Foto: Soti
Seit genau zwei Jahren agiert Stefan Mennecke als Regional Director Central Europe bei dem MDM-Anbieter Soti. Wir haben ihn zu seiner Channel-Strategie befragt.
channelpartner.de: Soti wurde bereits 1995 in Kanada gegründet. Seit wann sind Sie denn schon in Deutschland vertreten?
Stefan Mennecke, Regional Director Central Europe bei Soti: Seit über zehn Jahren! Es war damals das Systemhaus Acteos aus Gilching bei München, das unsere MDM-Lösung an den Mann brachte. Und es ist immer noch einer unserer besten Partner hier zu Lande. Vor gut vier Jahren haben wir selbst erste Mitarbeiter in Deutschland eingestellt, ich selbst bin seit September 2016 dabei.
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channelpartner.de: Soti ist ja ein klassischer Anbieter von Enterprise Mobility Management-Systemen (EMM), oder?
Stefan Mennecke, Soti: Genau. Zu Beginn agierten wir als Anbieter von Lösungen zum Verwalten von mobilen Erfassungssystemen im Bereich Lager, Logistik und Produktion - damals vor allem für Großkunden interessant. Und das sind wir heute noch, wir entwickeln Device Management-Software. Mit unseren Systemen ist es aber zusätzlich möglich, auf die Geräte aus der Ferne zuzugreifen. Zudem unterstützen wir alle Betriebssysteme - Windows, Apple iOS, Android und Linux - das zeichnet unsere Software gegenüber Konkurrenzprodukten aus.
channelpartner.de: Wenn es also technische Probleme mit diesen Devices gibt, dann können Sie diese unter Umständen auch remote beheben?
Mennecke: Genau.
channelpartner.de: In welchen Branchen arbeiten denn ihre Kunden?
Mennecke: Im Retail, Lager und Logistik, Industrie, aber auch in Krankenhäusern und Behörden.
channelpartner.de: Welche Anforderungen haben diese Kunden?
Mennecke: Sie setzen unterschiedliche mobile Devices ein: Smartphones, Tablets, Notebooks und diverse Erfassungsgeräte, sogar Datenbrillen. Denn mit unserer Software lassen sich auch AR-Brillen, zum Beispiel Microsoft Hololens, aus der Ferne warten. Dann gibt es noch viel exotischere Endgeräte; zum Beispiel Ringscanner, bei denen der Scanner in dem Ring am Finger untergebracht wird. Es gibt auch im Handschuh integrierte Scanner. Der Fantasie sind da keine Grenzen gesetzt. Retail-Kunden denken da etwa an Wearables, mit denen man bequem im Store telekommunizieren kann - ohne die Hände zur Steuerung dieser Geräte zu benutzen wie Smart Watches statt Walkie-Talkies.
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channelpartner.de: Es gibt aber schon voll automatisch arbeitende Warenerfassungssysteme, zum Beispiel komplett autark agierende, voll bewegliche Roboter, die die Produkte in den Regalen abscannen.
Mennecke: Auch diese Devices können wir dank Linux-Support ansteuern. Für AR-Brillen gibt es in der Fertigung noch viele bisher noch gar nicht besetzte Anwendungsfelder zu entdecken.
channelpartner.de: Dann ist ein Industrie-Standort wie Deutschland ein idealer Markt für Soti, oder?
Mennecke: Definitiv!
channelpartner.de: Soti vertreibt die eigenen Lösungen fast ausschließlich über den Channel, mit welchen Systemhäusern arbeiten Sie denn schon zusammen?
Mennecke: Hauptsächlich mit auf vertikale Märkte sowie Auto-ID spezialisierten Systemhäusern -sowie neuerdings auch mit Computacenter.
channelpartner.de: Und welche Distributoren haben Sie in Deutschland unter Vertrag genommen?
Mennecke: Wir arbeiten eng mit Komsa zusammen sowie fallweise mit Tech Data.
channelpartner.de: Aber Sie sprechen Systemhäuser auch direkt an, oder?
