Das auf Output-Management spezialisierte Systemhaus Printvision bietet seinen Kunden schon länger Managed Print Services (MPS) an. Wie weit die Angebote der Hersteller von der Händlerrealität entfernt sind, beschreibt Printivision-Chef Martin Steyer im Interview mit ChannelPartner.

Eines der Lieblingsthemen der Druckerhersteller sind Managed Print Services. Wie sieht eigentlich die Nachfrage auf Kundenseite aus?

Martin Steyer: Das Thema wird zwar dauernd thematisiert, ist aber im Vertrieb definitiv kein Selbstläufer. Wenn wir unsere Kunden jedoch konkret darauf ansprechen und ihnen die Vorteile genau erklären, die durch Managed Print Services entstehen, ist das Interesse groß.

Wo hört bei Ihnen ein normales Seitenpreismodell auf, und wo fängt für Sie MPS an?

Steyer: Ein Seitenpreiskonzept ist für uns ein normaler Miete-All-in-Vertrag. MPS hingegen setzt den Einsatz einer Flottenmanagementsoftware voraus, mit dem der gesamte Gerätepark gemanagt wird - auch die Geräte, die nicht von uns stammen und für die auch kein Wartungsvertrag besteht. Im Rahmen der Managed Services übernehmen wir dann auch für diese Produkte Service und Tonerbelieferung. Der Kunde erhält regelmäßig Auswertungen über seine Ist-Situation, und es wird ein Ziel für die künftige Soll-Situation vereinbart.

Welche Kundenzielgruppe ist für MPS-Themen besonders empfänglich?

Steyer: Mittelständische Unternehmen mit 20 bis 500 Geräten profitieren messbar vom Einsatz von Managed Print Services und sind somit eine ideale Zielgruppe. Doch wollen auch sie überzeugt werden. Wir betreuen aber auch kleinere Kunden, ein Reisebüro, eine PR-Agentur und ein Autohaus, die MPS einsetzen. Diese haben sich weniger aus konkreten Kostengründen dafür entschieden, sondern weil Managed Services sie im Tagesgeschäft von lästigen Aufgaben wie Tonerbeschaffung etc. entlasten.

Von Herstellern und Distributoren werden dem Handel gerne "Rundum-sorglos-Pakete" angeboten. Sind diese Modelle praktikabel?

Steyer: Für uns definitiv nicht. Voraussetzung für einen Dienstleister, der mit MPS Erfolg haben will, ist die Einbindung des Fleet-Managers in die eigene Warenwirtschaft. Das geht mit den "Rundum-sorglos-Paketen" der Hersteller nicht, aber nur dann laufen die Bestell- und Verwaltungsprozesse reibungslos, und das Ganze bringt wirkliche Vorteile. Optimal läuft es, wenn wir unsere Bestellungen direkt bei den Lieferanten hochladen können und der Lieferschein alle relevanten Informationen zum Standort der Maschinen enthält. Auch sind viele Verbrauchsmaterialien nicht in der Distribution erhältlich, wie etwa von Ricoh. Da wir die Toner aber Call-by-Call im Drop-Shipment-Verfahren direkt an den Kunden verschicken lassen, sind wir auch auf unterschiedliche Lieferanten, also unterschiedliche Hersteller, angewiesen. Aus einer Hand ist da nichts zu machen.

Sind die MPS-Angebote der Hersteller im indirekten Vertrieb eigentlich konkurrenzfähig gegenüber selbstgestrickten Angeboten der Fachhändler?

Steyer: Sie sind zum Teil vergleichbar. Allerdings beherrschen Hersteller natürlich in erster Linie ihre eigenen Produkte. Sie haben ein Problem damit, mit den unterschiedlichen Marken und Geräten, die beim Kunden stehen, zurechtzukommen. Bisher verfügen auch nur wenige Fachhändler über echte MPS-Angebote. Es fehlen ihnen dafür Mitarbeiter mit ausreichender Technikerausbildung und eine funktionierende Teileversorgung.

In welchem Bereich müssten die Hersteller noch mehr bieten?

Steyer: Wir sind zufrieden. Wir pflegen gute Kontakte zu unseren Herstellern und haben unseres Erachtens alles, was wir brauchen. Das liegt jedoch daran, dass wir das nötige Know-how komplett im eigenen Unternehmen aufgebaut haben und deshalb für unsere MPS-Angebote kaum auf die Unterstützung der Hersteller angewiesen sind. Händler mit weniger eigenem Know-how könnten sicherlich mehr Support vertragen. Sinnvoll könnte ein Hersteller aber auf jeden Fall in der Vor-Ort-Situation beim Kunden unterstützen, indem er dem Fachhändler Fachleute zur Seite stellt. Denn dabei stoßen gerade kleinere Händler bei großen Projekten an ihre Grenzen.

Welche Voraussetzungen sollte ein Händler Ihrer Meinung nach mitbringen, um tatsächlich qualifiziert MPS anbieten zu können?

Steyer: Einen Fleet-Manager, der wirklich gut an die Warenwirtschaft angebunden ist. Denn nur dann lassen sich die Prozesse wirklich automatisieren. Ein hohes technisches Spezial- und Fachwissen. Gute Vertriebskompetenzen, um den Kunden richtig und individuell zu beraten. Hochwertige Analyse-Tools für die Ist-Kosten-Ermittlung und Geduld sowie Nerven bei der Einführung. Ist das alles vorhanden, dann bringen Managed Print Services eine echte Entlastung in der Verwaltung und eine klare Win-Win-Situation für den Anbieter und den Kunden.

Kommt Ihnen der Direktvertrieb der Hersteller bei MPS-Projekten öfters in die Quere?

Steyer: Leider kommt uns der Direktvertrieb bei den meisten Projekten in die Quere. Das ist aber beileibe kein Merkmal von Managed-Print-Projekten. Ich würde mir wünschen, dass sich Hersteller, die sich ein mehrstufiges Vertriebsmodell über den Fachhandel auf die Fahnen schreiben, auch konsequent dazu stehen würden. Oder wenn sie eine nachvollziehbare Abgrenzung und mehr Abstimmung zwischen Hersteller und Händler schaffen würden.

Von welchen künftigen Trends im Output-Markt können Sie als Fachhändler in Zukunft profitieren?

Steyer: Ein wichtiger Trend ist eindeutig der Zwang in den Unternehmen zur Kostenreduzierung. Das bedeutet für uns: Es werden vermehrt Dokumente digitalisiert, aber auch Dienstleistungen ausgelagert. Wir bei Printvision setzen deshalb einen Schwerpunkt auf die Prozessanalyse, auf den Bereich Dokumentenmanagement und das Outcourcing in Form von MPS. (awe)