache und ist sehr praxisnah gestaltet.
An vielen Schulen herrscht chronischer Geldmangel. Wie wollen Sie die Bildungseinrichtungen davon überzeugen, trotzdem in neue Technik zu investieren?
Schmidt: Indem wir ihnen Planungssicherheit bieten: Wir wissen, dass für Bildungseinrichtungen vor allem die Folgekosten eine wichtige Rolle spielen. Darum haben wir die Lampengarantie für Schulen von 90 Tagen auf drei Jahre ausgeweitet.
Lehrer müssen jeden Tag aufs Neue die Aufmerksamkeit ihrer Schüler gewinnen: Mit modernen Präsentationstechniken kann der Unterricht attraktiver und spannender gestaltet werden. Wir haben Feldforschung betrieben, Lehrkräfte gefragt, worauf es ihnen im Umgang mit Projektoren ankommt, und unser Angebot daran ausgerichtet. Zwei Beispiele: Den Lehrern bleiben zwischen den einzelnen Unterrichtstunden nur wenige Minuten, da dürfen Auf- und Abbau eines Projektors keine zusätzliche Zeit kosten. Unsere Geräte benötigen keine Abkühlphase und sind innerhalb von Sekunden einsatzbereit. Da in vielen Schulen keine ausreichend große weiße Projektionsfläche vorhanden ist, verfügen unsere Projektoren über einen so genannten Tafelmodus: Damit kann auch auf einer grünen Tafel ein farbechtes Bild projiziert werden.
Damit es uns gelingt, die Marke Epson noch stärker ins Bewusstsein der Lehrer zu rücken, sind wir zudem vom 27. Februar bis 3. März 2007 auf der Didacta in Köln präsent.