Mennecke: Ja, der unmittelbare Kontakt zu den Systemhäusern ist uns sehr wichtig. Wir legen großen Wert darauf, dass die mit uns zusammenarbeitenden Systemhäuser gut ausgebildet werden. Wir setzen voll auf den indirekten Vertrieb, schon allein deshalb, weil wir gar nicht über die für den direkten Vertrieb notwendigen Ressourcen verfügen - in Deutschland beschäftigen wir aktuell rund ein Dutzend Mitarbeiter.Mit unseren Systemhäusern haben wir meist langanhaltende Beziehungen. Neben Acteos gehören Zetes, Globos und PCO zu unseren treuesten Partnern. Weltweit arbeiten wir mit 3.000 Software- und Systemhäusern zusammen.
channelpartner.de: Darüber hinaus stehen Sie im engen Kontakt zu den Device-Herstellern und OS-Anbietern. Mit welchen?
Mennecke: Mit Samsung, Zebra, Microsoft, Apple und Google. Hinzu kommen Partnerschaften zu über 150 Android-Lizenznehmern und Endgeräteherstellern, beispielsweise Huawei. Durch enge Zusammenarbeit mit diesen Herstellerpartnern (OEM, Original Equipment Manufacturer) erhalten wir Zugang zu speziellen APIs (Application Program Interfaces) im Betriebssystem, dadurch sind wir in der Lage, deren unterschiedlichen Endgeräte in der nötige technischen Tiefe anzusprechen. So können wir das Gerät per remote control auf unserem Bildschirm aufrufen und dort beispielsweise die einzelnen Hardware-Tasten manipulieren. Diese Tiefe in dem remote control-Zugriff kommt bei unseren Unternehmenskunden sehr gut an. Denn dann kann deren Hotline viele Probleme ihrer Anwender relativ rasch - per remote control - lösen.
channelpartner.de: Können Sie die mobilen Endgeräte über GPS oder Local Based Services auch örtlich lokalisieren und tracken?
Mennecke:Wenn vom Kunden erwünscht, ja. Dann wird beispielsweise Alarm ausgelöst, wenn ein bestimmtes Gerät die freigegebene Position verlässt. Oder das Gerät wird komplett gesperrt, wenn es aus einem bestimmten Gebäude hinausgetragen wird. So wird beispielsweise verhindert, dass wichtige Unternehmensdaten oder Patientenakten in falsche Hände geraten. Oder die Smartphone-Kamera wird außer Betrieb gesetzt, wenn sich das Gerät in einem "sensiblen" Bereich befindet, nur um einige der gängigsten Geofencing-Anwendungen zu nennen.
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channelpartner.de: Und Sie bieten auch Cloud-Dienste an?
Mennecke: Ja, von einen deutschen Rechenzentrum in Frankfurt aus.
channelpartner.de: Und wie groß ist eigentlich Soti?
Mennecke: Weltweit beschäftigen wir rund 700 Mitarbeiter, die meisten in unserer kanadischen Zentrale. Wir sind in 22 Ländern operativ tätig und seit 87 Quartalen profitabel. Und das dürfte in dem hart umkämpften EMM-Markt (Enterprise Mobility Management), wo viele junge aufstrebende Anbieter von den großen Playern aufgekauft werden, fast schon einzigartig sein. Außerdem sind wir extrem flach organisiert, es gibt bei uns keine komplizierten Hierarchie-Strukturen. Ich beispielsweise berichte an den weltweiten Vertriebsleiter der unmittelbar dem CEO unterstellt ist. Und jeder meiner Mitarbeiter kann sich auch an beliebige Ansprechpartner in Kanada wenden, da agieren wir immer noch so schnell wie ein Startup. Die Entscheidungswege sind bei uns extrem kurz, die Bedenkenträger fehlen.
channelpartner.de: Aktuell sind in Deutschland noch relativ weniger Systemhäuser im EMM-Markt tätig ...
Mennecke: Ja, da ist noch viel Nachholbedarf. Dieser Markt ist für Systemhäuser sehr attraktiv, hier winken noch gute Margen.
channelpartner.de: Und es würde sich anbieten, EMM als Managed Service anzubieten, und dafür pro gemanagetes Gerät eine monatliche Pauschale abzurechnen, oder?
Mennecke: In der Tat. Hier arbeiten wir schon erfolgreich mit mehreren Managed Service Providern, beispielsweise mit der Kratzer Automation AG aus München. Dieses Systemhaus hat sich ganz dem Thema Logistik verschrieben. Und wir agieren hier als Enabler zum Managen der mobilen Endgeräte
channelpartner.de: Und wie kommen diese dabei Systemhäuser ausgerechnet auf Soti?
Mennecke: Weil wir alle gängigen Betriebssysteme unterstützen. Diese Systemhäuser haben oft spezielle Software für ihre Kunden entwickelt und möchten diese auf den unterschiedlichen Devices managen.
channelpartner.de: Da sind also auch Independent Software Vendors (ISVs) darunter?
Mennecke: Sie bezeichnen sich selbst oft als Softwarehäuser, möchten aber auch Managed Services anbieten.
channelpartner.de: Und wie unterstützen sie diese Softwarehäuser?
Mennecke: Indem wir unser Portfolio kontinuierlich erweitern. Erst kürzlich haben wir diesen Softwarehäusern unser neu entworfenes Rapid Development Tool zur Verfügung gestellt. Damit lassen sich in kürzester Zeit Apps erstellen.
Auch vertrieblich unterstützen wir Systemhäuser nun viel stärker als bisher - etwa mit unseren drei Pre-Sales-Mitarbeitern in Deutschland (wir suchen noch zwei weitere), die unseren Vertriebspartnern in Projekten bei Kunden bei Bedarf vertrieblich und marketingtechnisch helfend zur Seite stehen.
Alles was nicht Sales-nah ist, also vor allem der technische Support im After-Sales, wird von unseren mehrsprachigen Kollegen in Großbritannien, Indien und in Kanada geleistet.
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channelpartner.de: Wie hoch ist der Aufwand für ein Systemhaus, sich in ihr EMM-System einzuarbeiten?
Mennecke: Überschaubar, das ist ja keine Raketentechnik und der Systemhausmitarbeiter, der sich mit unserer Lösung befasst, ist meistens technisch exzellent ausgebildet. Wir unterstützen unseren Partner durch technische Schulungen vor Ort sowie in Live-Webex-Sessions.
channelpartner.de: Also ist der Aufwand, Ihr System den Kunden schmackhaft zu machen, höher?
Mennecke: Unter Umständen, ja. Deswegen veranstalten wir für unsere Partner Vor-Ort-Events, in denen wir ihnen zeigen, wie erfolgreicher Vertrieb funktionieren kann. Im Rahmen unserer großen Channel-Veranstaltung - die letzte fand an den Niagarafällen statt - zeichnen wir unsere erfolgreichsten Partner aus - etwa auch das Systemhaus mit dem prozentuell stärksten Wachstum in einer bestimmten Region. Zetes hat diesen Preis schon entgegennehmen dürfen. Und natürlich nutzen unsere Partner dieses Event auch dazu, sich auch mal persönlich mit unseren Produktmanagern, Technikern und der Geschäftsleitung auszutauschen. Unsere nächste große Partnerkonferenz wird Anfang Oktober 2018 in Dublin stattfinden.
channelpartner.de: Treffen Sie bei Ihren Kunden auf die "grüne Wiese", oder sind dort schon EMM-Systeme im Einsatz?
Mennecke: Das variiert von Fall zu Fall. Manche Kunden setzen auch zwei EMM-Systeme parallel ein: eines für ihre Office-Geräte und ein zweites - meistens das von uns - für ihre sonstigen Devices. Immer häufiger wechseln Kunden mit Office-Geräten nun auch zu uns. So beispielsweise bei einer großen deutschen Retail-Kette, die unser EMM-System bis dahin nur non-Office Geräte einsetzten.
Treffen Sie Soti auf dem Systemhauskongress CHANCEN am 28.-29. August in Düsseldorf! A